În fiecare an, compania SKB Contour deține un concurs pentru întreprinzătorii "Eu sunt un om de afaceri", sute de oameni de afaceri din diferite orașe ale Rusiei - de la Kaliningrad la Vladivostok - să ia parte la ea.
Mulțumită concursului, am creat o colecție inspirată de povestiri de afaceri spuse de oameni care transformă start-up-uri mici în companii de succes.
Experiența și sfaturile lor vor fi utile oricui care se gândește la începerea unei afaceri.
Pentru a începe, aveți nevoie de câteva premise: o idee, niște bani și, cel mai important, o dorință de a începe
Konstantin Bushuyev, co-fondator Xiao lung Group, ajutând antreprenorii ruși să caute furnizori din China, pot spune povești lungi despre China. Pentru ce expoziții ar trebui să merg acolo? Cum să verificați un partener străin? De ce trebuie să controleze China totul? El a răspuns tuturor acestor întrebări într-un interviu cu portalul Kontur.ru.
Am nevoie de un partener în China?
În China, puteți lucra la unul dintre cele patru scheme principale:
- "Tine cu o mustață";
- lucrează cu o persoană-companie;
- lucrează cu o companie parteneră;
- deschiderea propriului birou.
Toate cele patru tipuri de scheme implică costuri diferite, costuri de operare și posibilitatea transferării riscului și a responsabilității pentru livrare.
Cea mai simplă, cea mai comună dintre întreprinderile mici și mijlocii, schema este "cu mustață". Omul de afaceri sosește în China, își angajează un interpret local, merge în jurul întreprinderilor de operare, alege și contractează cu furnizorul. De fapt, pur și simplu nu există niciun partener în China în acest sistem. Traducătorul nu contează. Riscurile (în ceea ce privește calitatea produselor, plata, calendarul, fiabilitatea furnizorului etc.) în acest sistem sunt enorme, dar aceasta este cea mai ieftină opțiune.
Al doilea sistem lucrează cu o companie umană. Compania cumpărător este în creștere, devine dificil pentru proprietar de a controla toate procesele de la distanță. El angajează o persoană specială (reprezentantă) care trăiește în China și ajută întreprinderile să reducă riscurile de calitate și delincvență, dar nu să le limiteze complet. Astfel de agenți specializați pot fi găsiți pe Internet, de exemplu, pe site-urile "Agent în China" sau "Emisfera estică". Nu este doar un interpret, este un angajat cu drepturi depline al companiei. Majoritatea oamenilor de afaceri trec rapid de la primul program de lucru la cel de-al doilea. Al doilea sistem este puțin mai scump decât primul, dar deja reduce unele dintre riscurile în ceea ce privește calitatea și calendarul expedierii. Dar există și o altă problemă: o persoană-companie se poate îmbolnăvi sau pur și simplu nu va fi capabilă să facă față îndatoririlor. Al doilea sistem este potrivit pentru antreprenorii care lucrează deja cu China, dar nu au ajuns la o viteză mare. Ei trebuie să înțeleagă toate riscurile asociate.
Al treilea sistem este deschiderea propriei sale unități cu biroul, angajații și curatorii interni ai procesului de producție și achiziție.
A patra cale este de a ajuta companiile profesionale partenere. Acest lucru este absolut normal, cum ar fi, de exemplu, randamentul externalizării serviciilor contabile sau juridice.
În cadrul schemei nr. 3, compania cumpărătorului primește mai mult control operațional, dar în același timp poartă toate riscurile. Dacă angajatul dvs. face o greșeală, îl puteți lipsi de prima, dar nu veți putea rambursa costurile. În cazul externalizării, majoritatea riscurilor, inclusiv cele financiare, se află pe umerii societății partenere.
Toate cele patru scheme funcționează. Primul și al doilea sunt destinul întreprinderilor mici și mijlocii, care nu au nevoie de conținutul unui departament separat. Schemele 3 și 4 sunt potrivite pentru întreprinderile mari, mijlocii și mari.
Cum să găsiți un furnizor în China?
Găsiți un furnizor poate fi pe site-uri specializate pe Internet: Alibaba.com, Made-in-China.com, GlobalSources.com, Gongchang.com. Dacă știți limba chineză, puteți folosi chinezul "Alibaba" - 1688.com
Al doilea bloc imens este sursele deschise: Yandex, Google, Baidu, Taobao. Pe ultima resursă există fotografii de înaltă calitate ale mărfurilor, acolo puteți vedea ce se vând în mod activ în interiorul Chinei în sine, pe care furnizorii sunt populare acolo.
A treia sursă sigură de furnizori este expozițiile generale și specializate. Problema este doar în numărul lor: în fiecare zi în China există 10 expoziții, deci este foarte dificil să înțelegeți care dintre ele trebuie să ajungeți. Cea mai faimoasă expoziție din China este cantoneză. Am fost acolo de șase ori și a constatat că numai prima iubire este posibil pentru a obține pe ea și a obține o idee generală despre ceea ce China este imens și divers. Pentru a găsi un furnizor, merită să mergeți la expoziții speciale, de regulă, acestea sunt organizate de două ori pe an. Dar pe cine să mergem?
Sau să ia, de exemplu, industria textilă. Există o expoziție în centrul producției de țesuturi în China - în orașul Shaoxing. Aceasta este o expoziție foarte proastă, nu implică producători locali, deoarece nu este cotată pe piața internațională. Doriți să găsiți un furnizor de la Shaoxing, mergeți la o expoziție de textile din Guangzhou sau Shanghai.
Un alt furnizor poate fi găsit prin camerele de comerț și industrie din Rusia și China. Dar cea mai bună cale este să ai relații calde cu chinezii. "Stimate domnule Wang, de trei ani lucrăm la căști, spune-mi unde puteți cumpăra scaune pentru copii de bună calitate". Domnul Wang va fi fericit să vă spună și chiar dacă nu știe nimic despre scaunele pentru copii, el îi va întreba pe prietenii săi, pentru că este important pentru el să mențină relații bune cu voi.
În total, puteți selecta mai mult de 10 canale pentru a găsi furnizori. Dar în 90% din cazuri, aceste 5 surse sunt suficiente pentru a găsi furnizori siguri.
Cum să verificați furnizorul chinez?
În China, prima construi relații, și apoi contract. În general, tratatul din China nu înseamnă nimic. Documentele de la 30-40 de pagini de semn chinezesc fără a căuta. Pentru chinezi, contractul nu este adevărul final. Uneori le poți speri cu un contract, dar de multe ori nu funcționează.
Dacă nu aveți relația corectă cu un partener chinez, nu există prea multe șanse de succes. În China, trebuie să construiți relații cu toți jucătorii din lanțul de aprovizionare.
Cum de a construi o relație în China?
Următoarea pâine prăjită pentru sfatul nostru belaruși a apelat la managerul: „Stimate Domnule Lee, suntem gata să facă o comandă pentru 3 al containerului, dar noi cerem directorul amânarea timp de 90 de zile.“ Pentru producător, o astfel de întârziere este neprofitabilă, clientul ia de fapt produsele pentru vânzare. Pentru compania chineză, clientul belarus, deși mare, dar nu foarte important. Achiziția sa este de aproximativ 2-3% din cifra de afaceri totală a companiei. Dar directorul din China nu poate să-și piardă fața în fața angajatului, pentru că are o fiică și nu poate refuza. Acesta este managerul, care a vrut să joace pe sentimente, a trimis involuntar o lovitură directorului.
Cum de a controla furnizorul chinez?
În China, trebuie să controlați totul: să dați toate sarcinile și să controlați, să mergeți la un banchet și să supravegheați, să faceți producția și controlul, să aveți încredere și control, să verificați și să controlați. Chiar și controlul controlului trebuie controlat. Dacă nu faceți acest lucru, puteți avea mari probleme.
Dacă intenționați să plasați o comandă mare, atunci trebuie să verificați furnizorii de materii prime și cei care comandă deja produse de la viitorul partener (acest lucru se numește "evaluare 360 de grade"). După plata anticipată și transferul banilor în contul fabricii, producătorul cumpără materii prime. Este necesar să se verifice calitatea acestei materii prime. Apoi examinați primele loturi gata făcute, verificați calitatea și calendarul în mijloc și la sfârșitul producției. Pentru anumite tipuri de produse, este necesar să controlați descărcarea.
Pentru stilouri tipărite, de exemplu, încărcătura nu poate fi controlată, un astfel de produs este dificil de înlocuit. Dar în loc de apă adezivă nu vine, și în loc de cremă albă - cretă, este necesar să se verifice dacă partea chineză se încarcă în recipiente. Am avut un caz în care am cumpărat un lot mare de echipamente pentru clientul nostru din China. Pentru 3,5 luni de muncă am ajuns la control de 10 ori, acest lucru nu ia în considerare auditurile preliminare. Dar aici a fost vorba de mașini complexe cu timpi de plumb diferiți. Dacă mărfurile sunt simple - un pix, o ceașcă, un notepad, îl puteți verifica numai de două ori - în mijloc și la sfârșit.
Cum să contestați livrarea produsului greșit?
Oficial - pentru contractul, dar este un loc de muncă prost atunci când, pentru mai puțin de 50 000 $ Și când volumele Bo lshih pentru a reveni banii vor fi dificil. Prin urmare, în 99% din cazuri, pentru a dovedi că înlocuirea bunurilor este aproape imposibilă. Se prevede că mărfurile au fost expediate fără o verificare prealabilă.
Dacă totuși doriți să încercați, atunci merită. În primul rând, trebuie să ne dăm seama unde s-ar fi întâmplat înlocuirea. Este necesar să verificați numărul containerului, indiferent dacă a părăsit fabrica, verificați sigiliile care atârnă. În practică, toate acestea pot fi reparate, întrerupte și remodelate. Uită-te la golurile de livrare: în cazul în care containerul a fost reținut, din ce motiv, pentru câte zile.
Cum pot schimba furnizorul?
Dificultatea schimbării furnizorului depinde de structura industriei. De exemplu, în sfera chimiei casnice există clannish, unde producătorii se cunosc și sunt mai ușor de înșelat. Un producător poate spune în altul: „L-am înlocuit o soluție la alta, iar el poartă șase luni și nu se observă, înlocuit sticla, cutie, în cele din urmă reduce costul de la 100 $ la 50 $, și puteți face același lucru.“ Există clannish în industria textilă, dar aici puteți schimba pur și simplu provincia și nu lucrați cu clanul cu care aveați probleme.
Am avut experiență de schimbare a furnizorului în domeniul electronicii. Acolo, partenerul chinez ne-a adus 4% din căsătorie de mai multe ori în loc de 1% stipulat. Avem obligații stricte față de client în Rusia, nu am putut lucra în astfel de condiții.
Reducerea riscurilor în funcție de calitate și calendarul poate fi prin diversificare: desfaceți un lot mare de mărfuri în câteva mici și plasați-le în diferite fabrici. Cu toate acestea, fiți pregătiți pentru faptul că va trebui să plătiți mai mult. Dar sunteți exact liber de riscurile falimentului furnizorului.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: