Astăzi vom continua, un subiect atât de important în atragerea clienților - ca personal de instruire în vânzări. A treia parte a narațiunii noastre.
- 1. Metode de stabilire a contactelor sau de învățare a cunoașterii
Sunt de acord, cu cât veți avea mai multe conexiuni, cu atât veți avea mai mulți clienți? Deci este așa, dar cum funcționează aceste conexiuni? Unul dintre instrumentele este de a învăța angajații cum să stabilească contactul cu un potențial client. Imaginați-vă că angajații dvs. se află la conferință, există mulți clienți potențiali în jurul valorii de, vă apropiați de unul dintre ei, ce spuneți? Cum să vă prezentați? Despre ce vorbiți?
Să-i înveți pe angajați să stabilească contacte. dezvoltați următoarele.
- Întreținere corporativă (vezi prezentarea de 30 de secunde)
- Cărți de vizită
- Întrebări care duc la dialog.
Recomand la etapa cunoașterii să adresez interlocutorului mai multe întrebări neutre. De exemplu, cum evaluează ultimele evoluții din industrie? A auzit despre cele mai recente știri? Ce crede el despre asta? Astfel de întrebări ne permit să stabilim rapid contacte și, în viitor, să discutăm despre posibila cooperare.
"Învățați-vă angajații să asculte" - un sfat ciudat, nu-i așa? Dar când conducem cursuri, majoritatea angajaților sunt vorbitori de păsări. Un stereotip bine stabilit spune - dacă doriți să vindeți, trebuie să spuneți totul despre produsul dvs. Sub ponderea acestui stereotip, angajații nu ascultă deloc clienții.
Ce înseamnă să înveți să asculți?
Utilizați tehnicile de "ascultare activă". Dacă pentru scurt timp, aceste tehnici vă permit să aprofundați conversația, oferind ocazia interlocutorului să se reveleze mai bine. Tehnica "ascultării active" este folosită de psihologi. Propun să instrui angajații în 2 moduri principale:
Trucuri simple? Dar chiar și în practică au nevoie să învețe. După ce ați studiat metodele de "ascultare activă", angajații dvs. vor putea să înțeleagă mai bine clienții, ceea ce va duce la încheierea efectivă a negocierilor.
Nu este mult de ascultat, este totuși necesar să învățăm să punem întrebările corecte. Ce vrei să spui prin dreptate? Întrebări care vor forma înțelegerea unei persoane că are nevoie de serviciul dvs.
În vânzări, clienții ne fac obiectul: "De ce este atât de scump?", "Nu avem nevoie de ea?", "Mă gândesc ...". Trucul este că toate obiecțiile față de standarde și trebuie să vină cu răspunsuri standard pentru ei. Înarmați cu personalul lor pre-formulate răspunsuri la obiecții. veți mări semnificativ rezultatul pozitiv al negocierilor.
Cum să formulați răspunsuri? Scrieti obiectii si brainstorm cu echipa, cat de bine sa raspundeti clientului. Care dintre colegii are o activitate care a funcționat în practică?
Voi da câteva exemple din practica noastră:
- "Sunteți scump!". Sunt de acord, nu suntem cea mai ieftina companie, dar specializarea noastra va permite sa va oferim servicii care sa raspunda cel mai bine problemei dumneavoastra.
"Mă voi gândi la asta". Sunt de acord, trebuie să luați în considerare propunerea noastră ... Ivan Ivanovici, pentru a vă înțelege mai bine, spune-mi, nu ne confundă nimic în propunerea noastră, cu excepția prețului? "
Și așa mai departe. Amintiți-vă, cu cât vă pregătiți mai bine angajații din spate, oferindu-le abilitățile necesare și instrumentele de vânzări, cu atât vor acționa mai bine pe prima linie.
Apoi, vom analiza modul în care se poate stabili procesul de învățare în practică.
Cum să procedați la formare?
Poate cea mai importantă metodă. Un om învață să imite. Și dacă, în calitate de lider, exprimați nerespectarea vânzărilor, nu învățați să vă vindeți - angajații dvs. nu se vor vinde niciodată.
Instruirea este un instrument excelent în elaborarea abilităților de vânzări. Puteți organiza cursuri de formare internă și puteți participa la cursuri comerciale. Este important să vă amintiți, ca lider, că trebuie să conduceți instruirea angajaților dumneavoastră. Dezvoltați câteva programe de antrenament simple pentru începători, pe care le pot trece chiar în birou. Pentru a obține abilități de bază, nu aveți nevoie de un antrenor de afaceri. Puteți dezvolta cu ușurință o asemenea pregătire.
Toată munca ta este mai bine să se schimbe în scenariu. Pregătește câteva dintre cele de bază. "Apel rece", "Întâlnire în birou", "Negocierea asupra prețului". Scriptul simplifică foarte mult formarea noilor angajați și activarea memoriei colegilor vechi. Este important să înțelegeți! Scriptul nu trebuie să fie învățat. Scenariul reprezintă o anumită orientare pentru negociere. Colectați în scenariu cele mai bune descoperiri din practică, precum și cele mai bune idei care au apărut în timpul antrenamentului.
Succesul în domeniul serviciilor profesionale este succes în negocieri. Cu cât sunt mai eficiente angajații dvs. învață abilitățile vânzărilor profesionale, cu atât vor înțelege mai bine clienții dvs. și vor fi mai multe oferte. Este important să ne amintim - vânzările sunt abilități, iar orice abilități trebuie dezvoltate și apoi instruite.
Trimiteți-le prietenilor: