O mulțime de oameni de afaceri ambițioși visează să intre pe piața internațională (CSI nu contează). Dar le este teamă. Proprietarii se tem de pierderi financiare și de o lovitură a propriului lor ego. Directorii de dezvoltare și alți manageri de vârf - că vor trebui să facă mai mult de lucru, cu riscul pierderii bonusului anual. Prin urmare, numai cele mai îndrăznețe sunt rezolvate pentru această aventură. M-au ajutat și au scris recomandări cu privire la modul de evitare a riscurilor și reducerea perioadei de returnare a investițiilor într-un proiect internațional.
Alegerea modelului de dezvoltare
În primul rând, trebuie să decideți cum veți vinde produsul dvs. pe o piață nouă. Singuri sau prin intermediul unui partener distribuitor (model de afaceri partener). În al doilea caz, există multe plusuri. Considerații Această creștere valoare de brand-ul, precum și acces instantaneu la o nouă bază de clienți, precum și capacitatea de a face cu îmbunătățirea tehnologiei, mai degrabă decât pentru a controla piața, și absența costurilor de deschidere a propriilor birouri și alte beneficii potențiale.
Cu toate acestea, trebuie să vă bazați pe numere. Prin urmare, în primul rând este necesar să se calculeze profitul pe care îl va aduce cooperarea cu partenerul și să se compare cu ceea ce puteți obține în această perioadă.
Cum se face acest lucru este subiectul unui articol separat. Vreau doar să rețineți că probabilitatea de succes în dezvoltarea afacerilor pe un model de parteneriat este mult mai mare decât în cazul auto-creștere. Această concluzie am făcut pe baza experienței de aproape 10 ani de dezvoltare a diferitelor companii IT din piețele externe. Dacă sunteți dintr-o altă industrie și aveți experiența opusă, nu voi contesta.
Deci, presupunem că ați ales calea de dezvoltare prin vânzări de parteneri. Următorul pas necesar este pregătirea negocierilor cu un potențial distribuitor partener.
Pregătirea negocierilor
În primul rând, este puțin probabil să negociați cu un distribuitor în condiții care vă sunt avantajoase, deoarece sunteți un cal întunecat. Dar chiar dacă ne imaginăm o situație în care negociatorul dvs. a arătat miracole la întâlnirea cu producătorul necunoscut de piață a semnat un contract pentru condiții interesante, lipsa de formare de calitate ar nega rezultatele obținute. De exemplu, distribuitorul organizează lansarea produsului la publicul-țintă, pentru a primi conduce, și apoi să nu fie în măsură să le ocupe în mod corect sau nu va fi în măsură să răspundă rapid la solicitările clienților. Cooperarea ulterioară va fi în discuție și găsirea altor distribuitori va fi problematică - doriți să contactați un cal întunecat, cu o reputație rasfatată?
Deci, de momentul în care începeți să negocieze cu partenerii de cooperare (și mai bine - chiar inainte undeva la activitățile de PR de top), ar trebui să aveți deja:
- Documente tehnice și de marketing adaptate pentru produs (este de dorit nu numai să le traducem, ci să le refacem, luând în considerare mentalitatea locală);
- un site web de calitate și o prezentare despre companie în limba țării pe care o vizitați;
- politica de prețuri elaborată;
- Oferte promoționale speciale pentru clienții finali;
- instruiți și tehnicieni de marketing profesioniști, care vor asista partenerii și clienții (de preferință, nu vorbind în rupt, și bine limba engleză - pentru a crea încredere în produs).
Această pregătire va accelera procesul de intrare pe piață cât mai mult posibil.
Alegerea unui partener
Găsirea distribuitorului potrivit nu este o sarcină simplă așa cum pare. Trebuie să-l evalueze, nu numai în parametrii formali (durata de viață a pieței, numărul de distribuitori, acoperire regională, performanța financiară, disponibilitatea competențelor necesare angajaților, etc.), dar și mai puțin triviale. Este important să înțelegeți cât de repede posibil cum este interesat partenerul în dezvoltarea produsului dvs. pe piață și cum va funcționa.
Evaluați interesul unui partener chiar la prima întâlnire. Sarcina dvs. este să ascultați, să puneți întrebări și să trageți concluzii pe baza viziunii sale asupra strategiei de dezvoltare a produselor pe piața dvs. Dacă partenerul se bazează pe tine în orice situație, nu este gata să investească în marketing sau, dimpotrivă, promite prea mult - există o mare șansă ca cooperarea pe termen lung să nu funcționeze.
Cum se verifică: încercați să împărțiți potențialii parteneri prin intermediul a două site. Primul este feedback-ul de la alți furnizori cu care lucrează. Trebuie să cereți distribuitorului să organizeze o întâlnire cu ei sau să o faceți singur. Dar informațiile obținute în acest mod s-ar putea să nu fie întotdeauna adecvate. Dacă vi se spune că distribuitorul vinde un „mediocru“, poate din vina proprie a vânzătorului, care a sugerat condițiile în care distribuitorul este dificil de a arăta un impuls bun și rezultat.
O evaluare mai obiectivă poate fi făcută după proiectul-pilot (al doilea sită). Semnează contractul, efectuează cursuri de formare pentru angajați, dă un buget de testare și evaluează rezultatele după prima lună. Ai fost în măsură să stabilească o comunicare puternică cu un manager dedicat, ceea ce este cheltuit bugetul, modul de a face o lansare de produs (calitativ dacă el a arătat că ia în mod activ pe piață, sau pur și simplu a crea aparența), în cazul în care există o cerere, etc. Dacă sunteți mulțumit de tot, atunci vă puteți opri la acest partener.
Dacă nu, continuați să verificați următorul din listă.
Șanse sporite de victorie
Dacă credeți că marketingul dvs. va funcționa bine și doriți doar să vă difuzați activitățile partenerului, folosind experiența sa pe clienți și cunoașterea pieței, vă pot asigura: aceasta este o opțiune proastă. După un timp, va trebui să-l loviți și să-l convingeți să-și realizeze planul de vânzări. Este mai bine să construim imediat o relație cu un partener astfel încât el:
- a) dezvoltate în mod autonom și
- b) în același timp, din piele, pentru a realiza cantitatea potrivită de produs.
Pentru a îndeplini punctul a), dați-i libertatea de acțiune. Anterior, desigur, după instruirea angajaților și furnizarea de instrucțiuni și materiale de marketing.
De asemenea, puteți configura automatizarea proceselor de marketing și de vânzări folosind sisteme speciale cum ar fi Hubspot sau Grid Elastic - atunci puteți controla procesul cât mai eficient posibil.
Dar cu litera b) trebuie să fii puțin confuz.
Jumătate din problemă este rezolvată de o marjă gustoasă, iar a doua jumătate este determinată de statutul distribuitorului ca fiind "exclusivist". Într-un anumit teritoriu sau în întreaga regiune. Aceasta este, de facto, reprezentarea voastră în această țară. Tu vei trata doar cu sprijinul lui. Imaginați-vă ce economii - nu deschideți un birou, nu recrutați personal și nu păstrați decât un singur manager de partener care poate supraveghea până la 3 țări la un moment dat.
După ce distribuitorului i se acordă un buget de dezvoltare (desigur, strategia pe care o discutați împreună), el începe să investească 100% pentru a nu pierde profitul. O remarcă mică: luăm în considerare faptul că produsul are nevoie de piață. Aceasta este cea mai de bază, fără de care nu este necesară începerea expansiunii.
Astfel, construiți o afacere comună cu un partener într-o țară nouă, oferindu-i recomandări de marketing valoroase și expertiză tehnică. Din experiența noastră, ieșirea clienților la obiectivele de profit planificate durează de la 3-6 luni până la câțiva ani.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: