Modalități de promovare
Achizițiile impulsive reprezintă cel mai atractiv grup în ceea ce privește posibilitățile de aplicare aplicată a produselor de merchandising și a tehnologiilor BTL.
O importanță deosebită pentru achizițiile neplanificate (impuls) este expunerea (expoziția, care prezintă poziția sortimentului) la punctul de vânzare. Conform teoriei psihologiei, 70% dintre deciziile pe care oamenii le iau sub influența unor motive care aproape exclude participarea gândirii logice. Efectuarea unei achiziții impulsive este un proces de dominație explicită a dorinței asupra minții, atunci când decizia se face instantaneu, fără a înțelege punctele tari și punctele slabe ale bunurilor.
Tehnologiile BTL sunt stăpânite de tot mai mulți producători de alimente, iar numărul acestora va crește odată cu creșterea concurenței. Creșterea BTL este, de asemenea, promovată prin creșterea nivelului de profesionalism al agențiilor care oferă serviciile lor în acest domeniu. Pentru comerțul cu amănuntul, achizițiile impulsive de astăzi nu au o importanță prea mică. Numărul de produse cu cerere de impuls în rețelele minimarket poate fi de până la 50% din cifra de afaceri, în super- și hipermarketuri - până la 20%. Prin urmare, rețelele comerciale ar trebui să fie interesate să lucreze cu producătorii de bunuri în desfășurarea activităților legate de promovare.
casă de marcat
Zona de îmbrăcăminte este o bucată de mâncare gustoasă pentru mărfuri cu cereale pulsate, dar nu toate produsele sunt potrivite pentru a le plasa aici. Mulți comercianți cu amănuntul în căutarea superprofiturilor uită de acest lucru și supraîncărcă foarte greu rack-urile pentru case de marcat, creând astfel neplăceri pentru cumpărători.
Produsele ideale pentru amplasarea în această zonă sunt guma de mestecat, batoanele de ciocolată, dulciurile mici, țigările. Dar de multe ori există cutii de ciocolată, accesorii pentru bărbierit, cărți. Există un comerciant cu amănuntul, care, în general, a reușit să plaseze un raft cu suc în zona de mese.
Plasarea de CD-uri cu filme și muzică în acest domeniu nu este, de asemenea, foarte convenabilă. Consumatorul preferă să aleagă din oferta oferită pentru o perioadă lungă de timp, creând o mulțime suplimentară de persoane pe lângă coada de la casierie.
Ignorarea specificității mărfurilor și convingerea comerciantului că este posibil să vândă ceva aici conduce la faptul că sortimentul din această zonă este foarte dezordonat.
Printre furnizori există o luptă pentru regiment în zona de numerar, iar acest lucru este utilizat în mod activ de comercianții cu amănuntul care au pus condițiile necesare pentru ca furnizorii să-și plaseze produsele.
Aceasta este aproape cea mai scumpă zonă din supermarket. "Plata pentru raft" este cea mai înaltă aici, care nu apare neapărat în rublele echivalente. Pentru a fi localizat în zona de numerar, furnizorul trebuie să ofere comerciantului cu amănuntul condițiile cele mai favorabile: bonusuri, reduceri pentru bunuri, bugete pentru promovarea produselor și așa mai departe. Decizia finală este luată de către comerciantul cu amănuntul. "Fiecare în felul său formează o gamă de colecții de numerar. În mod ideal ar trebui să fie posibilă verificat: numărul optim de grupuri de mărfuri, numai bunuri cererii impuls și, mai important, lipsa de exces. Dacă există o suprasaturație, eficacitatea acestei zone este mult redusă. Iar banii pe care producătorii i-au plătit pentru plasarea mărfurilor în apropierea casei de marcat își pierd simțul ", spune Anton Bychenko, manager de dezvoltare a afacerilor pentru Rusia în Spectrum Brands.
Un rol important în formarea jocului zona de verificare a sezonului :. inimile pentru Ziua Îndrăgostiților, Cadouri de ciocolata pentru Anul Nou și așa trebuie să actualizați în mod constant sortimentul, incalzind interes cumpărător, dar vânzările de topuri ar trebui să fie întotdeauna prezent.
Zona "moartă"
În viața de zi cu zi a comercianților cu amănuntul, puteți auzi adesea termenul "rece" sau "mort". Acestea sunt rafturi care sunt cel mai puțin vizibile pentru cumpărători și, prin urmare, foarte neprofitabile pentru aspectul de bunuri.
Acestea includ:
• zone de intrare care rămân în spatele spatelui consumatorului;
• Partea departe a magazinului (conform statisticilor, doar 40-50% din consumatori intră în cea mai îndepărtată zonă de autoservire);
• Colțul din stânga inferior al rafturii;
• începutul și sfârșitul raftului sau raftului;
• Legături și colțuri;
• Pasaje și blocuri înguste izolate de fluxul principal al clienților.
Cifra de afaceri a mărfurilor din aceste zone este mult mai mică decât media depozitului. Acest lucru este rău pentru un comerciant cu amănuntul care pierde profit, precum și pentru un producător al cărui cifră de afaceri este foarte scăzută.
Se pare o situație foarte interesantă. De fapt, magazinul este neprofitabil să dea rafturi "rele" cu o cifră de afaceri scăzută către liderii de consum. Prin urmare, aceste locuri sunt luate la bunuri, cererea pentru care este scăzută. Astfel de bunuri sunt condamnate la o existență mizerabilă sau deloc la ieșirea din matricea sortimentului magazinului.
Pentru a rezolva aceste probleme există un set standard de metode, cum ar fi localizarea la partea din spate a magazinului și în colțurile „ancora“ bunuri ale cererii de masă pe care cumpărătorii sunt în căutarea în mod deliberat (lapte, pâine, alimente), sau bunuri speciale de consum (alcool scumpe, alimente pentru copii, hrana pentru animale, etc.).
"Aceste" Ancore "vor fi cu siguranță găsite. Pentru binele lor, cumpărătorul este dispus să facă drum mai lung, și pe cale de a cererii de bunuri impuls coș. „- spune Albina Mikalova, magazine specializate de merchandising“ Magnolia "
Din zonele "moarte" puteți încerca să scăpați de la etapa de planificare a magazinului. „Amplasarea unor grupe de produse, redirecționarea fluxului de magazin de consum în Vidnoe a permis să crească cifra de afaceri“, - spune Larissa Dumanskaya, produse alimentare șef de vânzare cu amănuntul în rețea „12 luni“.
Dezavantajele zonei "moarte" nu pot fi complet eliminate. Cineva de la producător este cheltuit pe alte mijloace de comunicare: materiale POS, semne, vobblere, indexuri sau acțiuni promoționale.
În Europa, de exemplu, lanțurile cu amănuntul alocă zone problematice nu pentru rafturi, ci pentru un punct constant pentru acțiunile promoționale ale diferiților producători. Astfel acționează rețeaua "12 luni", care a preluat cu succes experiența colegilor săi străini.
ambalare
Lucrul cu produsul cererii de impuls nu trebuie să uităm că merchandising-ul, precum și cantitatea și calitatea materialelor POS nu vor ajuta în niciun fel, dacă ambalajul produsului este complet neatractiv pentru consumator. Un ambalaj promoțional luminos este capabil să crească vânzările cu o medie de 20%.
Produsul, prezentat într-un bun pachet "drept", este chipul companiei, își îmbunătățește imaginea și nivelul de loialitate față de acesta.
Trimiteți-le prietenilor: