Evaluare: / voturi: 10
Cât de dificil este ...
Înainte ca clientul să preia telefonul, toate firmele îi par să fie la fel. Iar sarcina directorului de vânzări este de a schimba această configurație, pentru ca persoana să simtă că această companie este ceva foarte special, diferit de ceilalți. Cu siguranta fiecare companie are propriul "cip", pe care trebuie doar sa-l informezi pe cumpărător pentru a iesi din mulțime. De exemplu, mulți ani de experiență, propria noastră producție, servicii exclusive, cel mai scurt timp de livrare, etc. Chiar dacă o caracteristică este un lucru mic, se arată doar prezența: .. „Noi - nu e toată lumea! Suntem speciali. "
În plus, managerul ar trebui să distingă între altele compania sa, ar trebui să se poziționeze corect, arătând că este un profesionist. Pentru aceasta aveți nevoie de:
- să stabilească direcția corectă în vânzare, adică să determine scopul și să decidă cum să ajungă la acesta;
- să dezvolte o strategie de conversație - să construiască o secvență de informații, secvența și tipurile de întrebări;
- să câștige încrederea cumpărătorului cu competență, încredere și alfabetizare;
- să aveți un acord între legăturile echipei dvs. De exemplu, dacă clientul îl cheamă pe colegul tău care nu este în locul lui, atunci nu trebuie să răspunzi: "El nu este, dar nu știu nimic". Acest lucru poate provoca neîncredere companiei în care lucrați. Este mai rezonabil să răspundeți: "În prezent nu este disponibil, dar voi încerca să vă ajut sau să transmiteți informații".
... dar există și plusuri!
1. O companie mică poate da impresia unei corporații mari și puternice.
2. Clientul își eliberează timpul.
3. Există posibilitatea de a câștiga încredere de la cumpărător.
În plus, este necesar să putem vorbi: aici timbrul, vocea voastră, informațiile sunt importante. Un timbru plăcut stârnește încrederea cumpărătorului, ridicându-i vocea, vă puteți concentra pe detalii importante, iar intonația potrivită creează asociații pozitive pentru client. Dimpotrivă, o voce prea liniștită provoacă iritare, ritmul prea rapid al vorbirii vânzătorului indică dorința sa de a încheia rapid conversația. Este important să găsiți un "mijloc de aur", să fiți natural și încrezători în cuvintele voastre, adecvate situației, atunci veți "suna" în consecință.
În plus, este necesar să se audă interlocutorul, să-și păstreze atenția, să provoace interes.
Cel mai rău lucru pentru un cumpărător nu este chiar lipsa de competență a vânzătorului, dar indiferența lui, lipsa de atenție, lipsa de respect. Prin urmare, sarcina managerului ar trebui să fie manifestarea participării, interesul, îngrijirea cumpărătorului, capacitatea de a da explicații și de a face comparații vii.
În turism, o altă situație.
"O zi bună", spune potențialul client. - Sunt interesat de Turcia, 23 din această lună, hotel de 4 stele ...
- Voi vedea, răspunde managerul.
În spatele ei vine tăcerea. Și clientul se gândește dacă conexiunea a fost întreruptă sau căutată de manager.
- Salut? Clientul întreabă, incapabil să reziste nesiguranței.
"Te ascult," o voce vine de nicăieri.
- Sunt interesat de Turcia, 23 ...
- Caut pentru ...
Și din nou a existat o tăcere.
Când permisiunea de a pune întrebări primite, este în valoare de întrebam, ce firmele competitive deja comunicate de client pentru a compara produsul și cum conștient de acest lucru. Este necesar, de asemenea, să sublinieze în continuare avantajele sale, știind despre „contra“ ale concurenților, dar nu le-a exprimat. (Vorbiți rău despre concurenții dumneavoastră nu poate, cu toate că mulți vânzători „păcat“ l. Prin obținerea de informații negative, clientul începe subconstient de a percepe negativ sursa de negativitate, adică. E. Managerul.) Desigur, această mișcare este adecvată, în cazul în care vânzătorul are cunoștință de piața bunurilor.
Apoi, o persoană de contact: pentru acest lucru trebuie să cereți interlocutorului să se prezinte, pune întrebări, care va ajuta la clarificarea situației, pentru a vedea imaginea completă, precum și problemele de consultanță, care ar putea provoca interesul cumpărătorului. De exemplu: "Știți asta. "," Te întrebi. "Aici puteți oferi informații despre un producător bine-cunoscut, timpi scurți de livrare, condiții interesante de cumpărare, garanții etc.
După aceea, produsul va fi prezentat. Aici, mulți manageri fac greșeala de a începe să enumere proprietățile produsului. Deoarece cumpărătorul nu are proprietăți importante și beneficiile care îi garantează cumpărarea de bunuri. Pentru a traduce o proprietate într-un avantaj, puteți utiliza legăturile:
- pentru tine înseamnă;
- permite;
Garantează.
De exemplu: "Suntem 15 ani pe piață, așa că nu vă faceți griji, totul va fi bine". Principalul lucru este să întăriți cuvintele cu intonație de încredere.
Trebuie să specificați nu mai mult de două avantaje (!), Alegând cele care pot interesa un anumit client. În caz contrar, prezentarea riscă să devină o lauză bazară.
Pentru a deschide prețul, puteți utiliza diferite metode. De exemplu: costul componentelor + costul transportului = prețul. Sau așa: se cheamă prețul, urmată de o pauză, apoi o obiecție din partea clientului. Puteți să acționați în mod activ și să întrebați dacă totul este potrivit pentru cumpărător, dar această metodă nu este binevenită. Este rar folosit, și, de regulă, vânzători destul de experimentați care prevăd castigarea acestei opțiuni într-un caz particular.
Trebuie avut în vedere că aproape întotdeauna clientul își exprimă o obiecție. Cele mai frecvente: "scump", "mulțumesc, mă voi gândi / mă voi consulta", "nu îmi place calendarul", "aș vrea un alt set etc."
Cum să lucrați cu astfel de obiecții?
„Scump.“ - Este necesar să întrebați cu ce bunuri / firmă cumpărătorul compară bunurile dvs. și explicați ce diferență de calitate. De asemenea, puteți menționa condițiile de cumpărare a mărfurilor pe credit sau în rate.
- Mulțumesc, mă voi gândi la asta. - Managerul poate întreba o întrebare importantă: "Probabil că sunteți în vreun fel îndoieli?". - Este important să nu presați cumpărătorul, ci să încercați să "strângeți" argumente suplimentare.
"Nu le place calendarul". - Răspunsurile relevante la această obiecție vor fi: "Timpul corespunde atenției pe care o plătim produsului", "Știi, e mai rapid, dar poate afecta calitatea. “.
"Aș dori un alt set." - Puteți să întrebați: "Ce nu se potrivește cu a noastră?". Aici ar trebui să vorbești doar despre avantajele tale.
La etapa care finalizează vânzarea, clientul este convins că această companie este cea mai bună. În acest scop, este recomandabil să se concentreze asupra avantajelor competitive:
- diferențe pozitive față de produse;
- personal calificat, care oferă o garanție a calității de fabricare și întreținere;
- disponibilitatea producției proprii;
- istoricul companiei;
- acțiuni;
- garanții;
- servicii conexe.
Succesul este realizat numai de către managerii care văd în mod clar scopul și modalitățile de realizare a acestuia. Continuă auto-îmbunătățire, alegerea corectă a profesiei, curajul și, bineînțeles, munca - acestea sunt cărămizile cu care drumul vânzătorului vizează rezultatul este pavat. Și asistenții în acest caz pot deveni colegi cu experiență, o selecție uriașă de literatură, capacitatea de a introspecție și diligență.
Trimiteți-le prietenilor: