Următoarele metode de vânzare efectivă pot fi distinse.
1. Prima metodă de vânzare este serviciul.
Ce abilități sunt necesare aici? Prima și, probabil, singura bază este comportamentul standard. Ie acoperă toate situațiile - felicitări, răspunde la întrebări, de înregistrare, cum să lucreze în situații critice - bine, cel puțin oamenii ar trebui să fie capabili să vorbească frumos și să lucreze la un anumit nivel de atitudine pozitivă. Care este plusul acestei tehnici? Cel mai important plus este că există un fel de standardizare.
2. A doua metodă de vânzare este agresivă.
În cazul în care primul tip de orientare de vânzări la nivelul de serviciu, atunci aici - o orientare directă la produs. Sarcinile de aici sunt: vânzări cu orice preț. Și acest "orice preț" -, de regulă, încălcarea intereselor cumpărătorului. Aceasta este, probabil, o vânzare unică. Această metodă este folosită de companiile de asigurări care lucrează cu cumpărători privați. Această metodă este utilizată de comercianți. Ei bine, și în parte această metodă este folosită de reprezentanții medicali din industria farmaceutică. Aici orientarea deplină la produsul dvs.
Companiile care utilizează această metodă sunt ghidate de următoarea secvență de acțiuni: de regulă, algoritmul WILD este folosit aici: atenție, interes, dorință, încredere, acțiune. În prima etapă, sarcina este de a atrage atenția cumpărătorului, apoi de a crea un anumit interes în el, apoi de a provoca o dorință, apoi a face astfel încât să fie sigur de corectitudinea alegerii sale și, în cele din urmă, de acțiune. Competențele de aici sunt necesare aproximativ următoarele: abilități de stabilire a contactelor, abilități de prezentare eficientă, lucrul cu obiecții și încheierea unei tranzacții.
În anii '90, metodele agresive de vânzări erau foarte populare și utilizate de majoritatea companiilor. Cu toate acestea, în timp, consumatorii au început să dezvolte o imunitate puternică față de aceste tehnici, iar aceste tehnici au încetat să funcționeze. Cu toate acestea, problema principală este că VIZHUD algoritm este folosit, de regulă, cumpărătorii înșiși, atunci când fac o achiziție. Metoda agresivă implică faptul că vânzătorul ar trebui să folosească această tehnică, deși, așa cum am spus, conform metodei WILD, cumpărătorii trec printr-o singură achiziție, aceasta este întreaga problemă. Deși, pe de altă parte, astăzi există întreprinderi în care metodele de vânzări agresive sunt utilizate cu succes.
3. A treia metodă de vânzare este o metodă speculativă.
Aceasta este, în cazul în care în prima versiune, ne concentrăm asupra nivelului de serviciu, în al doilea - pentru mărfurile, metoda speculativă de orientare - pe un interes personal, și, mai presus de toate, în interesul personal al persoanei care face ca decizia de cumpărare. Sarcina aici este următoarea: trebuie să faceți o astfel de ofertă, de la care o persoană nu poate refuza. Aceasta este o metodă de lucru cu mită, mită, daruri.
De regulă, această metodologie este utilizată atunci când lucrează cu organizații bugetare, de stat și lucrează parțial cu marile corporații. De regulă, sunt vândute proiecte atât de mari. Abilitățile au nevoie de următoarele: prima este capacitatea de a stabili un contact personal. Pentru că fără contact personal în această metodă de vânzare este imposibil să lucrezi și nu numai abilitatea de a stabili, ci și capacitatea de a menține acest contact la un anumit nivel. Și, parțial, oamenii care folosesc această tehnică, neapărat folosiți în mod nevinovat, ascuns sau deschis, utilizează anumite tehnici manipulative. Care este avantajul acestei tehnici? Plus este că vă permite să obțineți rezultate rapid, fără nici un efort. Dezavantajul este că majoritatea companiilor, în special companiile mari, au declarat război de luare de mită, iar metodele de control sunt introduse pentru a exclude mita de la activitatea companiei lor.
4. Metoda de vânzări eficientă Cherverny - consultanță.
În cazul în care primul se concentrează pe nivelul de serviciu, al doilea tip - pe bunuri, al treilea - în interes personal, atunci metodele de organizare pe principiul vânzărilor consultative sunt orientate spre client. Sarcinile de aici sunt: vânzările de astăzi, mâine și de după ziua de mâine, adică nu o singură dată, nu o vânzare unică. Deci, atât produsele scumpe și ieftine sunt vândute. Metoda de vânzări consultative utilizează algoritmul SPOR - situația, problemele, pericolele, soluțiile. Un angajat care utilizează metode de vânzări consultative în munca sa ar trebui să poată pune întrebări, să poată asculta, să lucreze cu obiecțiile clientului și să facă o prezentare eficientă. bazându-se pe algoritmul SPOR.
Mai întâi aflați situația, atunci - aflați problemele pe care le are clientul, apoi - arătați-i ce primejdie se așteaptă, dacă aceasta nu se schimbă și, în cele din urmă, oferă soluții. Metodele consultative de vânzări sunt folosite în majoritatea companiilor, tocmai pentru că această tehnică este orientată spre client, pentru nevoile sale. Problema este însă că în prezent mărfurile devin mai complicate, serviciile devin mai complicate, iar metodele consultative de vânzări încep să scadă.
Motivul este următorul: metoda de consiliere a vânzărilor se bazează pe faptul că clientul trebuie să se diagnosticheze. Adică, clientul trebuie să facă un diagnostic însuși: ce probleme are, cum ar vrea să fie decis. Dar mărfurile devin mult mai complicate, soluțiile devin mai complicate, iar în ultimul timp, cumpărătorii din ce în ce mai des nu reușesc să se diagnosticheze, sau fac un diagnostic, dar nu este în întregime adevărat. Adică oamenii au o anumită viziune, dar dacă utilizați vânzări consultative, atunci soluția pe care vânzătorul o oferă nu poate rezolva sarcinile care sunt.
5. Cea de-a cincea metodă de vânzare este vânzările complexe.
Această metodă de vânzare este ghidată de afacerea cumpărătorului. Sarcina este de a crea o anumită afacere, un anumit proiect, o anumită soluție, o soluție care va fi acceptabilă în această situație pentru cumpărător. Particularitatea este că atât vânzătorul, cât și cumpărătorul trebuie să vină la această decizie reciprocă, aplicând eforturi egale în acest sens.
Cel mai important lucru este abilitatea de diagnostic corect. Dacă, de exemplu, vânzările de vânzări sunt efectuate la nivelul algoritmului SPOR - adică situație, problemă, pericol, soluție - apoi în vânzări complexe algoritmul este complet diferit, secvența este complet diferită.
Aici sunt patru etape:
prima este descoperirea;
al doilea este diagnosticul;
a treia este construcția;
al patrulea este transmiterea.
La etapa de deschidere, vânzătorul trebuie să colecteze anumite informații despre piața cumpărătorului și despre compania în sine. La etapa de deschidere, vânzătorul trebuie să răspundă la cea mai importantă întrebare: este necesar să se desfășoare afaceri cu această companie, indiferent dacă putem face ceea ce este necesar.
Sarcina este de a pune diagnosticul potrivit. Dar, spre deosebire de vânzările consultative, diagnosticul este determinat de vânzător. Ie nu cumpărătorul însuși face un diagnostic, iar diagnosticul este făcut de vânzător, pe baza informațiilor primite. Următoarea etapă este proiectarea. În acest stadiu, vânzătorul împreună cu cumpărătorul proiectează acele soluții care pot satisface nevoile și rezolvă problemele cu care se confruntă cumpărătorul.
Ultima etapă este transferul. În acest stadiu, se transferă și se implementează o soluție gata făcută.
În lumea de astăzi, există o altă metodă de creștere a vânzărilor. care nu sunt adesea luate în considerare. În paralel cu dezvoltarea internetului, comerțul electronic se dezvoltă și un anumit număr de cumpărători încep să utilizeze pe deplin această tehnică. Comerțul electronic exclude prezența vânzătorului sau, cel puțin, îl minimizează. Până în prezent, multe companii se îndreaptă către comerțul electronic, deoarece internetul oferă oportunități nelimitate, în special în obținerea de informații.
Ce avem azi? Avem că nu există vânzări "la fel". Metodele de creștere a vânzărilor ar trebui să se bazeze pe două direcții: orientarea către produs sau orientarea spre client, adică "sau-sau", pentru că unul exclude celălalt.
Pe baza produsului dvs., pe baza pieței dvs., pe baza afacerii dvs., trebuie să stabiliți în mod clar - ce strategie de vânzări va adera compania dvs.?
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: