Orice director de vânzări face apeluri la rece.
Cel mai adesea, compania pe care o numește are deja un furnizor permanent, undeva unde achiziționează bunurile necesare și factorii de decizie, este mulțumit de condițiile de muncă și nu intenționează să schimbe nimic.
În această situație, mulți vânzători în vânzări încep să toarnă noroi pe actualul furnizor, cu care operează firma ...
Posibilul client în acest caz aude comparații în stil:
• Au un birou într-o fostă grădiniță și avem un centru de birouri supercooled ...
• Are producție în două garaje închiriate ...
• Da, nu știu cum să lucreze deloc - uitați-vă la site-ul lor ...
• Ei își "aruncă" clienții și și tu - nu știi încă despre asta ...
• Bunurile lor sunt de slabă calitate, sărace și săraci. Nu este deloc clar - cine își cumpără bunurile și cum nu au dat falimentul ...
• Da, ei fug de ei - au o cifră de afaceri de teribil ...
• Și, în general, sunt dezgustători și au toate calitățile rele și de calitate ...
Cu toate acestea, un manager rar dă greutăți să se gândească la următorul fapt:
cineva din firma pe care a dezvoltat-o a făcut o alegere în favoarea acelui concurent foarte "incompetent", lucrează cu ei, poate are cunoștințe bune acolo.
Și poate toată lumea este mulțumită de tot ...
Și va fi foarte neplăcut pentru el să vadă cum actualul său furnizor, a cărui cooperare cu el îl satisface (altfel de ce altceva lucrează cu ei?), Nămolul curge.
La urma urmei, se dovedește că cumpărătorul însuși este incompetent, odată ce a făcut o alegere în favoarea unui vânzător incompetent.
Este plăcut pentru o persoană să audă asta?
Se pare că este puțin probabil.
La urma urmei, cu cât este mai criticat actualul furnizor, cu atât mai negativ este clientul în contul său.
Și, în ciuda eforturilor managerului care încearcă să-l ia pe client, este mai ușor să trimiteți un nou manager tuturor celor patru părți decât să vă împărțiți cu vechiul furnizor.
Imaginați-vă: o anumită persoană necunoscută sună și începe să toarnă noroi pe furnizorii dvs., cu care lucrați de mai mulți ani.
Acest joc se plictisește foarte repede.
Încă o dată vom observa - umilindu-l pe concurent, managerul de vânzări îl umilește în primul rând pe client.
Cu toate consecințele ...
Trebuie remarcat faptul că acest stil de vânzări în cursul unei varietăți de firme, indiferent de mărimea și dimensiunea sa de piață.
Există concurență, nu cine este mai bun, dar cine este mai rău și mai murdar.
Este deosebit de neplăcut pentru mine să văd certurile care au loc în forumuri profesionale, când par să concureze reprezentanți ai firmelor concurente - cine împinge mai adânc într-o baltă. Cu toate acestea, ca rezultat, toate sunt în noroi ...
Adesea, ambele firme sunt atât de săpate în noroi încât este bolnav să comunice cu ambii.
Chiar mai dezgustător, când te afli în rolul unui astfel de obiect dezvoltat.
V-ați întrebat furnizorul dvs., după care veți învăța atât de mult "noi" despre el ...
Singura explicație pentru aceasta este lipsa standardelor de vânzări dezvoltate și formarea regulată a managerilor de vânzări.
Și, de asemenea, lipsa onoarei, demnității și creierului, atât în rândul managerilor înșiși, cât și în întreaga firmă.
Ca rezultat, avem o situație - firma, în loc să se străduiască să devină mai bună decât concurenții săi, încearcă să-i înrăutățească. Acest lucru agravează imaginea tuturor părților implicate, în primul rând - cea mai mare parte a "nămolului".
Piața se dezvoltă rapid - mărfurile oferite de diferite firme în segmentul lor de preț devin din ce în ce mai asemănătoare în ceea ce privește caracteristicile consumatorilor. Și, foarte des, ca răspuns la o ofertă de a obține mai mult pentru aceiași manageri de bani, aud în răspuns: "De ce? Suntem multumiti de tot. "
Singura cale de ieșire este de a compara, de a convinge, de a concura, dar o face ușor și corect ... și frumos!
De asemenea, este necesar să ascultați și să auziți interlocutorul - dacă exprimă verbal sau non-verbal dezamăgirea subiectului conversației - este urgent să traduceți conversația într-o direcție diferită și să treceți la mai puține probleme "alunecoase".
Trebuie să-i retrag pe clienți de la concurenți?
Nici măcar nu sa discutat.
Trebuie să compar produse și oferte?
Este necesar.
Trebuie să lucrez la "punctele de durere" ale concurenților?
Este necesar să le batem în mod intenționat și sistematic.
Bateți fără milă și remușcare, de la care mai există.
Cum se face acest lucru?
Să presupunem că un concurent are o serie de deficiențe în comparație cu firma noastră:
• Costul ridicat al bunurilor
• Calitate slabă
• Timpi de livrare lungi
• Probleme cu serviciul
În timpul conversației, am aflat că potențialul nostru client lucrează cu o companie concurente.
Chiar dacă avem toate informațiile în prealabil, este mai bine să luăm un timp de așteptare și să ne întoarcem prin n-time.
Prima conversație este netezită în memoria clientului ...
La următorul contact, este inacceptabil să observăm neajunsurile concurentului.
Următoarea tehnică este mult mai eficientă:
În loc să se ia în considerare aspectele negative ale activităților concurentului, trebuie luate în considerare calitățile lor pozitive.
Dacă clientul lucrează cu un concurent - el a evaluat deja totul și este plin - nu apăsați pe calusul bolnav - acest lucru va fi rău pentru clientul tău eșuat, nu pentru concurent.
Concurentul lucrează încet într-un ritm confortabil?
Oferiți clientului ideea că sunteți gata să vă adaptați la ritmul clientului, mai degrabă decât să-l forțați să lucreze în modul potrivit pentru dvs.
Bateți pe locurile dureroase ale concurentului, dar bateți într-un mod viclean, fără a insulta clientul.
La urma urmei, a făcut o dată o alegere în favoarea acelei firme ...
Poate că veți fi, de asemenea, interesați.
- Gestionați vânzări mari
- 10 greșeli mortale în afaceri mici și mijlocii care vă ucid vânzările
- Impactul norocului asupra succesului managerului de vânzări
Hmm ...
Cum sa spun ...
De ce, atunci, managerii unor corporații occidentale serioase cunoscute funcționează așa?
Au destulă experiență, există numeroase cursuri pe cont, unele MBA-uri sunt disponibile.
Cunosc foarte multe persoane personal și cu nume pe care le pot - nu scriu despre personaje virtuale, ci despre oameni foarte specifici.
O situație simplă:
Managerul se mută de la o firmă la alta și începe să-și tragă bazele clienților în spatele lui.
Pentru mine, în general, dacă furnizorul sa recomandat de la cea mai bună petrecere, atunci simțul schimbării calului pe feribot, nu văd.
De obicei spun: "Sunteți un tip bun, dar care este scopul? Totul îmi convine, prețurile sunt cam la fel. De ce?
Și aici începe ...
Un bătrân serios începe să scuture toate rufele murdare care au fost acumulate în firma sa anterioară.
Chiar și faptul că eu, în general, nu se aplică, este spus, dar, potrivit ideii naratorului, el ar trebui să fie dat afară din acea firmă.
Și tocmai am dezgustat.
La mine, în astfel de cazuri, senzația ca și cum ar fi luat-o pentru mânerul unei uși la o intrare într-o clădire, și acolo orice ciudat a mestecat un băț.
Nu pare nimic teribil, doar dezgustător.
Czyan Răspundeți cu citat
O situație familiară ... Totul se întâmplă de obicei. Ei bine, dacă a plecat de la un birou la altul, atunci poate o persoană crede că, la urma urmei, nu doar că a schimbat biroul ... Și se dovedește astfel: "A furat toli, feldele au fost furate de el, implicate, în general, în furt ..."
alexLtvija Răspundeți cu citat
În orice companie există o cifră de afaceri.
Când lichidul se află în limite normale - este normal și permis.
Și atunci ce se întâmplă - dacă renunți - înseamnă că e necesar rău?
Se dovedește și cealaltă extremitate a relației: "Oricine pleacă este un trădător și un ticălos".
Motivele pentru concediere pot fi foarte multe - de la conflictul cu managementul până la călărețul.
O persoană își poate schimba locul de reședință, poate merge la o promoție, doar obosită de slujba veche.
Czyan Răspundeți cu citat
"Ce se întâmplă - dacă renunți, înseamnă că este neapărat rău acolo?"
Dacă el însuși a demisionat, este fie rău, fie într-un alt loc mai bun ... Mai mult decât atât, de dragul unei majorări de 10-15% de obicei nu demisionează.
Atât de des se gândesc. Mai ales atunci când angajații care părăsesc locul de muncă într-o anumită sferă sunt concediați, pentru că au cunoștințe înguste, dar cerute.
alexLtvija Răspundeți cu citat
Lasă un răspuns Anulează răspunsul
Trimiteți-le prietenilor: