Cine este un vânzător real și cum să înveți cum să vinzi primul - singur și apoi totul

Interviul lui Patrick Valten:

-Ați efectuat deja un număr mare de seminarii în Rusia. Care este opinia dvs. despre public?

Publicul rusesc este incredibil de receptiv la idei și instrumente practice accesibile, concepute pentru a reuși și percepe aceste date literalmente cu bucurie. M-am născut și am crescut în Europa și, bineînțeles, am auzit despre încercările care au căzut ponderea locuitorilor Uniunii Sovietice. Imi admir sincer perseverenta. Cei cu care m-am întâlnit, vizitând Rusia, sunt oameni educați și foarte cordiale. Sunt absolut sigur că pregătirea liderilor de afaceri va crea o bază solidă pentru viitorul Rusiei sau al unei alte republici din fosta Uniune Sovietică. Este o mare onoare pentru mine să contribui la succesul acestor țări. Tehnologia de control a lui Ron Hubbard este unică în felul său și potrivită în mod optim în cazul în care este necesar să se asigure extinderea. Ceea ce mi-a plăcut cel mai mult cu publicul rus a fost dorința lor de a obține principii practice, și nu unele argumente "goale" despre afaceri și management. Aici vă recomand să examinați secțiunea "Eficacitatea personală" pe rb.tv

- Cu excepția Rusiei în care țări ați desfășurat astfel de traininguri?

În ultimii 20 de ani, am desfășurat seminare în mai mult de treizeci de țări. în SUA, în multe țări din Europa, în Israel, Africa de Sud, China, Brazilia, Mexic etc. Dacă aș conta în ansamblu, am oferit instruire directă peste șaizeci de mii de oameni în vânzări, managementul vânzărilor, marketing, leadership și angajare.

Cariera vânzătorului

- Știu că tu erai un agent de vânzări și un manager de vânzări. Ce ai vândut pentru cariera ta?

Am inceput sa vand la varsta de 14 ani. În acel moment, am trăit în Belgia. Vânzarea detergenților, trecerea de la ușă în ușă. Aceasta a fost prima mea afacere de afaceri - am cumparat sapun lichid in cutii mari, turnat in sticle de litri si vandut casnicilor. Treptat am devenit cel mai bun vânzător din rețeaua mea. Odată ce am băut chiar acest săpun lichid în fața unei femei, să-i arăt că este sigur pentru copilul ei.

Odată ce am băut chiar acest săpun lichid în fața unei femei, să-i arăt că este sigur pentru copilul ei.

Când aveam 18 ani, am avut deja experiență în vânzarea de frigidere, mașini de spălat și mașini folosite. Am crescut fără părinți, așa că am avut nevoie de bani pentru a trăi și a plăti pentru educația mea. După ce a primit un MBA (am studiat în Statele Unite, 1982-1984), m-am dus să lucreze pentru o companie americana, care specializata in vanzarea de echipament medical (AmericanHospitalSupply), în calitate de vânzător. În primul an, am devenit cel mai bun vânzător și am fost numit în funcția de director de vânzări responsabil pentru Europa.

Când aveam 29 de ani, mi-am deschis propria afacere, care sa concentrat pe sprijinirea vânzărilor pe piețele internaționale către diverse companii. M-am ocupat de contracte de milioane de dolari ale clienților mei din Europa, America și China. În 1989, am deschis compania ca consultant la WISE. (WISE este o asociație internațională de întreprinzători care utilizează tehnologia administrativă a lui Hubbard.) Astăzi, compania mea este una dintre primele trei companii din Belgia care oferă cursuri de formare și formare profesională. De asemenea, am vândut computere, case, am fost implicat în diverse proiecte în domeniul imobiliar.

- Uneori se întâlnește opinia că metodele care funcționează în Europa nu sunt întotdeauna acceptabile în Rusia sau în alte republici post-sovietice. Pentru că acești oameni au o mentalitate diferită, obiceiuri, cultura?

Am pregătit oameni în multe țări din întreaga lume și pot spune un lucru: cei mai buni vânzători au aceeași abordare peste tot. nu contează unde trăiesc - în SUA, Europa sau Rusia. În Rusia, am întâlnit vânzători mari. Ei sunt capabili să construiască relații cu clienții, ca să-i ajute pe alții, să fie orientați către rezultate, să iubească bani și nu sunt de acord să vândă produse substandard. De regulă, ele respectă standarde etice ridicate și aderă la ideea de cooperare pe termen lung cu clienții lor. Oriunde am fost, am observat întotdeauna următoarele: toți cei mai buni vânzători au un lucru în comun - știu cum să creeze încredere ... Asta le distinge de ceilalți.

Cei mai buni vânzători au aceeași abordare peste tot, nu contează unde locuiesc - în SUA, Europa sau Rusia. Toți cei mai buni vânzători au un lucru în comun - știu cum să creeze încredere ... Asta îi distinge de ceilalți

Desigur, există caracteristici etnice. Dar capacitatea de a crea încredere este un factor-cheie. de aceea oamenii cumpără. Poate că în Rusia durează mai mult timp pentru a crea încredere datorită diverșilor factori istorici, dar acest lucru nu face ca clientul să fie diferit.

-Ați reușit să mergeți în jurul magazinelor din Rusia? Ce impresie au făcut vânzătorii asupra ta?

Îmi face plăcere să văd vânzătorii din orice țară, oriunde mă aflu. Am atras atenția asupra faptului că, în Rusia, vânzătorii se comportă uneori timid și, aparent, "au rămas departe" de la client. Ei nu iau măsuri. pentru a stabili contactul cu clientul. Vânzătorii pe care i-am întâlnit au fost politicoși și au avut bune maniere; mult mai bine decât în ​​alte țări europene. Dar, pe de altă parte, se comportă prea încet și sunt ușor de acord cu obiecțiile clienților. Cred că aceasta face parte din cultura locală. Desigur, există excepții, dar, în general, vânzătorii se comportă într-un mod prietenos, câteodată chiar prea încet.

Am atras atenția asupra faptului că, în Rusia, vânzătorii se comportă uneori timid și, aparent, "au rămas departe" de la client.

- Cum ar trebui să acționeze un vânzător profesionist?

Am spus deja puțin despre asta. Principalul obstacol care împiedică o persoană să cumpere ceva este lipsa de încredere. Decizia de a cumpăra este întotdeauna luată mai mult sub influența emotiilor, decât a logicii. Un vânzător bun trebuie să înțeleagă următoarele: un cumpărător nu cumpără mai întâi un produs sau un serviciu, ci vânzătorul "foarte". Petreceți mai mult timp în construirea relațiilor. și nu aspectele tehnice ale vânzării, arată un interes sincer pentru client, vezi cum îl puteți ajuta. Și apoi afacerea se va întâmpla foarte natural ...

Un vânzător bun trebuie să înțeleagă următoarele: un cumpărător nu cumpără mai întâi un produs sau un serviciu, ci vânzătorul "foarte".

- Și care este indicatorul profesionalismului vânzătorului?

Vânzătorul, care este într-adevăr un profesionist, cunoaște anumite date necunoscute altora:

1. Clientul modern nu-i place să fie "împins" să ia o decizie. Nu-i place să fie forțat să ia o decizie. El preferă să se simtă ca și cum ar fi decizia lui, nu vânzătorul. Prin urmare, vânzătorul profesionist folosește tehnica secretă pentru a "trage la soluție" și nu "împinge la o decizie" atunci când încheie o afacere.
   
2. un profesionist în vânzări știe că decizia de a cumpăra este întotdeauna luată mai mult sub influența emotiilor, decât a logicii. Prin urmare, el știe că utilizarea de argumente care nu formează o soluție și că, de fapt, fiecare companie concurentă furnizor vor folosi aceleași argumente „puternice“ ... iar acest lucru creează confuzie la client (deoarece toți vânzătorii folosesc aceleași argumente). Aceasta înseamnă că un profesionist trebuie să folosească altceva ...
   
3. profesionistul știe că clientul nu are nevoie doar de a fi convins, ci chiar trebuie convins; clientul trebuie să fie pe deplin încrezător în decizia sa. Iar acesta este locul de muncă al vânzătorului: creați și construiți încredere și nu doar să vă limitați la convingere.
   
4. Profesionistul folosește vechiul secret: faceți o afacere pentru că puneți întrebări. și nu faptul că spuneți foarte mult. Cea mai mare greșeală făcută de aproape nouăzeci la sută de vânzători este că vorbesc prea mult.

Afacerea mea

- Aveți propria dvs. afacere acum?

De fapt, acum am patru companii: compania mea din Belgia, care angajează 26 de persoane și care oferă cursuri și cursuri de formare în domeniul tehnologiei de control Hubbard. O altă companie din Belgia care îmi organizează seminariile și spectacolele publice în Europa. O companie care desfășoară activități similare în Statele Unite. De asemenea, particip la diverse proiecte legate de dezvoltarea produselor software, iar eu sunt co-proprietar și unul dintre liderii unei companii care activează pe piața imobiliară. E în Florida.

- Și cine sunt clienții dvs., cu ce companii ați lucrat personal?

Putem spune că am pregătit mai mult de șaizeci de mii de oameni, oferind diverse seminarii și cursuri de formare. A efectuat consultări și training-uri personale la aproximativ trei mii de clienți. Acelea care vă pot fi cunoscute: Motorola, Renault, BMV, AmericanDade, FranceTelecom, Aplix, EGF, precum și mii de întreprinderi mici și mijlocii. Îmi place foarte mult să lucrez cu antreprenorii, cu proprietarii de afaceri, deoarece cred că ele constituie baza reală pentru prosperitatea societății.

-Ai fost de mai multe ori în Rusia, intenționezi să vii din nou?

În ultimii doisprezece ani am fost în Rusia, probabil de zece ori. Și nu există nici un motiv pentru care să nu mai vin. Acum, situația economică din Rusia sa schimbat în bine și sa stabilizat. Sunt sigur că această țară are un viitor minunat!

Întrebări adresate lui Eugene Sukharev, Moscova.

Doriți să înțelegeți mai multe despre acest subiect?

Vedeți secțiunea "vânzări" pe rb.tv

Trimiteți-le prietenilor: