Cum să identificați nevoile

Înainte de a identifica nevoile, desigur, trebuie să vă decideți obiectivele # 8213; de ce aveți nevoie de ea? De exemplu, dacă vindeți mașini, nu veți afla ce fel de aparate de uz casnic le utilizează clientul dvs. Deși problemele care sunt abstracte din produsul pe care îl vindeți vă permit să învățați multe, # 8213; dar despre asta mai departe.







Deci, ar trebui să ai un scop. Și care este scopul oricărui vânzător? Aceasta este o vânzare!

Greșelile vânzătorilor. Mulți vânzători încep cu întrebarea, cum pot ajuta? Vreau să răspund la aceasta "ajutați-mă financiar". Este mai bine să întrebați ce interesează clientul dvs. Acesta va fi primul pas în identificarea nevoilor.

Rețineți exemplul de mai jos:

Imaginați-vă un dealer auto. Vânzătorul salută clientul.

# 8213; Bună, domnule Petrov, cum te pot contacta?

# 8213; Bună ziua, numele meu este Semyon Semenovich - clientul răspunde.

# 8213; E minunat, Semyon Semyonovici, numele meu este Serghei Andreevici, de ce te interesează?

Întrebând astfel, vânzătorul inițiază dorința clientului de a se gândi la ceea ce îl interesează?

Regula de conectare. Vânzătorul apare primul și exact așa cum am arătat mai sus. Și în cursul conversației, numește numele său sau numele și patronimicul, în funcție de modul în care numeai clientul în cazul în care clientul sa identificat prin nume și patronimicul, atunci vânzătorul se numește prin nume și patronimicul, în cazul în care numai în numele și numele vânzătorului. În timpul conversației, este important să contactați clientul cel puțin cinci (!) De ori după nume sau prenume și patronimic. Clientul va fi mulțumit și vă va permite să stabiliți rapid contactul și, important, să influențați!

Vânzătorul trebuie să se alăture imediat clientului în poziții # 8213; sau oglindă repeta complet postura și gesturile clientului (numai că ar trebui să fie făcut, nu în mod deschis, astfel încât clientul nu cred că tachinarea lui), viteza și modul de vorbire (defecte de vorbire și se repetă balbismul nu este necesar!). Zâmbiți, stabiliți contactul cu ochii și calibrați *, urmăriți mișcarea ochilor, mâinilor, discursului, pauzelor și ridicarea și scăderea tonului vocii, respirația.

Dacă tot ceea ce am scris mai sus este îndeplinită, clientul va fi mai dispus la conversație. Și, vă reamintesc, trebuie să identificăm nevoile clientului! Și pentru aceasta este necesar să conduceți în mod corespunzător conversația și să nu mergeți cu fluxul.

Greșelile vânzătorilor. Mulți vânzători imediat după cunoștință încep să-și prezinte bunurile și să-i descrie avantajele. Astfel de vânzători, eu numesc "prezentatori buni". Ele pot avea succes numai atunci când își înghită degetele pe cer, vor cădea în nevoile clienților, iar acest lucru, veți fi de acord, este un fenomen rar în vânzări.

Pentru a nu arunca cu degetul pe cer, trebuie să puneți întrebări clientului. Tot felul de întrebări: închiderea, deschiderea și alternativa *, directă și indirectă *. Pentru a purta o conversație # 8213; înseamnă "a pune întrebări" înainte de a face o propunere și o prezentare a unui produs sau serviciu. Pune întrebări, vânzătorul profesional dezvăluie nevoile reale ale clientului.

Există întrebări speciale pentru a solicita fiecărui vânzător. Acestea sunt întrebări care vă vor permite să aflați cum clientul decide să achiziționeze și cine este cel mai important sistem reprezentativ: auditiv, vizual sau kinestezic *. Acest lucru este descris în detaliu în literatura de specialitate și abilitățile de a determina cel mai important sistem reprezentativ, am instruit vânzătorii la sesiunile lor de formare # 8213; precum și identificarea nevoilor clientului.







Recunoașteți caracteristicile clientului

"Pentru ce, # 8213; vă întrebați, # 8213; este necesar să determinați toate acestea? "Pentru a afla din care algoritm de acțiuni (TOTE *) o persoană ia o decizie. Problema vânzătorului # 8213; Pentru a defini TOTE și numai apoi pentru a face oferta, pornind de la caracteristicile clientului! Și nu repeta aceeași prezentare memorată pentru toată lumea la rând, în speranța unei vânzări.

De asemenea, este necesar să aflați cine decide să cumpere și când clientul este gata să facă o achiziție, deoarece există situații în care o persoană este pur și simplu invitată să afle despre un produs sau serviciu. Să presupunem că un soț a venit singur, fără soția sa, și dreptul unui vot decisiv # 8213; de la ea. După ce a identificat acest lucru, nu sunt de gând să facă o prezentare și vânzare a reuniunii pentru factorii de decizie, oferind un minim de informații (ca în transmisie, „word of mouth“ informații pot fi distorsionate).

Desigur, se poate face o propunere ideală prin punerea cuvântului în așa fel încât vânzătorul să influențeze toate sistemele de percepție a clienților. Dar acest lucru este mai potrivit pentru vorbirea publică, și nu pentru vânzările individuale. Și vom vorbi despre asta data viitoare.

calibrare # 8213; este doar o observație foarte atentă a manifestărilor externe ale mișcărilor și micromodificărilor unei persoane și compararea lor cu gândurile și sentimentele. Probabil, oricare dintre noi poate determina prin apariția interlocutorului # 8213; un om râde sau suspine, doarme sau dansuri, în cele din urmă. Aceasta este calibrarea. Numai în timp destul de dur. În NLP, această abilitate este realizată prin exerciții multiple, cel puțin în măsura în care se determină "minciuni" # 8213; Nu minți. Puteți și mai mult, puteți ghici cu adevărat gândurile.

Conduceți sistemul reprezentativ # 8213; este o modalitate de a obține și de a prelucra informații din lumea exterioară.

vizuale # 8213; oameni care percep cele mai multe informații cu ajutorul viziunii.

Audialy # 8213; cei care primesc cea mai mare parte informații prin intermediul canalului auditiv.

Kinesthetics sunt oameni care percep cele mai multe informații prin alte senzații (miros, atingere, etc.) și cu ajutorul mișcărilor.

Dacă mai ușor, fiecare dintre noi iubește cel mai mult ceas (vizuale) sau pentru a asculta (audialy), se simt (kinestezic), miros (olfactiv MS), gust (gustativă MS), sau logic înțelege (DIGITAL sau discrete).

Pe măsură ce crește, o persoană devine gazda canalului. De obicei, este fie vizual, auditiv sau kinestezic, predominanța altor canale de percepție este mai puțin frecventă.

TOTE. Aplicăm-o literalmente la fiecare pas. Urmând pasul următor (în sens literar sau figurativ), verificăm conștient sau inconștient # 8213; dacă mergem acolo, nu am ajuns la ceva foarte plăcut și, trecând de aici, mergem mai departe sau alegem altă direcție sau ne oprim și ștergem picioarele.

Acesta este algoritmul acțiunilor, adică TOTE:

T - test (în cazul în care au vrut să meargă)

T - test (mergeți acolo)

Acest model (TOTE) arată că, în procesul de gândire noi (în mod conștient sau inconștient) vizează obiectivele și de a verifica (teste de proiectare), prin care vom stabili dacă un obiectiv a fost atins. Dacă nu # 8213; acționăm (operațiune) schimbând sau comitând ceva pentru a ne apropia de obiectivul nostru. Când criteriile pentru verificarea noastră sunt îndeplinite, atunci mergem la etapa următoare (Exit).

Probleme închise # 8213; întrebări la care se poate răspunde fără echivoc ("da", "nu", numele exactă, numele sau numărul exact etc.)

Întrebările deschise sunt întrebări care sunt greu de răspuns pe scurt, necesită o explicație, o gândire. Aceste întrebări încep cu cuvintele „de ce“, „ce“, „cum“, „care sunt sugestiile tale“, „Care este decizia ta pe“ și așa mai departe. N. Acest lucru implică un răspuns detaliat în formă liberă. Întrebările deschise sunt rugați pentru a obține informații suplimentare sau pentru a afla motivele reale și poziția interlocutorului, ei i dea posibilitatea de a manevra și declarații mai ample.

Întrebări alternative # 8213; unul dintre tipurile de întrebări închise, când se poate alege doar unul dintre răspunsurile propuse mai multe.

Întrebările sunt direcționate spre primirea directă și deschisă a informațiilor de la interlocutor. Se presupune că i se va da un răspuns la fel de direct și onest.

Întrebările indirecte sunt folosite în situația în care sunt afectate problemele pe care interlocutorii nu sunt înclinați să se exprime sincer. De obicei, aceste întrebări se referă la utilizarea unei situații imaginare care ascunde potențialul critic sau intim al informațiilor transmise.







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: