Puteți întâlni de multe ori, în practică, cu un exemplu: clientul propune creșterea volumului de ordinul a 10%, atunci când se solicită o reducere de 10%. Este profitabil pentru companie?
Sau această situație - managerul de vânzări în decurs de o lună oferă clienților o reducere de 7%, datorită căreia el obține o creștere a vânzărilor cu 20% mai mult decât în luna precedentă. Este profitabil pentru companie?
Există, de asemenea, o situație similară: managerii sugerează reducerea prețului produselor N cu 15% pentru a fi egală cu oferta concurenților. Cât ar trebui să crească vânzările de produse N pentru a putea spune că o astfel de reducere a fost benefică pentru companie?
Vom analiza aceste cazuri, considerându-le numai în ceea ce privește profitul pe care compania îl pierde sau îl primește în mod special în aceste situații, fără a lua în considerare perspectivele și consecințele ulterioare. Adică, nu vom analiza datele privind reducerea prețurilor ca un fel de investiție pe termen lung în dezvoltarea bazei de clienți. Repet, vom determina impactul acestor activități asupra profitului "aici și acum".
Pentru a determina cât de afectate de prețuri mai mici pentru profit, știm suficient pentru doar două numere: marjele de mărfuri curente și de mărimea discount. Acest lucru nu este pe deplin corect (trebuie să analizați costurile constante și variabile), dar cu o precizie suficientă și o simplificare funcțională.
Uită-te la graficul de mai jos, dă răspunsul la întrebarea - cât de mult ai nevoie pentru a crește vânzarea către client, cărora le oferiți o reducere pentru a obține același profit, pe care nu le-ați dat o reducere.
Să aruncăm o privire la primul nostru exemplu. Clientul propune majorarea volumului comenzii cu 10%, solicitând în același timp o reducere de 10%. Este profitabil pentru companie?
Răspunsul la această întrebare (repet, numai din punctul de vedere al rentabilității tranzacției, nu al perspectivelor) va fi întotdeauna - nu. Numai dacă marja dvs. nu este egală cu infinitul, o reducere de 10% va lua întotdeauna mai mult de la tine decât o creștere a vânzărilor cu 10%.
Să presupunem că marja dvs. este de 30% (a se vedea tabelul). În cazul în care clientul primește o reducere de 10% de la dvs., atunci va trebui să creșteți vânzările cu 76%, astfel încât să obțineți același profit ca și cum nu ați oferi o reducere.
Luați în considerare a doua situație. Managerul de vânzări oferă clienților o reducere de 7%, ceea ce le conferă o creștere de 20% a vânzărilor. Este profitabil pentru companie?
Să presupunem că marja cu care managerul a lucrat a fost de 30%. Pentru a obține același profit ca înainte de acordarea reducerilor, managerul ar trebui să-și mărească vânzările cu 44% (a se vedea tabelul). Prin urmare, compania "prune", compania nu este profitabilă.
În a treia situație, managerii sugerează reducerea prețului produselor N cu 15% pentru a fi egală cu oferta concurenților. Cât ar trebui să crească vânzările de produse N pentru a putea spune că o astfel de reducere a fost benefică pentru companie?
În cazul în care marja cu care produsul este vândut N, este egal cu 30%, în timp ce vânzările sunt de așteptat să crească cu 186%, care este de aproape 3 ori, pentru a se asigura că societatea ar putea câștiga același venit ca și atunci când prețul fără reducere.
Am pregătit un formular pentru dvs. pe care îl puteți utiliza în Excel și, în două numere, puteți trage concluzii cu privire la beneficiile reducerilor.
Creați în Excel un astfel de tabel și scrieți în celule:
Celula A3. Introduceți dimensiunea marginii produsului aici.
Celula B3. Calculează rentabilitatea sau marja, în funcție de marja dvs. Introduceți: = A3 / (100 + A3) * 100
Celula C3. Introduceți valoarea de reducere pe care o oferiți clientului.
Celula D3. Vă va arăta cât de mult din profitul pe care îl pierdeți oferindu-i clientului o reducere de această dimensiune. Introduceți: = (1 - ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) / A3) * 100
Celula E3. Calculează câte procenturi trebuie să măriți vânzările, astfel încât profitul după ce oferiți clientului o reducere este egal cu profitul obținut dacă clientul a efectuat o achiziție fără o reducere. În cazul în care pierderea de profit din furnizarea unei reduceri nu compensează creșterea volumului, se dovedește că veți face o tranzacție la o pierdere. Inscripția "Nu compensați" apare în tabel. Tip: IF = ((A3 / ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) -1) * 100> 0; (A3 / ((100 + A3) - (100 + A3) * C3 / 100 -100) -1) * 100; "nu compensează").
Gestionați reduceri în mod rezonabil. Acordarea de reduceri clienților este, de asemenea, o contribuție la dezvoltarea relațiilor, dar nu face reduceri nerezonabile și nejustificate ale prețurilor.
În acest moment, calculați - cât de mult aveți nevoie pentru a crește vânzările dacă ați acordat clientului o reducere de 1%? Știind acest număr de lideri și manageri conduce la faptul că, în departamentul de vânzări au început să înțeleagă cât de mult compania pierde bani pe reduceri, și apoi în negocierile cu managerii de clienți nu dau reduceri de 5%, 10%, 15%. La ei într-un arsenal există cifre de 3%, 7%, 11%. Uneori chiar și 2,5%!
Rezultate impresionante pentru tine!
Cu sinceritate, Serghei Dubovik
Experiența este slabă într-o componentă - nu puteți urmări rezultatul în timp real pentru o eventuală mică ajustare a stocului pentru a obține rezultate mai bune sau mai puține pierderi. Există o mulțime de exemple atunci când compania "a bătut" toate profiturile în timpul campaniei și chiar a lăsat în negativ. Acest lucru poate fi evitat prin urmărirea statisticilor on-line. De exemplu, dacă vom vedea că elementele promoționale sunt de cumpărare în cantități mari și magazin cheltuiește pe vânzarea acestor bunuri este o mulțime de resurse (furnizori - ore de lucru, sau vânzarea altor produse mai marginale care se încadrează), în astfel de cazuri, este mai bine să se aplice condițiile acțiunii, potrivit căreia marfa promoționale va fi permis cumpăra numai în legătură cu un produs extrem de marginal. Un exemplu similar, vedem adesea în magazinele de bacanie, dar nu vedem aproape nici un alt magazin de vânzare cu amănuntul. Creșterea vânzărilor prin reducerea prețurilor este naturală și există reduceri acum în aproape fiecare magazin.
Pe de altă parte, dacă există o dorință de a reduce procentajul de reducere, dar nu răniți sentimentele consumatorului, merită să ne gândim la schimbarea sistemului de loialitate. Dacă acordați bonusuri în loc de reduceri, valoarea pierderilor va fi redusă de cel puțin două ori. Acest lucru se datorează faptului că acordați bonusuri pentru un singur produs, iar clientul le calculează pentru altul. Drept urmare, reducerea este împărțită în două. Prin urmare, puteți beneficia de o reducere de 10% la 10% din bonusuri și puteți pierde doar 5% (și, eventual, mai puțin).
Deci, este într-adevăr merită să urmeze reduceri, dar dacă traduce controlul lor în on-line și de a schimba principiul extrădării, se va transforma profitabil.
Abordarea excelentă a reducerilor este adevărată, că reducerile oferite ar trebui justificate.
Acces liber la contabilitate
Specificați e-mailul de contact
Specificați forma de proprietate
Specificați sistemul de impozitare
Prin înregistrare, confirmați acordul dvs. cu acordul de utilizare și oferta de contract.
Datele dvs. personale sunt protejate în siguranță și criptate utilizând protocolul SSL. Suntem certificați în conformitate cu Legea nr. 152-FZ
"Cu privire la datele personale" și nu împărtășiți informațiile dvs. unor terțe părți.
Încercați MyDelo gratuit
Ați găsit o greșeală? Ctrl + Enter.
Cum de a reduce costul unui contabil?
Mai mult de 50.000 de întreprinzători au ales "Afacerea mea" și au refuzat un contabil
Nu trebuie să fie
contabil.
Pentru a vă efectua contabilitatea
cu serviciul "Afacerea mea"
Nu trebuie să fie
contabil.
Pentru a vă efectua contabilitatea
cu serviciul "Afacerea mea"
Trimiteți-le prietenilor: