Formarea tipurilor de vânzări de apeluri la rece (partea 3), formarea vânzărilor, instruirea vânzărilor,

Permiteți-mi să vă reamintesc că unul dintre serviciile Clientbridge este externalizarea vânzărilor active, unde managerii de vânzări fac apeluri la rece în numele clienților noștri. Bineînțeles, ne îmbunătățim în mod constant instrumentele de lucru. Voi descrie unele dintre ele în acest articol. Acest lucru vă va ajuta să vă extindeți setul de instrumente și, eventual, să creșteți vânzările. Desigur, nu pot descrie toate instrumentele de vânzări active. Ceva pe care îl voi lăsa pentru clienții noștri de formare în vânzări.







Deci, dacă nu ați citit primele două părți ale "modelelor de apel rece", atunci vă recomand să le citiți înainte de a merge mai departe. În acest articol voi încerca să nu mă repet. Ca exemple voi da dialoguri cu șeful metaforic al departamentului de achiziții. Dacă clienții dvs. lucrează în alte departamente, atunci adaptați aceste șabloane.

1. Trecerea secretarului

Pentru a trece rapid un secretar, trebuie să i se ceară să se conecteze cu angajatul potrivit, numindu-i numele și prenumele. Dacă managerul de vânzări nu cunoaște numele angajatului potrivit, sarcina devine mai complicată.

De exemplu, puteți utiliza următorul șablon:

- Bună ziua, vă rog, luați-mă, vă rog, cu angajatul care se ocupă de achiziții.

O altă opțiune posibilă pentru secretar de a trece și a afla numele persoanei de care aveți nevoie este că vânzătorul ar fi dorit să trimită pachetul către șeful departamentului de achiziții:

Una dintre greșelile tipice ale managerilor de vânzări este aceea că încep imediat să fie prezentate funcționarului:

- Bună ziua, numele meu este Molodtsov Ivan, compania "ХХХ". Cu cine aș putea vorbi ...

Această opțiune este valabilă numai dacă cunoașteți numele persoanei care vă apelează. Dacă numele managerului nu este cunoscut managerului, nu este necesar să "apelați din ușă" pentru a indica numele și scopul apelului. Cu toate acestea, dacă secretarul solicită, atunci trebuie să vă prezentați.

Un secretar normal poate pune întrebări diferite pentru a evalua importanța chemării unui director de vânzări pentru companie și decide dacă să îl conecteze sau nu cu angajatul potrivit:

Cum să vă prezint?

Pentru a răspunde la această întrebare, managerul trebuie să utilizeze ÎNTOTDEAUNA fraza care începe cu cuvintele "Spune ce anume sună ...":

- Spune-le că Ivan Molodtsov sună de la compania "XXX".

Care este întrebarea dvs.?

Var. 1: - Spune-i că Ivan Molodtsov sună de la compania "XXX", în legătură cu AAA.

Var. 2: - Întrebarea este legată de faptul că lucrăm cu un număr de producători care, la fel ca tu, o faci ZZZ (aici poți să spui ce anume te cheamă sau să numești industria). Mi sa recomandat să vă contactez în același mod. Asta fac acum. Am nevoie de un angajat care să fie responsabil pentru cumpărare. Îmi puteți spune numele și locația lui?

Aveți vreo sugestie pentru compania noastră?

Var. 1: - Aș vrea să vorbesc cu acest angajat, să înțeleg dacă pot face o propunere. Pentru asta, trebuie să-i pun câteva întrebări, dacă nu te superi. Cred că dacă îi spui scopul chemării mele, el va fi interesat să vorbească cu mine. Sunt gata să aștept pe linie.

Var. 2: Știi, săptămâna aceasta am vorbit cu cumpărătorii companiilor A, B și C (numele unor companii concurente bine cunoscute), acum, aș vrea să vorbesc cu un membru al companiei tale, pentru că evident va fi la fel de interesant pentru el. Este acolo?

Vom lucra cu obiecțiile secretarului, cu permisiunea dvs., lăsându-l ca temă sau pentru examinare la training-urile de vânzări și vom merge imediat să vorbim cu DM.

2. Vorbind cu persoana responsabilă

De regulă, conversația cu factorul de decizie constă în mai multe etape:

  1. Începutul conversației: salut, atrăgând atenția și clarificând rolul decidentului (este el de fapt cel care avem nevoie de noi)
  2. Declarația ideii principale (ocazie) a apelului, prezentare succintă
  3. Clarificarea caracteristicilor situației actuale (culegerea de informații)
  4. Motivația LPR
  5. Prezentarea beneficiilor propunerii dvs.
  6. Răspunde la întrebări, lucrează cu obiecții și iluzii
  7. Motivația DM de a-și asuma obligațiile care promovează tranzacția (de exemplu, motivația de a se întâlni)

Desigur, aceasta este o imagine ideală în care clientul este de acord cu o înțelegere sau cu o întâlnire de la primul apel. În realitate, nu este ușor ca managerii de vânzări să înceapă chiar un dialog cu un DM. Pentru ultimul an am vazut o multime de vanzatori, prima fraza din care a fost "Buna ziua! Reprezentam compania "ХХХ". Am vrea să vă oferim. “. Această primă frază nu funcționează.

Pornirea unei conversații cu un DM este una dintre cele mai importante părți ale unui apel rece. Acesta este un adevăr evident, dar nu mă voi plictisi să îl repet până când vânzătorii care încep dialoguri comerciale vor înceta să se întâlnească cu mine. În schimb, încercați, încă de la început, să contactați cu adevărat și să vă interesați interlocutorul. De exemplu, aceasta:

Var. 1 (știm numele interlocutorului): - Bună ziua! Serghei Petrovici [intonație interrogantă]? [pauză pentru a răspunde interlocutorului] Foarte frumos. Numele meu este Ivan Molodtsov, sunt un specialist principal în departamentul relații cu clienții din XXX. Mi sa spus că pot să vorbesc cu tine despre cumpărături, nu-i așa?

Var. 2 (nu știm numele persoanei cu care vorbim, vom afla în proces): - Bună ziua! [pauză pentru răspunsul interlocutorului] Numele meu este Ivan, specialistul principal al departamentului de service pentru clienți al companiei "XXX". Secretarul nu mi-a spus numele tău, dar mi-a spus că la întrebarea mea pot să vorbesc cu tine. Pot să știu cum să te contactez?

- Foarte bine, Serghei Petrovici. Dacă aveți timp pentru o scurtă conversație, aș descrie scopul apelului dvs.

În acest moment, ați stabilit un contact și v-ați prezentat. Interlocutorul tău deja știe cine ești și chiar începe să ghicești că acum îi vei vinde ceva. Cu toate acestea, curiozitatea naturală împiedică majoritatea dintre ei să finalizeze conversația în acest stadiu. Înseamnă - șansele dvs. de a câștiga sunt în creștere! Acum trebuie să ne asigurăm că conversația are loc. Obiectivul dvs. este de a vă interesa în continuarea conversației. Pentru a face acest lucru trebuie să aveți o idee (sau ocazie) pentru apel. Voi aduce câteva idei în stilul "unei povesti despre lucrul cu clienții aceleiași industrii":

Var. 1: - Serghei Petrovici, de curând am fost abordați de mai multe companii (manageri de vânzări care au atras mai multe companii) din industria dvs. pentru AAA și am semnat contracte de livrare cu ei. De asemenea, aș dori să încep un dialog cu compania dvs.







Var. 2: - Serghei Petrovici, este faptul că în prezent colaborăm cu un număr mare de companii din ramura dvs. [numele industriei] și le furnizăm suficiente AAA. De regulă, este YYY de diferite tipuri, pe care le avem în sortimentul de peste 50. Aș dori să vă trimit mostrele noastre și înainte de a afla ce YYY compania dvs. utilizează.

Ideea principală este că spuneți o mică "poveste" despre motivul pentru care sunați, în loc să spuneți în mod direct ceva de genul "Eu chem să vă vând YYY". Ce idei pentru primul apel vă puteți gândi pentru a crește vânzările?

În acest sens, cred că este timpul să termin. În acest manual pentru managerii de vânzări, am vorbit despre cum să lucrați cu secretarii și cum să începeți o conversație cu un angajat responsabil. Poate că, după un timp, veți putea citi aici și un al patrulea din "modelele de apel rece", care vor include instrumente și abordări pentru a lucra cu obiecții și finalizarea apelului.

P.S. Clientbridge anunță o pregătire deschisă pentru șefii departamentelor de vânzări "Instrumente de management al vânzărilor", care vor avea loc curând. Dacă doriți să obțineți instrumente de gestionare live pentru divizia comercială, vă vom bucura să vă vedem printre participanți. Particularitatea acestui antrenament este că are loc în forma unei zile (!). Iar această zi va conține instrumente cu adevărat utile pentru gestionarea departamentului de vânzări, fără a folosi o abilitate pe care managerul o poate simți "în largul tău". Aflați mai multe despre formare și înregistrați-vă aici.

Daria, mă bucur să ajut!

Curând voi posta pe acest site un webinar dedicat trecerii secretarilor.

Sub cuvântul "secretar" înțeleg orice persoană care preia telefonul. Poate fi un manager de vânzări. Principalul lucru este că poate fi un dispecer, adică vă poate conecta cu angajatul potrivit.

Lucrez cu vânzări active pentru o lungă perioadă de timp, și este minunat că am găsit într-un alt loc tot ce nu am ajuns mereu la mine!

Informații extrem de utile.

Sfaturi inteligente care m-au ajutat ca manager de început. Imediat incertitudine a dispărut, a încetat să mai fie confundat vorbire și bâlbâit cu emoție) Gândul inițial nu va fi niciodată în măsură să ofere oamenilor bunuri, dar sa dovedit că nu e atât de greu), aș dori să știu mai multe dintre aceste „secrete“, foarte mult motivat!

Michael, bună după-amiază!

Spuneți-mi, vă rog!) Lucrez în IT. În cadrul companiei care se ocupă cu crearea, dezvoltarea și promovarea site-urilor. În cazul secretarului. când el / ea spune: "Cu ce ​​subiect?" Ce frază / sugestie este mai bine să folosesc în cazul meu? Pentru că atunci când vorbești despre crearea unui site web pentru compania ta. răspunsul urmează - avem deja, nu avem nevoie de ea, directorul a spus să nu se conecteze la asta! Am încetat să mai folosesc cuvintele "ofertă" "cooperare". Ce sfatuieste ca secretarul fara intrebari sa treaca si as merge la urmatoarea etapa de comunicare))?

Nikita, bună după-amiază!

Ca să-ți răspund la întrebare, ai putea să aduci un dialog standard cu secretarul? Interesați de expresiile dvs. tipice despre care vorbești cu secretarii.

-Bună ziua! Pot să vorbesc cu Nikolai Nikolayevich?

-Cine întreabă? Cum să vă prezint? Spune-i lui Nikita să sune de la Mystery. Sau pe ce subiect ești? Tot încerc să spun această frază: spune-mi asta.

Câteodată se rostogolesc și eu imediat) și cel mai adesea secretarul spune:

-Înțeleg că ești Nikita, cu ce întrebare ești la fel? Iată ce să răspundă ei, ca să poată schimba fără a cere prea mult. Dacă nu utilizați cuvintele ofertă, cooperare, parteneriat.

1. Este bine să lucrați prin "spune-mi că mă suni".

2. Este minunat ca stiti numele contrapartidei (acest lucru simplifica totul)

Încercați să efectuați modificări:

1. Mai întâi, fraza către secretar:

- Nikolai Nikolayevich la fața locului? [DA] Pot să vorbesc cu el acum? (Conectează-te)

2. Cum prezentați?

- Dă-i lui Nikita, compania Mystery

Aici secretarul ar trebui să primească de la dvs. 2 semnale:

1. Nu aveți o vânzare

2. Aveți o întrebare specială pentru Nikolai Nikolaevich, și nu pentru secretar (ceva complex din punct de vedere tehnic)

Cu toate acestea, nu recomand folosirea înșelăciunii ("El așteaptă chemarea mea" sau "lucrăm deja cu voi").

- Supervizorul meu, Ivan Ivanovich Ivanov, ma instruit să confirm cu el întâlnirea. Te poți conecta cu el?

- Am de fapt 3 întrebări: pe textele de pe site, despre bannere și a treia întrebare se referă la termenii lucrării. Te poți conecta cu el?

Aici sunteți ca "înainte de timp", dar nu minți direct, pentru că Veți vorbi într-adevăr cu clientul despre aceste probleme. Chiar dacă conversația cu clientul începe cu întrebarea "Ce fel de întâlnire am fost de acord." "Puteți întotdeauna să vă întoarceți și să spuneți sincer că nu sunteți încă familiarizați, dar sunteți pregătiți să veniți la întâlnire pentru a face. și pentru că lucrați cu astfel de companii și puteți fi interesat de compania lui Nikolai Nikolaevich.

Când veți avea ocazia, Nikita, să testați aceste instrumente în practică și să vă dezabonați de rezultatele obținute?

Excelent!) Mulțumesc lui Michael pentru posibilele răspunsuri. Voi putea să folosesc aceste instrumente mâine și mâine vă voi scrie despre rezultat)

Artyom, dacă am înțeles corect, atunci începeți o conversație cu secretarul în timpul unui apel rece, nu?

Dacă întâmpinați dificultăți în trecerea secretarului și nu sunteți mulțumit de conversațiile conversiilor conversațiilor cu secretarul în conversațiile cu factorii de decizie, atunci să ne ocupăm.

Sintagma pe care o utilizați funcționează. Singurul lucru pe care îl oferă în "vânzătorul" ei și acei secretari, care de multe ori cheamă vânzători, vă va trimite la fax și e-mail.

Întrebarea este: într-adevăr nu știți sau nu puteți să-i asumați funcția angajatului care se ocupă de achiziții în cadrul companiei? Poate este un angajat al departamentului de achiziții publice. ) Sau printre cei responsabili pentru achiziționarea de materiale nemetalice ale angajaților o gamă foarte largă de poziții?

Dacă dintr-o dată gama de posturi nu este atât de largă, dar reprezintă 2-3 posturi ipotetice, atunci aș sugera reformularea începutului conversației cu secretarul:

- Vă rugăm să vă conectați departamentul de achiziții!

- Șeful departamentului de aprovizionare la fața locului?

Apoi secretarul vă va pune mai multe întrebări, cum ar fi:

1. Cum transmiteți?

2. În ce problemă?

3. Aveți vreo sugestie pentru compania noastră? și altele.

Trebuie să aveți răspunsurile corecte la toate aceste întrebări. Încercați să ascultați acest webinar, există răspunsuri: www.grafsky.ru/trainings/webinar-2.htm

Cu salutări, respectiv. apoi încercați să afle dacă există vreo nevoie de produsul meu, apoi două versiuni de evenimente sau la localizat si vine de la dreapta mi direcție sau a pune întrebări, cum ar fi „ce urmeaza?“, și iată-mă ca și în cazul în care într-o stupoare am alerga și vorbind se termină, din păcate, majoritatea acestor evoluții. este trist (

Artyom, salutul este minunat. )

Conceptual, totul este clar, dar mă tem, la acest nivel de generalizare, nu vă pot oferi nimic concret, cu excepția următoarelor pași evideni:

2. Scurtă prezentare a companiei

3. Faceți timp pentru a vorbi

4. Vorbiți ideea de bază a apelului dvs.

5. Scurtă colectare de informații, etc.

Aveți nevoie de expresii specifice pe care le utilizați, cum ați făcut ultima oară. și chiar mai bine - să menționăm ca exemplu dialogul specific care se întâmplă cel mai adesea. Poți?

I: Bună ziua, Dmitri! Numele meu este Artem, compania Square Plus transportă materiale nemetalice. ia câteva minute?

LPR: Te ascult!

I: Folosesti materiale non-metalice in munca ta? Care dintre ele?

I: Nu folosiți acum?

poate în viitorul plan?

dacă DMD spune DA: pun întrebări

-exact ce se construiește

-care sunt planurile. și așa mai departe

dacă nu: spun cel mai bine

Nu voi fi original - doar vă mulțumesc pentru un articol util și informativ, cu exemple specifice.

Spre deosebire de majoritatea site-urilor de marketing care sunt pregătite să vândă cursuri de formare, nu vă este frică să publicați informații gratuit, ceea ce face posibilă evaluarea nivelului profesionalismului dumneavoastră.

Bună ziua, Michael!

Am gasit site-ul dvs. accidental, dar sunt foarte timid, ca am gasit :-) Multe multumiri pentru sovetomi! Așa cum ați observat deja, sunt un străin și nu vorbesc foarte corect limba rusă. Am studiat la școală (eu sunt bulgară), dar nu am folosit-o niciodată. Cazurile voastre, Dumnezeule!

Acum lucrez pentru o companie belgiană (manager de vânzări și suport tehnic) și răspund pentru Europa de Est, Rusia, Ucraina etc. Înțeleg totul în limba rusă, dar pentru mine este mult mai greu să vorbim corect, până acum am folosit doar engleza și puțină franceză.

Aș vrea să vă mulțumesc foarte mult, sfatul dvs. este foarte util pentru mine!







Trimiteți-le prietenilor: