Comunicarea de afaceri de la "nu" la "da"

Cine dintre noi are în viața mea a cunoscut un sentiment de neliniște, în mod incorect a răspuns la comentariile, nu am putea spune o decisiv „nu“ atunci când este nevoie sau simțit nesigur în această sau acea situație. Toate acestea, într-un fel sau altul, se manifestă în aproape fiecare persoană.







Se pare că în psihologia americană din anii 90 ai secolului trecut și mai târziu și printre psihologii ruși unul dintre psihologii de vârf a devenit subiectul comportamentului încrezător. Mai mult, acum avansează marșul victorios pe marile noastre expansiuni. Pot să spun cu încredere că interesul față de această problemă nu este un omagiu modelor, ci o nevoie urgentă. Pentru fiecare profesionist care lucrează cu oameni, și doar pentru orice persoană care comunică cu propriul său tip.

Nu voi irita cititorul cu o terminologie specială, voi spune doar că abilitatea de a-și declara în mod deschis și liber dorințele, cererile și realizarea încarnării "se ascunde" cel mai adesea sub el.

Opusul comportamentului încrezător este pasivitatea și agresivitatea.

În procesul de interacțiune cu alte persoane pasivitatea manifestată în primul rând, în faptul că o persoană nu este în măsură să articuleze în mod clar dorințele și nevoile lor, este vulnerabilă la cerințele oamenilor din jurul lor. În comportamentul său, auto-îndoială este citit, el suferă pentru că el nu este în măsură să reziste atacului, să-și exprime atitudinea adevărată față de situație. oamenii pasive nu sunt capabile să reziste la manipulare, în situații de stres să ia întotdeauna poziția de „Slave“, răspunde criticilor cu scuze, explicații, scuze, își asumă responsabilitatea pentru erori sau managementul de prieteni apropiați. Eșecurile îi slăbesc conștiința de sine, stima de sine și nivelul pretențiilor devin și mai mici. Uneori, el poate încerca să stăpânească situația cu ajutorul unor intrigi, manipulare, care, în esență, nimic mai mult decât ca o formă de agresiune ascunsă. Ca rezultat al acestui comportament, comunicarea de afaceri va reduce eficacitatea interacțiunii profesionale.

Agresiunea este înțeleasă ca un comportament distructiv care contravine normelor și regulilor de conviețuire umană, care le face rău și daune fizice, sau pot provoca suferință psihologică (emoții negative, starea de stres, anxietate, depresie, etc.). Agresiunea poate fi nu numai fizică sau verbală, ci și directă sau indirectă (deghizată). Un om care se comportă agresiv încearcă să-și realizeze propriul său cu orice preț și, mai des, în detrimentul altora, indiferent de argumentele lor. Un lider sau un angajat care se comportă în acest fel, mai des decât nu, realizează un singur lucru - scutire temporară de tensiune.

Forma de agresiune poate fi, de asemenea, sarcasm și ironie, precum și discursuri "dulci", care adesea nu se aplică cazului și contribuie numai în mod obiectiv la distrugerea identității persoanei căreia îi sunt destinate.

Opoziția față de comportamentul și manipularea încrezătoare. Manipularea relație caracteristică unei alte persoane ca un mijloc de a atinge propriile scopuri, utilizarea de slăbiciunile sale, „puncte de durere“, introducerea de motivație, care nu a fost până la întâlnirea cu manipulatorul.

În prezent, instruirile privind comportamentul încrezător devin din ce în ce mai populare, deoarece vă permit să dobândiți abilități foarte specifice și utile ale comunicării de afaceri partenere care satisface interesele și nevoile tuturor participanților.







De exemplu, voi oferi câteva tehnici destul de eficiente pentru acest comportament.

Cum să vă poziționați deschis și cu încredere poziția

Nu vorbiți tare sau liniștit, repede sau încet. Un discurs puternic poate determina ascultătorul să creadă că îți impuneți părerea. Discursul liniștit, indistinct dă impresia de incertitudine și îndoială. Haste conduce, de asemenea, la ideea de insecuritate (teama că vor fi uciși) sau dorința de a convinge fără a intra în esența problemei. Discursul încet încetează să mai asculte.

O prezentare constructivă a poziției dvs. vă permite să obțineți oponentul dvs. să înțeleagă ce credeți că este greșit în comportamentul său, o explicație a motivului pentru care ați ajuns la această concluzie și o sugestie de a schimba comportamentul.

Astfel, declarația constructivă conține trei componente:

  • descriere factuală
  • descrierea consecințelor
  • declararea rezultatului dorit

Cum să folosiți argumentul cât mai eficient posibil pentru a vă apăra poziția

Argumentarea va fi mai reușită dacă în timpul unei conversații de afaceri veți observa o serie de reguli următoare:

  • Vorbește limba într-un adversar inteligibil și intim.
  • Eficacitatea argumentului crește atunci când demonstrează respectul pentru adversar și poziția sa. Influența negativă a manifestării unui comportament neetic precum agresiunea, manipularea, înșelăciunea, aroganța etc.
  • Nu respingeți imediat argumentele partenerului, încercați să le recunoașteți legitimitatea, să sugerați o evaluare diferită a puterii și semnificației lor.
  • Fiți obiecți, notați nu numai proiectele dovezilor sau ipotezelor dvs., ci și contrazistorii lor. Acest lucru oferă argumente mai greutate.
  • Cunoscând "locurile bolnave" ale adversarului, încercați să nu le atingeți.
  • Nu încercați să "adormiți" argumentele adversarului, este mai bine să vă limitați la trei sau patru.
  • Nu vă străduiți să vă atingeți rapid scopul. Este mai productiv să se îndrepte spre ea cu pași graduali, dar consecvenți.

Confidențial refuz.

Mulți oameni pentru a refuza pe cineva în cerere este foarte dificil. Sunt chinuiți de sentimente de vinovăție sau de frică de consecințe sau altceva unic pentru toți. Prin urmare, stăpânirea abilității de a împotrivi ferm poate deveni pentru mulți o etapă importantă în "lupta pentru independență", pentru aderarea fermă la nevoile, interesele și percepțiile lor.

Pentru a neagă partenerul pentru comunicarea de afaceri în cerere și, în același timp, mențineți relații cu el, există multe tehnici speciale. Iată unul dintre ei.

Această tehnică constă în trei etape:

  • Dă-i "petiționarului" ascultarea cuvenită, respectuoasă și atentă a cererii sale. Dacă esența nu este complet clară - întrebați din nou, specificați. În cazul în care vi se solicită o favoare imposibilă, vă mulțumim că v-ați adresat în mod special.
  • Definiți-vă poziția (preferințele, sentimentele, înțelegerea situației). Realizați dacă puteți face ceea ce vi se cere, indiferent dacă doriți, dacă doriți. Dacă decideți să refuzați, să se comporte în mod confident și constructiv, raportați public nevoile, sentimentele, dorințele în această situație.
  • Spuneți nu. Confidențial și neechivoc neagă: "Mulțumesc, nu", "Nu, nu vreau", "Nu, nu mai bine", "Nu mă convine".

Nu dați provocări: "presiune asupra păcatului", șantaj și amenințări, evaluarea competenței profesionale etc. În cazul "solicitantului" de presiune se repetă din nou sau se aplică o altă tehnică.

În mod neechivoc, clar și concis, folosind tehnica conducerii granițelor, vorbești despre ceea ce nu vrei să faci.

  • Mulțumim pentru încrederea și oferta făcută.
  • Explicați refuzul.
  • Politețe, dar în același timp refuză ferm.

După ce au auzit următoarele argumente ale "petiționarului" (acestea ar trebui repetate pentru ca partenerul să înțeleagă că a auzit), refuzul ar trebui repetat.

  • Ascultați și repetați argumentele adversarului.
  • Politic și ferm refuză.

Este important să ne amintim că orice persoană are dreptul să nu explice și nu să justifice de ce nu dorește să facă nimic. O impresie neplăcută a respingerii poate fi redusă cu recunoștință pentru propunerea făcută. Pentru a nu intra în capcana manipulării, este mai bine să excludem declarațiile care pot afecta simțul adversarului de valoare. Și este recomandabil să limitați un refuz.

Nu toți oamenii sunt, prin natura lor, încrezători în ei înșiși și punctele lor forte. Dar sunt convins că prin stăpânirea mai multor tehnici le puteți folosi cu avantaj. Și apoi negocierile de afaceri vor înceta să fie o problemă insurmontabilă pentru tine și să se transforme în întâlniri plăcute și eficiente.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: