Cum să negociem corect

Acum 40 de ani sa crezut că negocierile - este o luptă: cine este mai puternic, el va câștiga. Liderii au fost sfătuiți să stea singuri, să facă presiuni asupra interlocutorului, să blufeze și să amenințe - adică să smulgă o bucată de plăcintă dulce și multe altele. La începutul anilor 1980, viziunile s-au schimbat, fapt care a fost mult sprijinit de cartea lui Roger Fisher, William Jüri și Bruce Patton "Discuțiile lui Harvard". A fost exprimat principiul revoluționar "victorie-victorie": ambele părți ar trebui să negocieze și este necesar să nu lupte pentru o parte din plăcintă, ci să caute consimțământul prin reconcilierea intereselor profunde ale partidelor. De-a lungul timpului, teoria negocierilor a fost îmbogățită de lucrările psihologilor-behavioristi, specialiști în teoria jocurilor, practicanți. Dar greșelile tipice nu au dispărut nicăieri, lucru pe care chiar negociatorii l-au permis.







James Sebenius, unul dintre fondatorii Departamentului de Teorie a Negocierilor la Școala de Afaceri Harvard, a studiat mii de tranzacții și întâlniri de afaceri, dintre care multe a participat personal. În opinia sa, majoritatea greșelilor care duc la eșecul negocierilor se datorează tocmai incapacității de a înțelege partenerul - de a-și studia motivele și de a le folosi cu profit. Deci, scopul principal al oricărei negocieri este de a înțelege ce opțiuni sunt în contul oponentului dvs. și de a vă asigura că ia decizia pe care o doriți, în conformitate cu voința sa și în interesul său.

Ce greșeli sunt adesea făcute de negociatori?

Greșeală 1. Neglijarea problemelor celeilalte părți

Pentru a reuși la discuții, trebuie să înțelegeți bine interesele și să oferiți opțiuni pentru ieșirea din negocieri. Dar acest lucru nu este suficient. Cealaltă parte va accepta oferta dvs. numai dacă este benefică pentru aceasta, deci trebuie să înțelegeți problemele adversarului, să vă uitați la afacere din punctul său de vedere. Fără acest lucru, nu puteți îndruma gândurile partenerilor într-o direcție avantajoasă pentru dvs.

Eroare 2. Problema prețului pune în evidență alte interese

Desigur, nu putem discuta prețul, nu negociază și facem fără îndoială concesii. Dar negociatorii pricepuți știu că nu totul se reduce la bani și ia în considerare patru factori non-economici importanți.

Eroare 3. Pozițiile sunt mai importante decât interesele






În orice negocieri există trei componente. Primul este întrebările pe care este necesar să se ajungă la un acord. A doua este poziția părților cu privire la aceste aspecte. Al treilea sunt interesele care afectează acordul. Desigur, pozițiile participanților reflectă interesele lor, însă nu coincid întotdeauna cu ele. Iată un exemplu: vă ocupați de un nou loc de muncă și doriți să negociați un salariu de 100 mii USD pe an - aceasta este poziția dvs. Dar interesele dvs. sunt mult mai largi: aceasta include creșterea statutului dumneavoastră, stabilitatea și noi oportunități de dezvoltare.

Negociatorii sofisticați știu că discutarea pozițiilor este un fel de joc preliminar, iar negocierile reale vor începe mai târziu, după ce poziția va reuși să vadă interesele reale. Dacă reconciliazi aceste interese, îți vei atinge scopul.

Greșeală 4. Căutarea excesivă de teren comun

Uneori, datorită diferențelor dintre părți, aceștia reușesc să găsească o astfel de opțiune de tranzacție care să se potrivească tuturor. De exemplu, un antreprenor dorește să-și vândă afacerea într-o mare corporație, dar distruge prețul: ei spun că afacerea lui are perspective strălucite. Cumpărătorul este interesat de tranzacție, dar se teme să "plătească în avans". Exitul este de a efectua tranzacția în două etape: antreprenorul primește imediat o sumă fixă, iar un an mai târziu - a doua plată, a cărei mărime va depinde de succesul real al firmei.

Eroare 5. Neglijarea opțiunilor de rezervă

Dorința de a abandona înțelegerea și de a acționa asupra scenariului de rezervă este o armă puternică. Cu cât aceste opțiuni sunt mai puternice și mai fiabile pentru dvs. și partenerul dvs., cu atât mai convingător va fi amenințarea dvs. pentru a pune capăt negocierilor și cu atât mai multe șanse trebuie să obțineți condiții favorabile. Apoi, evaluați nu doar alternativele, ci alternativele celeilalte părți. Apoi, probabil veți vedea noi oportunități de cooperare - sau veți refuza să vă ocupați de un proiect mult mai profitabil.

Eroare 6. Incapacitatea de a lua în considerare subiectivitatea percepției

Pe măsură ce piloții de noapte pierd un sentiment de înălțime, așa că în negocieri uneori intrăm în capcana percepției. De exemplu, rolul pe care îl jucăm ne afectează: vânzătorul în mod inerent depășește valoarea bunurilor, iar cumpărătorul încearcă să o reducă. O altă problemă este legată de părtinire - ne ridicăm involuntar pe noi înșine și degradăm dușmanul, mai ales în situații de conflict. În plus, părtinirea afectează mediul înconjurător, după cum reiese din cercetare. Dacă unul dintre negociatori este convins că celălalt nu va face niciun fel de concesii, celălalt va conduce în cele din urmă acest mod în cel mai bun mod. Pentru a evita astfel de capcane, puteți solicita unei persoane din afară să ofere o evaluare imparțială a argumentelor tuturor participanților la tranzacție. De asemenea, încercați să analizați ce se întâmplă din punctul de vedere al unui observator independent.

Ei bine, aici sunt cele mai grave greseli, dar nu singurele posibile. Principalul lucru care poate fi consultat negociatorului este acela de a analiza în mare parte problema principală în jurul căreia se află în desfășurare negocierile și care cântăresc soluțiile maxime posibile. În plus, dezvoltați-vă intuiția: astfel încât să nu pierdeți un moment bun atunci când interesele participanților se suprapun și puteți ajunge rapid la un acord reciproc avantajos.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: