Fermierii de lapte au găsit mântuirea din dictatura procesatorilor. Au început să vândă lapte proaspăt prin automatele - lapte
La intrarea în centrul comercial există o mașină automată, atât pentru vânzarea de limonadă, cât și pentru cafea. Doar în loc de o ceașcă de cafea, vă toarnă o sticlă de lapte. Recent, în Rusia a devenit posibilă cumpărarea laptelui de fermă de sub vacă. Aparatul este numit mașină pentru lapte. În Rusia există deja câteva zeci, rețelele de automate se dezvoltă în Moscova și în regiune, Kazan, Belgorod, Novosibirsk, mai multe "vaci de oțel" sunt testate în regiunea Voronezh, Buryatia, Perm.
Datorită mașinilor cu lapte, fermierii reușesc să ajungă la cumpărător, ocolind procesorul, iar marja lor crește cu un ordin de mărime. Unii prelucrători și comercianții cu amănuntul sunt interesați de aceste mașini ca mijloc de a atrage un flux suplimentar de clienți și de a crește vânzările de lapte. În plus, această afacere extinde în mod dramatic piața pentru producătorii și distribuitorii de automate, care includ mașinile pentru lapte.
Cu toate acestea, rețelele de mamifere de lapte din Rusia nu se dezvoltă în același mod ca și în Europa și necesită abilități antreprenoriale și manageriale remarcabile de la agricultori. Conform celor mai îndrăznețe estimări, vânzările prin intermediul mașinilor cu lapte pot ajunge aici doar la 5% din piață.
Cel mai interesant lucru este că cumpărătorul plătește pentru lapte mai mult decât de două ori mai mult decât la uzina de procesare - agricultorul. Acești "extra" bani merg la pasteurizare sau sterilizare, ambalare, fixare pe raft, iar restul - marja fabricii și comerciantului cu amănuntul. Asta este, există o reacție pentru creșterea profitabilității fermierului. Ieșirea din această situație este logică și paradoxală în același timp: laptele este un produs gata pentru consum, de ce ar trebui să fie procesat și ambalat? Oamenii din generația mai în vârstă își mai amintesc cât de popular erau butoaiele, la care se aflau cozi cu cutii. Și sa decis să ocolim mediatorii.
Rentabilitatea vânzărilor prin lapte este mult mai mare decât vânzarea de lapte către uzina de procesare. În Rusia, participanții la piață solicită o cifră de 35%, iar dacă nu numărați cheltuieli de capital - mașini de cumpărare și infrastructură de construcție - atunci toate cele 50% față de cele câteva procente obișnuite.
Deși "Estul Roșu" nu a suferit mult din scăderea prețurilor datorită dimensiunilor mari și structurii diversificate, Khayrullin a decis să efectueze un experiment cu noutatea. "Am decis că mașinile de lapte vor fi deosebit de utile pentru fermierii mici din regiuni. Am consultat cu managerii, și am început să rulați tehnologia ", - spune el. Acum, compania are o rețea de 30 de autoturisme în Kazan și Almetyevsk.
Între timp, progresul experimentului a fost monitorizat de agricultorii din întreaga țară. Andrei Timoșenco a răspuns la 400 de apeluri, dintre care, potrivit estimărilor sale, aproximativ 50 de clienți potențiali. Printre ei a fost o companie „Dubna +“ din satul districtul Olyavidovo Dmitrov, regiunea Moscova, este doar o astfel de „mică fermă a regiunii“, cu 3 mii. Goluri 30 de mii. „Red Est“.
Cu toate acestea, nu este atât de ușor să construim o rețea de mamuturi de lapte, altfel niciunul dintre agricultori nu ar ezita.
Cumpărarea laptelui ca atracție
Am decis să testez mașina de lapte de la producătorul rus "Food Milk", instalat în centrul comercial XL pe autostrada Yaroslavl. Am aruncat o monedă într-o mașină-rack cu sticle de plastic, scuipă unul. Apoi am pus bani într-o mașină cu lapte. Deschid ușa. Țineți flaconul într-un unghi, așa cum se arată în imagine, și apăsați butonul. Mașina tunde cu voce tare, reprezentând o vacă, așa că vrei să sari dintr-o surpriză, dar nu poți: laptele se toarnă deja. Mai mult, mai mult, sticla este umplută, devine greu de ținut, mâna tremură. În plus, spumează. Deja, gâtul este aproape ... Desigur, totul se revarsă.
Așa cum mi-a explicat mai târziu, Karen Tatintsyan acționar „lapte alimentar“, în cazul în care există o amenințare de depășire, este necesar să se predea fără susținere a sticlei, apăsați „stop“, iar aparatul este oprit, da schimbare de lapte fără impozit. Și dacă am lucruri în cealaltă mână? "Există, de asemenea, un cârlig special pentru sac! "- Tatintsyan răspunde calm. Da, și păstrați sticla, se dovedește, nu neapărat. Dar atunci va fi și mai multă spumă!
Cu toate acestea, cu o mașină fabricată în Italia din "A-Lapte" a venit o poveste similară. Deși "italianul" nu zumză și nu are nevoie de o sticlă, încă mai vărs un lapte, scoțând-l din mașină și răsuciți capacul. În plus față de faptul că mâinile mele nu cresc de acolo, înțeleg că nu sunt singur în asta. Suprafețele metalice și sticla mașinii automate de la Dmitrov se află în divorț din laptele uscat și murdar. Din fericire, pentru astfel de cazuri, șervețele de hârtie sunt atașate în mod special la fabricile de lapte.
Efectul jocurilor nu este încă principalul avantaj al mașinii de lapte în ochii cumpărătorilor. Mai ales pentru că te obișnuiești repede. Operatorii spun că, după explozia popularității, atunci când oamenii se mulțumesc la mașinile automate, mulți cumpărători, jucând suficient, se întorc la magazinele obișnuite la pachetele și sticlele obișnuite. "Oamenii preferă să renunțe rapid la cumpărături în coș și să meargă mai departe", a declarat Andrei Danilenko, președintele consiliului de administrație al Soyuzmolok.
Laptele este bun, deoarece este mobil și disponibil. Acestea pot fi plasate acolo unde trece cel mai mare flux de cumpărători și nu există alternative pentru cumpărare. Deci, "A-Moloko" le pune la pasaje subterane, la stații. Obiectele nereușite pot fi mutate. Dacă mașinile sunt pe stradă și nu într-un centru comercial sau într-un magazin, ei pot vinde laptele în permanență. Adevărat, acestea sunt mai scumpe și mai atractive pentru vandali.
Care este mai bine - brut sau pasteurizat?
Dar principala cartelă a milomanilor este că laptele este oferit cumpărătorului proaspăt, nepasteurizat "de sub vacă". Aceasta asigură succesul acestora, chiar dacă acestea sunt direct adiacente laptelui ambalat, adică în zona de vânzare a magazinului.
„Estul este roșu“, de exemplu, molokomaty în propria rețea de supermarketuri „Edelweiss“ în Tatarstan set, și, de asemenea, a început să furnizeze lapte în 17 molokomatov că Moscova a instalat o rețea de magazine premium „gust ABC“. „În viitorul apropiat ne propunem să pună laptele în cele 30 de lanțuri de supermarketuri rămase, astfel încât toată lumea ar putea cumpăra acest produs“, - a raportat în „ABC“.
"Suntem o companie tanara moderna, tinand pasul cu vremurile, orientate spre nevoile si nevoile oamenilor", spune Vladimir Tikunov, director general adjunct al Casei de Comert Agro-Belogorie. - Milkmaker-ul permite consumatorului să primească lapte natural integral de cea mai bună calitate, la un preț rezonabil practic, în orice moment, într-un loc convenabil pentru el. "
Laptele din lapte este mai ieftin decât în ambalaj. În Kazan este în valoare de 28 de cenți pe litru, Belgorod - 30, „A-Milk“ - 40-45, în timp ce sticla sau pachetul de lapte regulat în magazin este de la 40 până la 90. Numai în premium „ABC gust“ molokomate pret aproximativ 90 de ruble, ceea ce se datorează în parte costul de logistica - laptele este livrat zilnic de la Kazan, șase ore cu mașina. Producătorii apreciază faptul că acesta este un produs proaspăt, muls seara, nu ca în cutii, stocate de luni de zile. Dimineata, resturile de lapte de la milkmill sunt luate si turnate in stare proaspata.
Cererea nu a fost studiată în detaliu, baza nu este mare. Operatorii milkmills notează că clienții lor sunt foarte diferiți - de la pensionari la oameni de afaceri. În regiuni, generația mai în vârstă are un obicei de lapte crud, iar în ceea ce privește orașele mari, popularitatea sa crește în rândul tinerilor pe valul de modă pentru un stil de viață sănătos. Unii cumpărători iau o mulțime de litri de lapte crud, deoarece ei înșiși fac din produsele lactate din acesta. "Lapte alimentar" pentru dragul lor, a adaptat mașina la faptul că ar putea fi pus într-un container mare, nu doar o sticlă de litru. Potrivit lui Karen Tatintsyan, el însuși a văzut cum la mașinile de lapte italiene, unde este plasată doar o sticlă, clienții fixează furtunul pentru a umple un recipient de cinci litri. Ivan Solomakh, cu toate acestea, replică faptul că astfel de clienți dau doar 1% din vânzările de fabrici de lapte.
Cu toate acestea, scepticii spun că laptele crud poate fi cauza bolii. "Fermierii sunt angajați în vânzare - de exemplu, catifea lapte în butoaie pe străzi. Nu contează cât de umflat, cota lor este mică și creșterea acesteia nu este planificată, din cauza neîncrederii consumatorilor de calitate - și pe bună dreptate, „- a declarat Serghei Chalov, directorul grupului comercial de companii“ Galaxy „, a producătorilor și procesatorilor de lapte din regiunea Leningrad.
Milkmakers trebuie să dovedească contrariul. Spune-mi că vacile sunt hrănite cele mai bune alimente, verifica în mod regulat medici veterinari lor, laptele ajunge direct la rezervor datorită echipamentului modern, răcit imediat la patru grade, trece un filtru de metal. Apoi, rezervorul este instalat în mașina de lapte, unde este stocată la aceeași temperatură.
Adică, "ucigașii" jucătorilor de pe piața tradițională nu vor deveni exact molii de lapte. Experții dau din cap în Italia, unde laptele reprezintă 4-5% din vânzările de lapte. Andrei Danilenko consideră că 5% pentru Rusia este o prognoză optimistă, cazul poate fi limitat la 1%. Airat Khayrullin este de acord cu astfel de previziuni, în medie, în Rusia, dar la Moscova, în opinia sa, este posibil să se obțină o cotă de 20%. Întrebarea este, vor reuși fermierii noștri să opereze rețelele de lapte, pentru că piața rusă este foarte diferită de cea din Italia.
Cine nu se va confunda în rețea
"Italienii doar pentru a vinde o mașină de lapte, dar ei nu cred că să-l folosească în Rusia", Ivan Solomakh se plânge de viață. În primul rând, compania "Dubna +" a cumpărat pentru testarea mașinilor a trei producători italieni. Sa dovedit că unul dintre modele nu prevede dezasamblarea, iar rezervorul de lapte de ieri ar trebui să fie spălat direct la locul de instalare a mașinii de lapte. Acest lucru este dificil, mai ales în condițiile iernii rusești. Da, și în principiu să se spele dimineața, un număr mare de mașini de lapte instalate în locuri diferite este problematică. Prin urmare, compania a trecut la mașini cu rezervoare schimbătoare, care sunt întreținute central, lângă fermă, pentru care a fost construită o clădire specială de producție.
Și, în general, experiența europeană, în special italiană, în Rusia nu se va aplica - o altă piață, alături de alți actori.
În aceeași Italia, unde există 1, 5 mii de fabrici de lapte, acestea sunt necesare în special pentru fermele familiale mici, care reprezintă majoritatea producătorilor de lapte. "Fermierul pune de multe ori masina la poarta, nu pentru a rula o suta de ori pentru vecinii care au nevoie de lapte, si poate pune cateva masini de lapte in sat. Adesea, fermele mici se unesc într-o cooperativă și cumpără împreună mașinile de lapte ", spune Andrei Timoșenko. Un agricultor, în medie, are doar 1, 5 mașini de lapte, iar cele mai mari rețele combină 7-10 automate. "De aceea nu este dificil să curățați mașina de lapte la fața locului", explică Giuseppe Natoli, co-proprietar al producătorului italian de lapte Prometea.
De obicei, fermierii vând mașini de lapte nu mai mult de 40% din producția de lapte. "Să spunem doar că un militar are nevoie de un fermier să nu cumpere o mașină nouă, ci să supraviețuiască. În cazul în care prețurile se încadrează - cumpărați pantofi, jacheta, "- spune Diego Ferronato, proprietar al producătorului de fabrici de lapte DF-Italia. Un "krupnyak" mai multe lapte materne nu va da și 10% din cifra de afaceri, de a dezvolta aceleași rețele mari prea dificil.
În Rusia, situația producției de lapte este diferită. Potrivit lui Andrei Danilenko, ferma medie de aici este de cinci ori mai mare decât în Italia: 250 de capete contra 50. Fermele familiale mici au început să apară masiv recent. Airat Khairullin admite că într-o zi acești producători vor fi interesați de posibilitatea de a vinde lapte prin intermediul mașinii de lapte. Astăzi, cu toate acestea, principalul interes în mașinile provoacă cele mai mari, si este logic - acestea au muls de calitate și echipamente de răcire la fermă, și acestea sunt în contrast cu fermele mici nu își pot permite să cumpere doar molokomaty, dar, de asemenea, pentru a construi infrastructura necesară. Există aproximativ 15% din astfel de ferme în Rusia din 30 de mii.
Rezultatul este un model de afaceri mai complex. "Fermierii italieni nu pot decât să facă acest lucru. - Unul dintre producătorii europeni de mașini de lapte mi-a arătat în aer procesul de muls. "Nu scrie asta, nu vreau să jignesc pe nimeni". Și fermierii dvs. au gândire antreprenorială. " Într-adevăr, în scopul de a dezvolta o rețea mare de molokomatnuyu necesare pentru a lua în considerare mai multe lucruri: o cameră specială pentru spălarea și umplerea rezervoarelor, de umplere un număr mare de mașini la ora corectă, serviciul de plângeri (cum ar fi „automată a mâncat bani“). O rețea mare necesită o acoperire teritorială mare, deci trebuie să vă construiți propria logistică. În cele din urmă, trebuie să puneți niște lapte rămas. În "Dubna +", de exemplu, ele sunt hrănite de viței.
Se pare că în aceeași "Dubna +" toate problemele sunt rezolvate cu succes. Lăzile de lapte vând volume bune de lapte, o mașină - aproximativ ca un "magazin acasă" mediu, adică 150-300 de litri pe zi. Compania vinde acum prin molokomaty 10 randamente%, sau 3 tone pe zi, iar în vara anului planuri de creștere a vânzărilor cu 35%, inclusiv prin construirea unei rețele. Cu toate acestea, Ivan Solomaha a recunoscut că în cazul în care plantele înainte de a cumpăra lapte de la același preț, care este acum la 18 de ruble, ei nu ar trebui să deranjeze cu molokomatami.
Se crede că intrarea în procesarea și vânzarea cu amănuntul a producătorilor de produse lactate nu este în întregime corectă. "Am absolvit MBA și am înțeles că aceasta nu este regula. Ar trebui să existe un conflict de interese ", spune Vladislav Cheburashkin, președintele consiliului de administrație al Dubna +. Cu toate acestea, în ceea ce privește prelucrarea, mulți producători rupe deja tabu, dar comercianții cu amănuntul încă înspăimântă mulți. De exemplu, în compania de exploatații integrate pe verticală, "Galaktika", luând în considerare ideea lansării unei rețele de fabrici de lapte, au abandonat-o. "Pentru a face acest lucru, avem nevoie de o logistică complexă, cu garanția păstrării calității laptelui de-a lungul lanțului, de la vacă la consumator, cu stabilitatea tuturor legăturilor sale", explică Serghei Chalov.
Cu toate acestea, afacerea cu produse lactate poate solicita producătorului decizii strategice foarte originale și, astfel, să îl aloce între concurenții săi. Astfel, „Dubna +“ a decis să termine structura integrată pe verticală și de a dobândi propria instalație pentru producția de produse lactate fermentate - iaurt, unt, ea va împacheta și, de asemenea, vândute prin distribuitoare automate. În plus, compania este gata să ofere o franciză pentru dezvoltarea rețelelor de produse lactate pentru fermierii din alte regiuni ale regiunii Moscova.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: