Regula de depozitare și de rotație a mărfurilor pe raft.
"A venit prima data - primul out" (primul in - primul out)
Un lot de mărfuri livrate anterior la magazin trebuie vândut mai întâi. Pentru a reface podeaua de tranzacționare este necesară pentru a alege produsele părților, să stabiliți o dată anterioară sau a căror durată de viață mai expiră în curând. La completarea stoc pe podea de tranzacționare (rafturi și rafturi) mărfuri care intră din depozit, ar trebui să fie pus înapoi, ca un produs existent pe raft - pentru a merge mai departe. Ie în realizarea marketingului integrat în punctul de vânzare este necesară pentru a urmări rotirea produsului. și anume în scopul de a evita „lăsând mărfuri în prosrok“ (expirarea mărfurilor). În ciuda perioadelor de stocare, este de preferat să își vândă produsele în cadrul shelflayfa (DURATA DE DEPOZITARE) - CRONOMETRAREA palatability maximă de produs (de exemplu, în cazul în care depozitarea pe termen a băuturilor, fabricat de Coca-Cola în ambalaj de plastic (PET), în termen de 6 luni shelflayf este pentru ei de 90 de zile ).
Locația eficientă este amplasarea optimă a bunurilor în spațiul de tranzacționare și o dispunere competentă a bunurilor.
Ideea principală este că produsul ar trebui să dețină puncte cheie în spațiul de vânzări al magazinului pentru a maximiza utilizarea suportului de vânzări.
Se știe că toate punctele de vânzare din podeaua de tranzacționare pot fi împărțite în puncte de bază și suplimentare.
Principalele puncte de vânzare sunt locurile din podeaua de tranzacționare, unde este prezentată întreaga gamă a acestui grup de produse (toți producătorii acestui grup de produse).
Punctele de vânzare suplimentare sunt locurile în care produsele reprezentate la punctul principal de vânzare sunt situate separat.
Motivele pentru plasarea suplimentară a mărfurilor pot fi mai multe:
1) Reprezentarea volumetrică, adică reprezentarea mărfurilor în cantități mari.
2) Plasarea produselor apropiate lângă cele principale.
4) Locația bunurilor pentru care au loc promoții speciale.
Punctele de vânzare suplimentare reprezintă un instrument eficient pentru creșterea vânzărilor, deoarece vă permit să creșteți numărul de achiziții impulsive. Acestea sunt organizate pentru:
-bunuri de cerere impulsivă
-bunuri cu cifra de afaceri mare.
Se recomandă respectarea anumitor reguli pentru construirea punctelor de vânzare suplimentare:
-locație avantajoasă în hol.
Afișajele de pardoseală sunt situate în mod tradițional în coridoare, în capetele nacelelor, de-a lungul fluxului de consum, în "locurile fierbinți" ale podelei de tranzacționare, în apropierea produselor conexe. Uneori, mărfurile în vrac sunt plasate la birourile de numerar, dar acest lucru este rar, din cauza dimensiunilor mari ale afișajului, care pot crea neplăceri atunci când se calculează pentru bunuri.
- locație în raport cu principalele locații de vânzări.
Este foarte important ca mărfurile plasate la punctul de vânzare suplimentar să fie prezente în punctul principal, altfel va fi perceput ca luând produse dintr-un anumit grup. Există, de asemenea, un astfel de efect: dacă cumpărătorul nu a găsit bunurile în locul obișnuit, el poate indica un punct de vânzare suplimentar. Ca urmare, după o remaniere în magazin, producătorul se confruntă cu o scădere neașteptată a vânzărilor.
Locațiile de vânzări suplimentare trebuie să fie amplasate separat de principal și unul de celălalt. În caz contrar, acest loc de vânzare devine o promovare a celui principal și servește doar ca un loc de depozitare pentru unități suplimentare de producție.
În alte puncte de vânzare, este necesar să se aibă pozițiile cele mai bine vândute ale grupului de mărfuri. În acest caz, probabilitatea achizițiilor impulsive este foarte mare. Există întotdeauna o tentație de a plasa poziții mai puțin vândute pe puncte de vânzare suplimentare pentru a scăpa de neplată. Din păcate, acest lucru nu va permite vânzarea multor unități suplimentare, ceea ce, la rândul său, este o utilizare ineficientă a spațiului în zona de tranzacționare.
Determinarea amplasării secțiunii (complexă) în podeaua de tranzacționare.
Bunurile din magazin sunt grupate în funcție de secțiuni (complexe). Definiția amplasării secțiunilor este, în primul rând, o secvență bine gândită a plasării lor în podeaua de tranzacționare, ținând cont de psihologia clienților, de amplasarea spațiilor auxiliare, de natura cererii clienților.
Pentru a determina locația secțiunilor, ar trebui să analizați care dintre acestea sunt cele mai preferate pentru unul sau alt grup de sortimente, care zone din magazin sunt de stabilire a prețurilor, care - aduc cel mai mare profit. Astfel, bunurile ieftine lucrează pentru a crea o impresie favorabilă asupra cumpărătorului cu privire la nivelul prețurilor magazinului. Dacă le plasați la începutul etapei de tranzacționare, cumpărătorul este atras în procesul de cumpărare și apoi ia bunurile deja "automat", acordând mai puțină atenție prețurilor. Există un principiu bine-cunoscut al "spațiului dungat", în care bunurile cu prețuri scăzute, care aduc cel mai mare profit magazinului, se alternează în cursul cumpărătorilor pe podeaua de tranzacționare.
Atunci când se introduc secțiuni în magazine mari, trebuie avut în vedere faptul că cumpărătorii încep să ocolească sala de tranzacționare de la nodul drept al fațadei și să se deplaseze în jurul halei în sens invers acelor de ceasornic. În plus, cumpărătorii trec de obicei prin prima treime a magazinului mai repede decât cea mai mare parte a acestuia. Aceste caracteristici ar trebui luate în considerare atunci când se determină localizarea bunurilor care trebuie să activeze vânzările, precum și moda și noile produse. Acestea ar trebui să fie amplasate în locuri care sunt cel mai bine văzute de cumpărători. În partea dreaptă a fluxului de fluxul de consum ar trebui să fie plasate bunuri, a căror punere în aplicare este de dorit să crească, iar în stânga, în direcția de ieșire, - bunuri de cererea de zi cu zi. Zidul drept al sălii de tranzacționare de la intrare este considerat cea mai câștigătoare zonă din hol. Acesta este începutul rutei pentru aproape toți cumpărătorii care intră în magazin; este peretele drept care creează prima și cea mai vii impresie despre magazin. Zidul drept este un loc ideal pentru a stabili bunurile care sunt achiziționate impulsiv. Mulți experți consideră că carnea, produsele din carne, fructele și legumele arată mai atrăgătoare decât alte produse și, prin urmare, creează o primă impresie mai favorabilă. Înainte, numai legume și fructe au fost așezate pe peretele drept, iar mai târziu și alte produse au fost răspândite.
În al doilea rând, importanța este locul adiacent peretelui din spate (lung) al podelei de tranzacționare. Dacă peretele drept este căptușit cu legume și fructe, spatele pune carne și viceversa. Experții cred că secțiunea de carne este utilizată ca un stimulent, forțând clienții să treacă prin întreaga gamă de cumpărături și pe cale de a face achiziții suplimentare, inclusiv impulsiv.
Departamentul de produse alimentare și de produse gastronomice ar trebui să fie situat în centrul sălii, unde fluxurile de consum nu sunt de intensitate intensă. Faptul că cumpărătorii examinează în primul rând și să cumpere bunuri, situate la peretele de capăt dreapta, apoi trece prin cumpărături, gastronomie cu carne (legume - fructe), situate pe peretele din spate, iar în acest departament efectuează achiziția. După ce au trecut prin întregul departament de carne, se întorc la magazinul alimentar - gastronomic, dar nu și la centrul său, și inspectă doar câteva din contoarele sale extreme.
Cea de-a treia parte cea mai profitabilă și semnificativă a podelei de tranzacționare a unui magazin mare este de obicei peretele din stânga. Aici, cumpărătorii se găsesc aproape la sfârșitul călătoriei lor prin intermediul sălii de tranzacționare, iar aici se încheie suma aproximativă pe care cumpărătorul intenționează să o cheltuiască pentru achiziții. Prin urmare, pentru a obține cele mai bune rezultate, este necesar să se ia în considerare cu atenție amplasarea diviziunilor pe peretele din stânga. Se recomandă plasarea mărfurilor de cereri de zi cu zi sau impuls (lapte și produse lactate, produse de patiserie, produse semifabricate congelate).
Cea mai dificilă sarcină pentru comercianți este atragerea clienților în colțurile podelei de tranzacționare. Cumpărătorii încearcă întotdeauna să îndrepte colțurile și să nu meargă în ele, dacă nu sunt vândute produse deosebit de atractive. O soluție la problema utilizării eficiente a zonei de colț este plasarea unor departamente mici pe care cumpărătorul le vede și le recunoaște imediat; departamentul vinului, departamentul de delicatese.
Departamentele de produse nealimentare, care sunt necesare ca fiind însoțite în magazinele universale de alimente, trebuie să fie plasate împreună cu produsele alimentare corespunzătoare. Deci, cești de cafea sunt vânduți lângă cafea, ochelari și cani - lângă sucuri de fructe, jucării pentru copii și cărți - lângă produsele pentru copii. Acest calcul a fost numit "cruce".
O atenție deosebită în întreprinderea comercială ar trebui acordată plasării bunurilor cu cerere impulsivă. Cea mai corectă este plasarea lor în cel mai "trecere" a halei: la intrare și ieșire, în zona de bani, pe așa-numitele gondole - rafturi speciale în partea de sus a sălii de tranzacționare.
Amplasarea corectă a mărfurilor ar trebui să înlocuiască lista de cumpărături a cumpărătorului. Prin urmare, este necesar să se adapteze locația grupurilor de sortimente în conformitate cu logica cumpărătorului.
La plasarea bunurilor, următoarele principii de bază sunt ghidate:
- grupare. Toate bunurile grupului trebuie să fie într-un singur loc;
- direcția fluxului de cumpărători. Fluxul ar trebui să atragă cumpărători în anumite locuri ale podelei de tranzacționare, la anumite contoare și vitrine;
- fizice și chimice ale bunurilor. Aici se aplică principiul "similar cu cel similar": lichid în lichid, congelat până la congelat etc.
- Vechiul cartier. Aproape de produsele de cofetărie este imposibil să vândă hering.
- Frecvența achizițiilor și natura cererii. Bunuri de cerere frecventă, adică pe care cumpărătorul nu le va căuta în mod specific, sunt plasate în locurile de cerere intensă a consumatorilor, adică pe perimetrul exterior al podelei de tranzacționare, unde majoritatea cumpărătorilor găsesc cu ușurință bunurile pentru care au venit. Dar localizarea acestor bunuri (carne, legume, produse lactate, produse de panificație) trebuie evitată una cu cealaltă. Cumpărătorul intenționează cel mai adesea să achiziționeze produsele tuturor acestor grupuri. În consecință, principalele puncte de vânzare ale acestor produse trebuie să fie amplasate în diferite puncte din perimetrul podelei de tranzacționare, iar restul bunurilor să fie situate între ele. În acest caz, cumpărătorul va fi obligat să inspecteze întreaga suprafață de tranzacționare.
Marfa cererii periodice sunt situate în centrul podelei de tranzacționare, deoarece nu este nevoie să le aducă în atenția tuturor vizitatorilor.
Mărfurile cererii impulsive sunt situate în "locurile fierbinți" ale podelei de tranzacționare, unde ajung în câmpul de vedere al majorității cumpărătorilor, stimulând achizițiile neplanificate. Cele mai "cele mai fierbinti" locuri in acelasi timp sunt inceputul fluxului de clienti si zona casierului.
- achiziționarea în comun. Am luat un pachet de ceai - și ne-am apropiat fără probleme de chifle și prăjituri.
- durata selecției bunurilor.
Pe partea fluxului general al consumatorilor, și în locurile îndepărtate ale sălii sunt mărfuri care necesită timp pentru selectarea liniștită. Uneori, atunci când alegeți o consultație individuală este necesară, care poate fi lungă. Pentru prima dată, cumpărătorul poate intra doar pentru a arăta și pentru a culege informații.
- intensitatea muncii pentru mutarea bunurilor din depozite. De asemenea, este necesar să se prevadă evitarea intersecției fluxurilor de clienți și a personalului, ceea ce cauzează inconveniente acestor și altora, ceea ce nu va încetini impactul asupra profiturilor.
- vizibilitate. Punctul de vânzare trebuie să fie vizibilă din poziția de fluxul principal de cumpărători, cel mai ideal ar fi o vizibilitate de oriunde în zona de vânzare. Ca sala de tranzacționare reglementate, iar în plasarea mărfurilor în interiorul magazinului există mai multe „zone de temperatură“:
a) zona fierbinte - un loc în care clientul devine mereu privirea și unde a mers de multe ori în magazin trimis.
b) o zonă caldă - un loc pe care cumpărătorul îl vede prea devreme sau prea târziu;
c) zona rece - un loc care aproape nu vede deloc.
Următorul pas este localizarea produselor din cadrul departamentului. Cumpărătorul are propria sa idee despre ce produse sunt combinate între ele, unde și în ce ordine ar trebui plasate. În acest sens, există 4 criterii logice:
- logica gustului (alegerea prin degustare);
- logica de utilizare (secvența în fazele de utilizare);
- logica mărcii;
- Funcționalitatea logică (direcția de aranjare a produselor cosmetice pentru factorul de sensibilitate a pielii).
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: