Se știe că principalul obiectiv al funcționării tuturor organizațiilor comerciale este profitul. Indiferent de tipul de activitate, amploarea afacerii, aceasta se poate face numai prin vânzarea pe piață a anumitor bunuri și servicii.
Dacă nu țineți cont de companiile mari de succes, în care una dintre principalele sarcini este gestionarea eficientă a activelor achiziționate, succesul tuturor celorlalte organizații comerciale se bazează pe menținerea nivelului necesar de vânzări.
Cel puțin, o organizație trebuie să fie autoportantă, adică vânzările ar trebui să acopere cheltuielile curente. Dar creșterea efectivă este indicată de realizarea indicatorilor de venituri planificați și supra-planificați, care măresc câștigurile marginale și reținute.
Acesta este motivul pentru care managementul de top al organizațiilor se concentrează, în primul rând, pe furnizarea de comenzi companiei, creșterea ratei de vânzări repetate, angajarea de vânzători cu experiență. Astăzi, o varietate de sesiuni de formare a vânzărilor au devenit foarte populare. Școlile de afaceri sunt adesea pregătite să "dezvolte" profesioniști de la angajații dvs., să deschidă "adevărata față" a consumatorului și "secretele seducției" ale publicului țintă.
Agențiile de personal sunt gata să vă vândă cei mai buni și cei mai experimentați oameni de afaceri. Administratorii angajați ai serviciilor comerciale promit să "rotească munți", de dragul obiectivelor planificate. Dar rezultatele acestor abordări sunt eficiente? În practică, totul pare mult mai prozaic.
Abordarea # 1 - avem nevoie de un specialist de vânzări de primă clasă!
Într-adevăr, există un procent de comercianți eficienți care "au pliat" muncitorii promisi, iar sistemul de vânzări va funcționa "ca un ceas". Experiența dobândită în companiile de succes, cunoașterea tehnologiilor de lucru cu clienții. dar mai presus de toate calitățile personale, care se pot desena foarte des de ele însele - toate acestea vor contribui la un rezultat de succes.
Dar, în primul rând, numărul de astfel de specialiști este limitat, nu va fi suficient pentru toți. Și, în al doilea rând, fiecare înțelege perfect indispensabilitatea și cunoaște prețul. Și chiar noroc, vă va permite să obțineți o „lovitură rară“ în stare, de multe ori se termină cu un eșec. Motivele sunt diferite: refuzul de a îndeplini ambițiile de „experți“, reticența sa personală de a persista mult timp într-un singur loc, ostilitatea colectivă cauzată de diferența mare în salarii. Ei bine, dacă după plecarea sa ramana stabil sistem funcțional, dar cel mai adesea se întâmplă că vânzarea de „hold“ exclusiv pe competența unui anumit specialist. Nici un specialist - nici un vânzări.
Abordarea # 2 - Avem urgent nevoie de antrenament!
Desigur, orice formare bine organizată și chiar cu implicarea unui instructor de înaltă calitate va oferi angajaților dvs. o "explozie de creier" temporară. Ele sunt chiar activate de ceva timp și încep să lucreze cu zel tripled. Dar, după cum arată practica, aceste explozii sunt de scurtă durată și nu pot oferi un rezultat stabil. Nu pentru că antrenamentul este rău sau angajații nu sunt capabili - nu. Pur și simplu, formarea este eficientă numai atunci când face parte dintr-un program de dezvoltare bine planificat. În izolare de la alte etape ale procesului de creștere a eficienței vânzărilor, nu poate aduce rezultatul așteptat.
Cum să găsiți o cale de ieșire din situație?
Piața dictează, iar experiența internațională sugerează că este timpul să căutăm o abordare inovatoare în organizarea sistemului de vânzări. Și o astfel de abordare există!
În prezent, multe companii și-au dat seama de avantajul gestionării proceselor de producție prin intermediul tehnologiilor de management al proiectelor. Managementul proiectelor devine din ce în ce mai popular, câștigând impuls între antreprenorii ruși. Din ce în ce mai mult, pe portalurile de resurse umane ne întâlnim cu "Managerul de proiect".
Anterior, am asociat în mod tradițional această poziție cu o afacere orientată spre proiecte, de obicei un proiect sau o organizație de investiții și construcții. Iar acum, atunci când studiem cerințele pentru candidat, constatăm că este nevoie de un manager al unui proiect de construcții și, de fapt, de un director comercial sau de un director comercial separat.
În funcție de scop și obiective. o astfel de abordare poate avea numele: "Crearea unui sistem eficient de vânzări ca proiect", "Dezvoltarea unei noi direcții de vânzări ca proiect" sau mai exact ...
Realizarea proiectului "Crearea (dezvoltarea) unui sistem eficient de vanzari".
Realizarea proiectului "Deschiderea unei noi direcții de vânzări".
Realizarea proiectului "Creșterea volumului vânzărilor în ... la valoarea ... rublelor"
și așa mai departe ...
Există multe opțiuni. Stabiliți un obiectiv și îl realizați cu o mare probabilitate de succes. Cheia succesului este aplicarea tehnologiei de management al proiectelor.
La urma urmei, care este Proiectul? Proiectul nu este altceva decât o activitate menită să creeze noi produse, atingând obiective unice. Citând „cunoștințe și naționale cerințele Osnovyprofessionalnyh kompetentnostispetsialistov Project Management“ (3.0 SOVNET NTC), „Proiectul - a. În timp limitat, special organizat tselenapravlennoeizmenenie sistem separat în cadrul resurselor planificate și cerințele stabilite pentru calitatea rezultatelor sale“
Pur și simplu, principalele caracteristici ale proiectului:
- Proiectul vizează atingerea obiectivelor specifice (în cazul nostru, acestea pot fi obiective: construirea unui sistem eficient de vânzări, dezvoltarea unui departament de vânzări, realizarea rezultatelor planificate ale veniturilor etc.);
- proiectul are o durată limitată, cu un anumit început și sfârșit (și este logic ca obiectivele stabilite de noi să asigure rezultatul la o anumită dată);
- proiectul este într-o anumită măsură unic și unic (de asemenea, potrivit pentru că nu sunteți în fiecare zi pregătit să deschideți o nouă direcție de vânzare, deschideți o nouă filială, simplificați procesele comerciale - acestea sunt toate sarcini unice pentru afacerea dvs.).
Astfel, înțelegem că orice problemă de afaceri poate fi considerată un proiect. cu excepția cazului în care este de natură ciclică, repetitivă. Un număr mare de proiecte sunt implementate de companii pentru a-și menține și dezvolta propria afacere. Ele sunt numite "proiecte de dezvoltare organizațională".
Și aici capul începe să se uite la proces cu ochi complet diferiti. Pentru el devine important să se evalueze în mod corespunzător calendarul proiectului, să se determine criteriile pentru succesul proiectului, să se acorde o atenție deosebită selecției și formării echipei de proiect - angajați care vor conduce organizația la obiectivul prețuit.
Aceste investiții notorii în formare devin nu doar cheltuieli curente, ci și un articol planificat în bugetul proiectului, cu indicatori absolut transparenți ai amortizării. Și devine absolut clar că este necesar să învățăm nu numai și nu atât tehnologia vânzărilor în sine, cât și o modalitate eficientă de obținere a volumelor planificate de vânzări - tehnologii de management al proiectelor.
Astăzi, multe școli de afaceri oferă cursuri de management de proiect. Dar va trebui să găsiți în practică aplicarea cunoștințelor dobândite. Este mult mai productiv să solicitați ajutor din partea unor companii de consultanță de înaltă specializare și de consultanță care oferă servicii legate de gestionarea proiectelor.
Veți fi capabili să formulați corect principalii indicatori ai proiectului, să scrieți Carta proiectului (pașaportul) și documentele principale ale proiectului (structura organizatorică și de rol a proiectului, matricea de responsabilitate, planul de lucru, planul de gestionare a riscurilor etc.). Specialiștii experimentați vor prelua sarcina formării și instruirii unei echipe de angajați asemănători.
Spre deosebire de metodele tradiționale de pregătire se câștigă în popularitate un nou format de formare în centre de formare - „învățare prin practică“. De fapt, pentru angajații dvs. va fi organizat stagiu de formare în cadrul proiectului propriei lor companii. Echipa de proiect va lucra în practică, toate instrumentele de bază ale managementului de proiect, pentru a evalua utilitatea și eficiența acestora, ceea ce reprezintă o motivație puternică naturală a personalului. În ciuda faptului că formarea are loc cu acompaniament de consultanți cu experiență, metodiști, de multe ori cu introducerea echipei de proiect 1-3 experți externi - la finalizarea proiectului angajații dumneavoastră va fi un puternic sentiment că ei înșiși, cu propriile lor mâini create regulile necesare de muncă și-au dovedit eficacitatea .
Orice proiect ar trebui să aibă un lider. Există întrebări care dintre angajați trebuie să atribuie acest eveniment important, ce competențe ar trebui să aibă o "figură cheie" a proiectului.
Este managerul de proiect al dvs. sau al altcuiva?
Există trei opțiuni pentru găsirea managerului de proiect:
- Alocați din rândul angajaților, dacă este necesar - trenul, "trageți în sus" până la nivelul dorit.
- Închiria din lateral.
- Atragerea unui specialist pe o bază de outsourcing.
Toate cele trei soluții au un loc pentru a fi. Totul depinde de obiectivele și capabilitățile specifice ale organizației. Nu există dorință de a extinde personalul, credeți că "a ta" cunoaște problema mai bine și mai profundă? Metoda dvs.: identificați și desemnați managerul de proiect din rândul angajaților dvs. Cel puțin, candidatul trebuie să aibă un set elementar de competențe manageriale, să cunoască bine subiectul sau să aibă un specialist competent în echipă. Gestionarea proiectului este zona în care va trebui să înveți și, dacă doriți, să obțineți un certificat internațional.
Dacă îți dai seama că nu există un candidat adecvat între personalul disponibil la dispoziția ta, ieșirea este de a angaja sau de a atrage din afară. Puteți să vă angajeze, puteți instrui specialiștii agenției de recrutare, a căror competență în domeniul evaluării adecvării profesionale a candidaților selectați nu este garantată.
O altă opțiune - să se aplice organizațiilor specializate deja menționate, care nu va ajuta doar a crea un „portret“ al unui candidat adecvat pentru atingerea obiectivelor proiectului, o descriere detaliată a competențelor necesare, dar care oferă, de asemenea, de căutare profesională și de selecție a candidaților.
Există companii care au o bază de specialiști certificați, care oferă un serviciu de plasare a locurilor vacante în comunitățile profesionale de management de proiect. Toate acestea vor accelera și simplifica foarte mult procesul de căutare și selecție. Tehnologia competitiv unic permite să caute o zi de la 20 la 50 de candidați, să evalueze experiența profesională și cunoașterea zonei supuse de a selecta cele mai potrivite pentru o perioadă de probă și ca rezultat - pentru a obține de specialitate cu privire la care ai visat.
Și, în final, externalizarea. Acest serviciu atrage acei manageri care înțeleg eficacitatea implicării pe termen scurt a unui expert extern experimentat pentru implementarea unui proiect specific al companiei. Externalizarea este posibilă pe bază de încărcare parțială sau pe bază de normă întreagă.
Valoarea acestui serviciu este că, prin plata pentru munca unui specialist, beneficiați de asistență în sprijinul organizatoric și metodologic al proiectului. Compania care furnizează servicii de outsourcing este responsabilă de rezultatele muncii angajatului său. În fiecare săptămână, fiecare lună din munca sa este legată de realizarea anumitor rezultate. Situația de "pantaloni" goi este exclusă aici. Nu plătiți doar pentru o persoană - plătiți pentru rezultatul specific al muncii sale. După cum arată experiența, un astfel de manager de proiect va conduce în mod semnificativ proiectul dvs. la o concluzie logică și va asigura realizarea rezultatelor necesare.
Și, în final, un alt avantaj important al externalizării. În cadrul serviciului, poate fi stabilită sarcina transferului secvențial al instrumentelor de management de proiect către membrii personalului. Astfel, după încheierea contractului de externalizare, specialiștii dvs. vor deveni purtători ai tehnologiei de management al proiectelor și vor putea să o aplice în mod independent în practică, în proiecte viitoare.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: