Începând cu o dispută, fiecare dintre părți are propriile atitudini, pe care le utilizează ca criterii pentru evaluarea tot ceea ce face și spune cealaltă parte. Prin urmare, pentru a atinge obiectivul pentru care a fost conceput litigiu, este necesar să se trezească interesul adversarului, sunt de acord cu acest obiectiv, și pentru a evita sau depăși pe cele ale dorințelor și aspirațiilor sale, care poate fi un obstacol în drumul spre gol.
Psihologii împart bază dorințele, aspirațiile, interesele oamenilor în patru grupe principale: dorința de auto-conservare, procreare, la afirmarea identității lor și diferitele sentimente (iubire, ura, bucuria, „munte, etc.). Mai puternice sunt cele ale unor argumente psihologice adresate uneia sau mai multor dorințe, aspirații, cu experiență în viața de zi cu zi. În acest sens, este util să revedem principalele argumente psihologice care pot fi folosite în litigiu.
Stima de sine
Lovitura deschisă ca mod de prezentare a unui argument psihologic în orice diferend este inacceptabilă. Folosirea apelului la stima de sine necesită ingeniozitate și o anumită scrupulozitate. Acest argument ar trebui conceput în așa fel încât claritatea, bunul simț, abordarea practică, înțelegerea și alte caracteristici pozitive ale adversarului tău să fie doar implicite, dar nu declarate în mod explicit. Acest argument poate fi întărit prin demonstrarea convingerii dvs. că partea opusă poate afișa aceste calități cu o putere remarcabilă.
De exemplu, printre argumentele președintelui BN. Elțîn în favoarea adoptării de către deputații din Duma de Stat a candidaturii lui S.V. Kiriyenko a fost de a face apel la bunul simț și o abordare practică, spunând, lăsați deoparte motive politice și a pus pe prim plan interesele de afaceri - creșterea economică a Rusiei, iar acest lucru va trebui să facă Kirienko ca prim-ministru; Astfel, voi, deputații, veți arăta țării că înțelegeți sarcinile care sunt în fața ei.
Dreptate și dreptate
Apelul la justiție și la lege poate fi mai puternic decât atragerea intereselor opuse. Indiferent cât de slabă este o persoană, rău, invidios, etc. el încearcă să-și justifice acțiunile în ochii lui. De aceea, fac apel la generozitatea, compasiunea pentru sensul slab, un simț al datoriei, adevăr sau justiție, precum și alte motive nobile ar putea avea o influență puternică asupra adversarului, comparabil în puterea de a face apel la auto-interes. Necesitatea de a trezi într-adevăr un sentiment de dreptate și de drept (în acest caz, se referă la un drept legal și moral de a) orice exemple de violență fizică sau morală sau un exemplu al persecuției oamenilor nevinovați, cruzime față de animale, oameni, sentimentele pe care le fac apel , vor insista asupra acțiunilor care vizează suprimarea acestui rău.
Divertisment și joc
Utilizarea în litigiu, controversa argumentelor psihologice implică creativitate, inițiativă și improvizație. Următoarele reguli pot contribui la creșterea eficienței argumentelor psihologice.
1. Argumentele trebuie să corespundă situației și esenței litigiului. Deci, în negocierile de afaceri în prim plan există interese fizice și economice, deci va fi inutil să apelați la sentimentul conștiinței părții opuse ca răspuns la cererea de interes sporit.
2. Argumentele psihologice ar trebui să se bazeze pe exemple concrete. Sentimentele oamenilor vor fi întotdeauna specifice, spre deosebire de formele de gândire. Apelul la sentimente este perceput ca un slogan pe bannere; trebuie să încercăm foarte mult să facem ca oamenii să se afle sub aceste bannere. Și pentru a le încuraja să facă acest lucru poate fi un exemplu concret ce conține detalii colorate.
3. Evitați apelurile vulgare sau în mod evident bateți. Argumentele psihologice ar trebui să fie prezentate cu reținere și cu demnitate. Orice "răpire" emoțională a uneia dintre părțile în litigiu cauzează o opoziție internă în cealaltă, deoarece este privită ca o încercare de a "intra în suflet". Aspirația unei părți de a stârni un sentiment nu trebuie să depășească linia la care partea cealaltă este gata să lanseze. Prin urmare, este preferabil să se abordeze faptele care provoacă sentimente, mai degrabă decât sentimentele în sine.
"Primul mercenar". De regulă, acest truc este un flattery destul de ascuns. Partea opusă vă poate împinge să acceptați propunerea sa, teza, referindu-vă la înțelegerea voastră, la intelectul neexprimat etc. Acest truc are un efect deosebit de puternic asupra oamenilor ambițioși. Acceptând astfel de "reguli ale jocului", ei se confruntă cu o dilemă: fie să-și înrăutățească imaginea, fie să accepte această propunere (această teză). Neutraliza acest truc este destul de simplu, invitând adversarii pentru a discuta toate detaliile, invocând nu numai propria înțelegere, dar, de asemenea, dorința de a „dezgropa rădăcini.“
„Auto-glorificare.“ Descriindu-și realizările, talentele, adversarul încearcă să te pună în poziția de "frate mai mic", "pui" în comparație cu el - "vultur". Se poate răspunde la aceasta prin a spune că toată lumea a început odată și - este necesar să se gândească - a făcut multe greșeli, pentru că o persoană se înșeală.
"D o c ationare". "Lasă-mă să-ți continuu gândul" sau "Oh, înțeleg unde te duci". "Astfel de cuvinte pot să ascundă trucul pe care adversarul tău îl gândește la evoluția situației, luând-o dincolo de faptele cunoscute:" Ieri ne-am pierdut economiile Astăzi am fost pus pe pâine și apă. Și mâine ei își vor lua ultima cămașă, până când vom îndură cineva guvernul anti-popor! "Dar nu grăbiți să opriți partea opusă. Nu este exclus faptul că ea va "oferi" ceea ce ați vrut să spuneți. Apoi, nu va fi inutil să se afirme că părțile au ajuns la un anumit nivel de înțelegere reciprocă.
"Terminologie flexibilă". Acest truc este legat de o astfel de alegere de cuvinte care provoacă o anumită stare de spirit în rândul ascultătorilor - negativă sau pozitivă. Miercuri birocrați - muncitori în sfera guvernării, un bovin - un specialist în ferma de creștere a vitelor, un spion-spion, un informator - o sursă neoficială de informații etc.
„Demagogie.“ Exaggerarea explicită a consecințelor adoptării unei propuneri, denaturarea acestor consecințe pentru a-și aproba propriile propuneri.
"Filosofia" ("limbajul păsărilor"). Acest truc este caracteristic pentru amatorii de a vorbi "cu un limbaj sofisticat". Cu ajutorul ei maschează lipsa de reacție sau lipsa de a răspunde la întrebarea pusă, precum și incompetența în chestiunea în discuție. De exemplu, membrii guvernului Federației Ruse, care explică acțiunile, deciziile, folosesc expresiile: "creștere zero", "minim garantat maxim", "încetinirea ratei de declin", "reducerea așteptărilor fiscale" etc.
"Rattle". Exprimând o mulțime de gânduri într-un ritm rapid conduce adversarul în confuzie, deoarece firul de conversație se rupe și solul iese din picioarele lui. Cereți să înceapă și să încetinească.
"Subevaluare semnificativă." Exprimându-ți gândurile, adversarul tău are o aparență profundă și semnificativă, ceea ce înseamnă că încă putea spune multe despre acest lucru, dar nu consideră necesar să facă acest lucru. Cere-i să continue - e atât de interesant.
"Neatenție imaginară". Partea opusă, deliberat (în același timp permițând apariția unui miel nevinovat) să nu observe acele argumente care nu pot fi soluționate pe fond. În acest caz, puteți ridica problema abilității litigiului cu adversarul.
"Sarcina probei" Teza este exprimată, dar nu a fost niciodată argumentată. Cu ajutorul întrebării ". Are cineva obiecții în legătură cu asta? „Deplasează centrul disputei, deoarece,“ klyunuv „pe acest truc, va trebui să prezinte pentru a critica teza adversarului mai multe argumente în susținerea punctului lor de vedere. El atacă și trebuie să vă apărați. Acest truc este ușor de neutralizat dacă respectați principiul "Puneți povara dovezii asupra inamicului".
"Simulare a neînțelegerilor". Inamicul poate încerca să facă să pară că el nu a înțeles ce se întâmplă, și cu ajutorul unui non-problemă să încerce să reducă subiect controversat, sau pentru a crea impresia de pretențiile tale de insolvență. Acest truc poate fi neutralizat, sugerând că sunteți pregătit să acordați oponentului dvs. un timp pentru a studia problema contestată. Dacă nu este de acord, trebuie sugerat că refuză să participe la litigiu sau să-și expună reprezentantul mai competent.
Foarte adesea în litigiu se folosesc trucuri organizatorice și procedurale. Cele mai multe dintre ele sunt folosite în acte de comunicare de vorbire publică, de exemplu în discuții, dezbateri publice, adesea transformate în controverse (de exemplu, la ședințele Dumii de Stat).
Trucul este de a „lua în gât“ este de a crește tonul, o alta întrerupe diferend, nu spune în final verbal „uită“ ea, făcând astfel imposibilă continuarea litigiului. Păstrarea calmului. Așteptați ca vulcanul verbal să dispară și apoi să vă oferiți să vă întoarceți la locul în care a fost întreruptă disputa.
Un alt truc se bazează pe o trăsătură cunoscută a psihicului uman: primele și ultimele spectacole sunt cele mai bine amintite. De aceea, încercați să vă asigurați că primii și ultimii vorbitori sunt suporterii voștri sau cel puțin simpatizanții, dar nu susținătorii părții opuse.
O altă modalitate de a "șterge" adversarul într-o dispută este să-l păstreze în cadrul strict al regulilor, în timp ce reprezentanții celeilalte părți primesc tot felul de indulgențe procedurale.
Următorul truc comun este amânarea discuției cu privire la întrebarea principală. Această metodă urmărește să epuizeze participanții la litigiu și apoi, fără o discuție detaliată, să declare soluția necesară pentru întrebarea principală.
Adesea se folosește o astfel de idee ca o fixare rigidă a deciziei, chiar dacă se primesc informații, ceea ce poate fi un motiv bun pentru revizuirea deciziei anterioare. Și invers: unele informații minore primite ulterior sunt prezentate ca fiind de o importanță fundamentală pentru revizuirea deciziei adoptate anterior.
Astfel, am aflat că comunicarea între oameni are loc în diferite regimuri, inclusiv în modul de dispută. În plus, avansarea către piață și democrație face ca abilitatea de a argumenta o caracteristică inalienabilă a unei persoane civilizate, indiferent de sfera activităților sale. Prin urmare, este necesar să știm ce metode logice și psihologice ale diferendului există, cum pot și ar trebui să fie utilizate, care ar trebui să se ferească de dispută. Desigur, este imposibil să spun despre toate nuanțele, toate aspectele disputei; avem doar cele mai comune dintre ele.
CONTROLUL ÎNTREBĂRILE LA
La § 1 "Caracteristicile generale ale litigiului"
1. Ce este o dispută? Care este valoarea sa?
2. Prezentați recomandările generale pentru desfășurarea litigiului.
3. Ce este o discuție? Denumiți principalele sale caracteristici.
4 Ce este controversa? Scrieți principalele sale caracteristici.
5. Ce știți despre strategia și tactica litigiului?
La § 2 "Aspecte logice ale litigiului"
1 Ce este o întrebare? Care sunt tipurile și criteriile sale de stabilire?
2. Care este răspunsul? Care sunt tipurile de răspunsuri și criteriile pentru corectitudinea lor?
3. Care este argumentul? Care sunt proprietățile sale principale?
4 Ce elemente alcătuiesc structura argumentului? Oferiți o descriere a fiecăruia dintre ele.
5. Ce tipuri de argumente sunt utilizate cel mai adesea într-un litigiu? Oferiți o descriere detaliată a fiecăruia dintre ele.
6 Ce reguli trebuie respectate pentru a se asigura că argumentația este concludentă și demonstrativă?
7 Care sunt greșelile tipice din argumentația pe care o cunoașteți?
8. Ce este un truc logic? Ce trucuri logice știți?
1 Care sunt argumentele psihologice?
2 Listați principalele tipuri de argumente psihologice?
3 Ce reguli trebuie aplicate pentru a utiliza în mod eficient argumentele psihologice?
4 Ce șmecheri psihologice și organizaționale știți? Folosiți modalitățile posibile de a le neutraliza
1 Brutyan G.A. Argumentare. Yerevan, 1984.
4 Pavlova K. G. Psihologia litigiului. Aspecte logico-psihologice Vladivostok, 1988.
6. Proshutin NF Ce este controversa. M. 1985.
Trimiteți-le prietenilor: