Amenajarea podelei de tranzacționare și localizarea bunurilor

Amenajarea podelei de tranzacționare și localizarea bunurilor

Dacă planificați în mod eficient magazinul dvs. (supermarket, centru comercial), acesta poate crește vânzările uneori, iar vânzările sunt pasive. Este suficient să faceți acest lucru o singură dată și rezultatele vor fi permanente.







În același timp, menționăm imediat că este încă o întrebare delicată, deoarece de multe ori trebuie să dansăm nu numai din teorie, ci și din realitate, din trăsăturile camerei. Undeva, camera este o cameră mare, undeva - ceva mai mult, care amintește de un labirint. În cele din urmă, trebuie să procedăm dincolo de ceea ce este.

În plus, există câteva caracteristici suplimentare ale produsului - configurație, dimensiuni și așa mai departe. Dar, totuși, există anumite principii universale. Le vom analiza.

1. Bunurile de cerere de bază (consumate în mod regulat) sunt cele pentru care oamenii vor veni la tine în mod constant. În magazin alimentar, astfel de produse sunt lapte, pâine, brânză, cârnați; în magazinul de materiale de construcție - mănuși de lucru, baterii, cuie, șuruburi, frânghii și alte lucruri mici.

De asemenea, se întâmplă că nu există o cerere de bază pentru bunuri - în magazine, de exemplu, cu piscine. Specificitatea mărfurilor este de așa natură încât în ​​fiecare zi nu trebuie să o cumpere.

2. Cererea impulsivă a mărfurilor - orice lucru mic pe care o persoană îl dobândește împreună cu altceva.

Produse orientate spre cerere

Bunurile pentru care o persoană se află în mod special trebuie amplasate departe de casa de marcat. Persoana a venit deja și a făcut o călătorie mare pentru acest lucru și va trece o altă jumătate a sălii de tranzacționare (sau chiar întregul). Și pentru o mică problemă, nu va merge prea departe. Mai ales pentru acele lucruri de care nu are nevoie. Aici avem un al doilea grup.

Bunuri care au atât o cerere specifică, cât și impulsivă

Ce înseamnă - atât țintă, cât și impulsivă? Bunurile de cerere țintă sunt cele pe care o persoană nu le cumpără pur și simplu în cursul afacerii. De exemplu, dacă a venit pentru baterii, este puțin probabil să cumpere un frigider în același timp, deoarece acesta este produsul țintă.

Marfuri de cereri impulsive

Cel mai adesea, toate acestea sunt lucruri mici, produse conexe. Dar se întâmplă de altfel. Să presupunem că aveți o ofertă specială, din care rezultă că achiziția de bunuri este foarte profitabilă. Omul nu avea de gând să cumpere un televizor nou, dar văzând reducerea de 75%, luminează ideea de a cumpăra, uită totul și se duce la casier.

Bunurile cererii țintă, așa cum am spus deja, sunt situate cât mai mult posibil de la biroul de bilete, astfel încât persoana din spatele lor să meargă departe. Pe drum există bunuri atât de cerere țintă, cât și de impuls. Există o șansă ca un om să le ia în trecere.

Și mai aproape de biroul de bilete și de cele mai simple căi de acces există deja produse de cerere impulsivă - accesorii, toate lucrurile mici, produse conexe. Oamenii lor, în același timp (de când a venit și a petrecut timpul) pe drumul înapoi la casier poate apuca.

Un pic mai aproape sunt bunurile care au atât o țintă, cât și o cerere de impuls. Și al treilea grup - produsele cererii impulsive, pe care o persoană o dobândește, dând emoțiilor - se află în zona de bani. Aici persoana se oprește în mod nemilos pentru un timp destul de lung. Când merge pe hol, privirea lui se oprește pe fiecare nou raft (cu excepția bunurilor vizate pentru care el a venit) pentru o clipă sau două. Dar, în zona de înregistrare, cumpărătorul petrece cel puțin un minut, iar în cazul unei coadă și mai mult. Și în timp ce o persoană se află în această zonă, trebuie să i se ofere posibilitatea de a dobândi cât mai mult posibil. Aici este logic să aveți o grămadă de lucruri mici din cele mai populare produse ale cererii impulsive.

Cum să înțelegeți care bunuri vor fi optime în zona de numerar? Analizați achizițiile anterioare. Vedeți ce au luat majoritatea clienților dvs. cu alte bunuri mari, puteți lua în considerare și sezonalitatea. De exemplu, dacă este toamna, puneți mănuși de toamnă dacă iarna este iarna.

Desigur, dacă aveți un magazin unic, puteți pune în zona de numerar o varietate de trivia actuale - baterii, lanterne și așa mai departe.

De asemenea, trebuie să țineți cont de profit: localizați în zona de înregistrare mărfurile cele mai mari marje. Dacă bateriile au o marjă de 50%, iar prezervativul este de numai 20%, atunci ar trebui să preferați bateriile - deci veți obține un profit mare.

Prikassovaya zona - o sursă de venituri suplimentare și foarte decent. Ea face de multe ori 20-25% din profit - nu pe cheltuiala de vânzări, ci din cauza marjelor mari.

Apoi, vom vorbi despre crearea unui traseu în podeaua de tranzacționare. Sunt multe nuanțe aici. Să examinăm mai atent această problemă.







Traseul principal. La intrarea în sala de tranzacționare, clientul trebuie să intre imediat pe ruta principală. Trecerea de-a lungul ei ar trebui să fie mai largă și mai evidentă decât pasajele suplimentare între rânduri. Adică, există și pasaje care nu sunt principale, dar ele sunt înguste, astfel încât o persoană înțelege intuitiv ce direcție este cea principală.

În timpul mișcării, se fac așa-numitele insule. Ce este? Traseul principal ar trebui întrerupt prin inserții din produse interesante. Probabil ați văzut acest lucru în supermarket-uri cum ar fi IKEA: în mod periodic pe drumuri există cutii mari cu orice lucruri mici sau unele bunuri neobișnuite frumoase.

Pentru ce sunt insulele? În primul rând, pentru a încetini fluxul de clienți. O persoană vine în mall sau în supermarket pentru ceva specific și mai întâi se duce pe pilotul automat, fără a acorda atenție nimic. Iar scopul insulelor este de a încetini viteza mișcării sale, astfel încât o persoană să se oprească, a început să se uite în jur, a găsit ceva interesant.

În al doilea rând, dacă o persoană merge mai mult de douăzeci până la douăzeci și cinci de metri de-a lungul unui coridor direct, este foarte obositor. El devine plictisit și nu trebuie să permiteți asta în magazinul dvs. El nu trebuie doar să cumpere produsul dvs. - ar trebui să fie interesant! Și interesul este creat atunci când nu există nici o monotonă. Pentru asta sunt insule.

Luați în considerare o altă nuanță: traseul principal trebuie așezat în sens invers acelor de ceasornic, astfel încât clienții, mergând în interior, să meargă spre dreapta - și apoi în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se întâmplă deoarece majoritatea oamenilor sunt dreptaci și este mai confortabil pentru ei să meargă la dreapta.

Scopul principal al rutei este de a extinde calea clienților la magazin. În consecință, este mai bine să faci ruta nu pur și simplu, să zicem, pe un pătrat, ci ca un labirint. Ca și în magazinul IKEA - acolo calea este foarte, foarte non-trivială.

Următorul punct important este controlul percepției și vitezei fluxului. Cum puteți direcționa fluxul de clienți către locația dorită?

Să presupunem că avem un departament situat foarte departe și că vrem ca oamenii să intre mai des. Puteți direcționa fluxul de clienți cu un instrument, cum ar fi o iluminare din spate. Dacă puneți un produs frumos într-un loc proeminent și îl evidențiați luminos, oamenii vor merge la el pur și simplu de interes.

Frumusețea traseului. Se pare opțional - de ce traseul este frumos, dacă oamenii vin pentru cumpărături? Dar nu este așa de simplu. Deja cu mult timp în urmă, oamenii percep centrul comercial nu doar ca un loc unde să cumpere produsele potrivite, ci și ca mijloc de divertisment.

Și cu cât mai neobișnuit și mai frumos va fi ruta în magazinul dvs., cu atât mai mulți clienți vor dori să vină la dvs. din nou și din nou. Pentru ei, vizitarea magazinului dvs. va fi, de asemenea, un joc atractiv.

Confortul traseului. Acest lucru ar trebui să fie luate în considerare în special în cazul în care magazinul este situat pe mai multe niveluri. Este necesar ca nicio regiune să nu fie lăsată în afara traseului.

În plus, merită să se asigure că clientul este confortabil să urmeze ruta principală, astfel încât nimic să nu o împiedice. Să presupunem că o vitrină care interferează puternic cu călătoria normală a căruciorului sau cu un blocaj de trafic apare atunci când doi oameni merg în direcții opuse.

Identificați locuri dificile în cameră și lucrați cu ele. Dacă magazinul are zone în care cumpărătorii sunt reticenți (cel mai adesea sunt niște colțuri și încăperi suplimentare), trebuie să atrageți clienții acolo. Cu această sarcină, semne și indicații suplimentare se vor face bine. În plus, puteți adăuga produse atrăgătoare vizual care vor direcționa fluxul, astfel încât cumpărătorii să urmeze în direcția cea bună, cel puțin din curiozitate.

Bunuri scumpe. În departamentul cu astfel de bunuri ar trebui să existe o mulțime de spațiu liber. Aveți nevoie de o atmosferă calmă, fără zgomot, sclipire și meltesheniya. Spațiul este necesar pentru ca oamenii să nu se mulțumească, deoarece decizia de a cumpăra un produs scump pe care îl ia o persoană nu este impulsivă, ci foarte atentă. Și ar trebui să aibă un loc pentru a gândi, a cântări, a cântări, astfel încât echilibrul în cele din urmă se îndreaptă spre cumpărare.

Să vorbim despre logica localizării mărfurilor. O modalitate bună este de a folosi nume precum "Master Home", "Totul pentru mame" și așa mai departe, astfel încât cumpărătorii să înțeleagă imediat unde se află.

Important și alocarea de zone în podeaua de tranzacționare în funcție de logica cumpărătorului. Ce înseamnă asta? De multe ori se întâmplă ca în magazin bunurile să nu fie amplasate în așa fel încât să fie convenabile și să fie de dorit pentru clienți, dar la fel de convenabil pentru logistici. Este mai ușor pentru ei să livreze bunuri într-o anumită ordine. Acest lucru este greșit. Nu trebuie să dansați din confortul dvs., ci din confortul clienților.

În această problemă, ar trebui să acordați atenție clienților care cumpără cel mai adesea acest produs. Să presupunem că, în cazul în care vin la departamentul de instalații sanitare, atunci trebuie să plasați o placă lângă ea, chiar dacă nu este foarte convenabil pentru tine. Și se întâmplă deseori ca țigla să fie mai ușor de luat și să se pună într-un capăt al sălii, iar bolile de toaletă în opusul locului. Dar, în loc să alegi o baie pentru el însuși, în loc să alegi o cadă pentru un client, trebuie să treci prin întregul magazin. Și mulți nu vor face acest lucru pur și simplu pentru că este atât de incomod.

Principiile de bază: produsul potrivit, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie situat mai departe. Dar produsele inutile, adiționale (bunuri impulsive), ar trebui să fie vizibile, situate în cele mai proeminente locuri.

Și nu uitați că oamenii ar trebui să fie interesați de magazinul dvs., pentru că în caz contrar toate aceste tehnici nu vor fi de folos. Oamenii nu-i plac plictiseala, ceea ce inseamna ca trebuie sa faci ca sunt interesati.

De asemenea, are sens dacă aveți o hală suficient de mare, faceți o hartă a magazinului și o atârnați în locuri proeminente. Apoi, clienții vor putea găsi tot ce au nevoie. În magazinele mari, este întotdeauna o problemă - nu veți găsi niciodată ceea ce aveți cu adevărat nevoie.

Sarcina dvs. este să creați un traseu pe același principiu. Faceți-l răsuciți și păstrați clientul plictisit. Acest lucru îi face pe oameni să se întoarcă. Dacă calea este lungă și dreaptă, persoana o execută rapid, asta-i tot. Aveți nevoie de el să meargă încet, încet, luând în considerare toate bunurile.

Deci, am vorbit despre structura podelei de tranzacționare și locația bunurilor. Asigurați-vă că utilizați jetoanele descrise, cel puțin unele dintre ele. Implementați-le în magazinul dvs. În această chestiune, există o mulțime de nuanțe care pot crește foarte mult vânzările în podeaua dvs. de tranzacționare. Aceste nuanțe depind de caracteristicile anumitor bunuri, premise și multe altele. Dacă sunteți interesat, vă rugăm să ne contactați pentru sfaturi, vă vom ajuta.

Distribuiți această pagină







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: