- Sport Business Consulting
- știri
- Atributele sunt o afacere frumoasă
În cluburile domestice acest lucru este doar visat, dar în ultimii cinci ani s-au înregistrat progrese considerabile. În funcție de rangul clubului, veniturile sale din "comerț", după cum se referă la specialiștii în merchandising, variază de la câteva milioane de ruble la una și jumătate de zeci de milioane de dolari.
Cum de a construi un sistem de producție și vânzări de atribute ale clubului? Care este succesul comercializării eficiente? Aceste și alte întrebări sunt răspunsate de corespondenții SBC și de specialiștii cluburilor.
Sponsor și club sponsor: avantaj reciproc
Un club popular, atât în străinătate, cât și în Rusia, de multe ori are un sponsor tehnic - este un producător de echipament sportiv mare. Un astfel de sponsor se îmbracă o echipă, produce o uniformă, costume, bile, cizme. Adesea, compania de costume plătește clubul, dar aceasta este mai mult o practică europeană, deoarece popularitatea brandului clubului joacă un rol important aici. Astfel, producătorul și-a popularizat marca. De exemplu, acum, „Manchester United“, este de planificare pentru a re-semna un acord de sponsorizare tehnică cu Nike pe un 1 miliard de £ pentru o perioadă de 13 ani, din moment ce acordul precedent pentru 303 de milioane de lire sterline (25 de milioane de lire sterline pe an) vine la sfârșitul sezonului următor.
Uneori, un sponsor tehnic cumpără o parte din acțiunile clubului, în special Adidas deține aproximativ 10% din acțiunile Bavaria. Clubul are dreptul să cumpere produse de marcă ale unui sponsor tehnic în condiții preferențiale pentru magazinele proprii: replici (o copie a formularului de joc), costume, cizme și bile. Uneori o companie poate oferi o linie mică de haine casual pentru club.
Reprezentarea produselor sponsorilor tehnici în cluburile europene este în medie de 10% din producție, iar din punct de vedere al cifrei de afaceri - până la 30%. Restul de 90% sunt produsele clubului.
Sortiment: de la eșarfe la parfumuri
În cluburi, înțelegând doar elementele de bază ale mărfurilor, sortimentul este o duzină de nume, pentru "mari" - până la câteva mii de articole. Cineva merge pe piață cu bunurile de promiscuitate, iar la alții într-un colecții de modă și parfum la modă. Potrivit experților de vârf, sortimentul ar trebui să fie format astfel încât fiecare client să găsească produsul care să-i îndeplinească cerințele. Jocurile de noroc cu jocuri de noroc au propria lor specificitate, adesea diferite de tendințele străine.
Cu acordul ei și colegii săi de la serviciul de presă al SKA Sankt Petersburg, clubul care câștigă "măsură" mai mult de 3 milioane de dolari:
- În mod tradițional, vânzările plumb eșarfe, joc pulovere, șepci, tricouri și, desigur, Suvenirka mici (șaibe, brelocuri, magneți). În plus față de bunuri, serviciul de aplicare termică este foarte solicitat.
Cluburile de fotbal au lovit vânzările - aceleași eșarfe, dar concurează cu tricouri de joc.
- Cele mai populare tricouri de joc, capace de baseball și eșarfe - listează Michael Akulov. șeful departamentului de tranzacționare al PFC CSKA. - Hoodies, tricouri polo și tricouri cu amprente și broderii sunt din ce în ce mai populare.
Unul dintre liderii mărfurilor din Rusia este FC Zenit Sankt Petersburg. Aproximativ 10 ani, pe malurile Nevei, s-au angajat serios în acest domeniu de activitate comercială, având o cifră de afaceri în acest post de peste 500 de milioane de ruble. Spune Edward Sinelnikov. director general al Zenit-Trade CJSC, o filială a clubului de fotbal angajat în producția și vânzarea de produse cu simboluri:
- Sortimentul nostru este de aproximativ o mie de nume, în timp ce încercăm să-l reducem pentru a mări cifra de afaceri a tuturor produselor și pentru a reduce proporția de produse nelichide.
Matricea sortimentului este formată din 4 grupe principale:
1) colecție de jocuri și de formare în cluburi;
2) suveniruri, care sunt solicitate atât în rândul fanilor clubului, cât și în rândul turiștilor, oaspeților orașului;
3) atributele clubului - atributele durerii pe care fanul este armată în ziua meciului, la stadion, la bar, acasă, pe stradă;
4) haine în stil casual, acest grup de mult timp ne-am fost în curs de dezvoltare, și cu siguranță este cel mai dificil, deoarece implică un ciclu tehnologic de la proiectare la controlul calității în fabrici companii de producție.
Cererea mare și, ca rezultat, oferă un volum mare de vânzări de tricouri de joc (în care jucătorii joacă), eșarfe, suveniruri mici (chei, magneți). Volumul vânzărilor "Zenith" pentru acest produs este măsurat de la zeci la sute de mii de piese în sezonul de joc. Trebuie remarcat faptul că un produs similar Jersey, oferind o parte semnificativă a vânzărilor, necesită o atitudine serioasă de magazine de calitate - definite zona, aspect, promovare, confort și comoditate pentru cumpărător atunci când montarea și achiziționarea, disponibilitatea de o grilă dimensiune completă, și gama. "Zenith" vinde aproximativ 50 mii de tricouri de joc pentru sezon.
La elaborarea și producerea sortimentului, respectăm principiul colectivității. Avem colecții sezoniere și evenimente.
Colecții sezoniere. de exemplu, forma de joc și de formare se schimbă o dată pe an, iar colecțiile de îmbrăcăminte, capace de baseball și capace sunt destinate actualizării de două ori pe an.
Merchandisingul nostru cel mai apropiat vecin trece prin aceeași etapă de dezvoltare. Există și lideri aici. De exemplu, în sortimentul de FC Șahtior (Donetsk), mai mult de patru mii de articole. Directorul general al Trading Shakhtar Alexander Vishnyakov consideră că cheia succesului este de a oferi ceea ce fanul are nevoie cu adevărat:
- Când lucrăm la o nouă colecție, luăm în considerare sexul și vârsta clientului. Bărbații și femeile atunci când cumpără haine și accesorii sunt ghidați de nevoi diferite. De exemplu, bărbații acordă mai multă atenție practicii lucrurilor, iar femeile își schimbă adesea dulapul și se concentrează mai mult pe frumusețe.
Experiența reală în rețeaua noastră este aspectul colecției FCSD - un nou brand de haine pentru fiecare zi pentru întreaga familie. În plus față de a fi două colecții interesante pe an, această îmbrăcăminte este foarte convenabilă și practică. Pentru fabricarea tehnologiei FCSD se utilizează materiale - de economisire a căldurii și de apă rezistentă în modele de semi-sezon și țesături "respirabile" pentru haine de vară.
Tipuri de produse pe care un club le poate avea și ar trebui să le aibă în magazin:
- Îmbrăcăminte și accesorii;
- Articole de papetărie și imprimare;
- Jucarii si suveniruri;
- Subiecții de durere;
- Bunurile pentru casa;
- Produse alimentare;
- Tehnică și accesorii;
- Jocuri și aplicații pe calculator;
- Marfuri pentru copii.
Producție: termeni, preț și calitate
Printre cei mai renumiți producători de merchandising din cluburi se numără companii precum Atributika Club, Luch Sport, 2K și altele. Unele dintre ele produc doar un singur tip de produs, altele realizează comenzi complexe.
Ca o regulă, numărul de companii-licențiați, și, în consecință, propunerile de sortare, mai mult, mai popular club și mai mult publicul fanilor săi. Multe cluburi europene de fotbal dezvoltă merchandising în club prin colaborarea cu companii de licențiere. Acest lucru permite clubului să nu suporte costurile de întreținere a departamentului de achiziții proprii. În companiile specializate, producția de atribute de marcă (etichetă, ambalaje și calitate - figura 5) poate dura până la șase luni, spre deosebire de companiile promoționale care fac mai repede, dar este dificil să se garanteze calitatea acestor bunuri. Momentul principal este dezvoltarea modelului, proiectarea și potrivirea în funcție de lucrul pictat. O etapă importantă este controlul producției în sine.
"Nu este profitabil să producem în Rusia", continuă Evgheni Larikov. "Acest lucru se explică prin faptul că tehnologiile sunt depășite, iar aceeași muncă, de exemplu, în China de Sud ne costă de câteva ori mai ieftină".
Într-adevăr, majoritatea cluburilor încearcă să-și găsească propria cale către producător. Și aproape toate, ca rezultat, comandă în industriile asiatice. În medie, marja pentru produse este cuprinsă între 50% și 200%.
Biroul de presă al SKA SK. "Timpul de producție depinde de bunuri. Îmbrăcămintea este cusută în țările din Asia de Sud-Est, deci timpul de la dezvoltarea designului la cutia din depozitul din St. Petersburg până la 6 luni. Lucrăm la fel ca toată industria modei. În toamnă ordonăm o colecție de primăvară, în primăvara în care ne pregătim pentru toamnă. E. Acum ne gândim deja la papuci de plajă și pantaloni scurți.
Calitatea produselor pentru noi este foarte importantă, deoarece fanii nu vor să cumpere produsele acum. Acordăm atenție calității materialului, broderii, accesoriilor, ambalajelor. Încercăm să folosim noi tehnologii - broderie 3D, aplicații etc. Trebuie să oferim în mod constant fanilor ceva nou.
Putem cumpăra trasee mari și, prin urmare, să reducem prețul de cost. Și acest lucru vă permite să faceți prețuri accesibile pentru fani și să câștigați bani în același timp. În plus, ținem seama de faptul că clubul are un public țintă în diferite segmente. În consecință, oferim produse pentru persoane cu diferite oportunități de consum. "
Mikhail Akulov. șeful departamentului de tranzacționare al PFC CSKA: "Clubul nostru are propriul departament de vânzări, dar există și licențiați. Termenii de producție diferă: de la o săptămână la trei în Rusia și de la 3 la 6 luni în Asia de Sud-Est. În viitorul apropiat vrem să trecem la cicluri semi-anuale de comenzi - până în primăvară și toamnă, respectiv. Suntem în continuă dezvoltare, încercăm să folosim tehnologii moderne în fabricarea de haine, să folosim jetoane de design la modă. Treptat, toată producția de haine și suveniruri părăsește Rusia pentru Asia de Sud-Est. Chiar și ținând cont de livrare, am redus prețurile de cumpărare. "
Alexei Borush. Director comercial al FC "Tom": "Noi oferim producția de atribute pentru externalizare. Ne desenați, uneori furnizorul. Pentru fiecare nume de produs - producătorul său. Fanii cel mai activ cumpără forma de joc a echipei. Totul pentru sortiment. Multe sunt vândute steaguri, capace și cel mai important - eșarfe. Lucrăm permanent la noi poziții și materiale. Marja medie a producției este de 50%. "
Eugene Dedyukhin. director comercial al FC „Ural“: „Suntem de lucru pe mai multe fronturi atribute de fabricație: încheie contracte cu companii mari, care plasează ordine noastre, fie în Europa sau în China, contracte directe cu producătorii locali de suveniruri și licențiați. În cazul unui producător străin, perioada este de 4 săptămâni, cu un producător local - de la o săptămână. "
Alexander Vishnyakov. Director General al Shakhtar Trading Ltd: "Atunci când selecem materiale pentru fabricarea produselor, examinăm cu atenție piețele din CSI și Europa de Est în căutarea celor mai buni furnizori. În noul sezon a existat o nouă direcție - vânzări licențiate. Prioritatea cooperării este primită de producătorii naționali cu distribuție organizată. "
Eduard Sinelnikov. Directorul general al ZAO „Zenit-Trade“: „Cumpărarea de birou proprietate este în curs de dezvoltare un design de produs și organizarea ulterioară a producției, de obicei, în Asia, în cazul în care este posibil să se atingă de înaltă calitate la prețuri optime.
De asemenea, produsele comercializate de către licențiați de companii care sunt experți în producția de produse specifice, și vinde-l ca au aliniat prin canalele de marketing ale clubului și prin rețeaua sa de dealeri proprii.
Se preferă materialele naturale - lână, bumbac. Utilizează tehnici sofisticate de prelucrare originale (gătit) țesături, o mare atenție este acordată detalii produse mici - broderie subliniat piese mici, de calitate și tehnologie printuri, 3D și alte efecte.
În formarea de stabilire a prețurilor ia în considerare mai mulți factori: caracterul sezonier, prețurile materiilor prime analogi vânzătorii de astfel de produse, există o cerință pentru o marjă minimă pentru fiecare grup de produse.
Timpul de producție depinde de tipul de produs și de cerințele de calitate pe care le stabilește clubul. De exemplu, pot fi făcute în Rusia, în câteva zile de partid tricotate eșarfă, cu calitatea rămășițelor lor neschimbate timp de 10 ani, și se poate face o parte timp de 2-3 săptămâni în Asia sau în Europa, dar atractivitatea produselor va fi semnificativ mai mare (calitate fire, desene de detaliu , luminozitatea și saturația culorii). Da, prețul va fi un pic mai mult, dar fanii sunt acum dispuși să plătească mai mult pentru atributele de calitate ale clubului tau preferat. "
După cum vedem, toți experții convin asupra unui singur lucru: nu puteți economisi pe calitate. Calitatea produselor este egală cu calitatea mărcii în sine.
Clubul ar trebui să permită fanilor să facă parte din echipă - să poarte aceeași formă în care se joacă idolii, să aibă acasă, în birou, în atributele și accesoriile mașinii. Un fan, care face o achiziție de atribute de club, simte că ajută clubul său favorit, se simte mulțumit. Aceasta este o parte a culturii globale a durerii, pe de o parte, și o parte integrantă a activității sportive - pe de altă parte. Astfel, merchandisingul este una dintre cele mai promițătoare domenii în marketingul cluburilor și dezvoltarea sporturilor rusești în general.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: