Cum de a deveni un bun furnizor și integrator pentru cio

Stabilirea unor relații eficiente cu partenerii de afaceri este una dintre cele mai importante aspecte care încurajează managerii IT din zilele noastre. Dovada a fost prima conferință "Workshop IT", desfășurată ca parte a proiectului "Manualul 4CIO". care vizează consolidarea experienței, cunoștințe și idei lider profesioniștii IT din Rusia și crearea pe această bază a unui manual pentru întreaga comunitate IT. Acest forum are scopul de a discuta o serie de probleme presante în domeniul IT, inclusiv în plus față de cele discutate mai sus, noi abordări pentru managementul infrastructurii IT și perspectivele de utilizare a tehnologiilor cloud (azi, probabil, nu se realizează un singur eveniment, în cazul în care ordinea de zi nu ar fi în picioare această problemă care , fără îndoială, nu contribuie la dezvoltarea pieței cloud computing din Rusia).

Evenimentul central al conferinței a fost o masă rotundă dedicată generalizării experienței relațiilor CIO cu furnizorii și integratorii, iar acest lucru nu este întâmplător, deoarece soarta multor proiecte IT depinde de construirea corespunzătoare a unor astfel de relații.

Conform opiniei unanime a tuturor participanților la masa rotundă, orice companii care furnizează orice echipament sau software sau proiecte de implementare ar trebui considerate parteneri care se implică în dezvoltarea afacerilor. Mai mult decât atât, interacțiunea managerului IT cu o companie externă este de fapt întotdeauna redusă la un dialog cu angajații care lucrează în el. Cu toate acestea, potrivit CIO al consorțiului "Grupul Alfa" Pavel Pestriakov, este necesar să împărtășim relațiile cu acești oameni, care pot avea adesea caracter amical și relații cu companiile înseși. "Acestea sunt lucruri diferite și nu pot fi confundate", a subliniat el. - Relațiile cu partenerii de afaceri ar trebui să fie doar de afaceri, fără a permite orice relații umane. "

Cu toate acestea, după cum sa menționat de către participanții la masa rotundă, vânzătorul trebuie să „să știe în persoană“, adică. E. o idee despre structura sa, să știe cine este responsabil pentru care funcția, și, eventual, să construiască relații cu conducerea. În special, în conformitate cu editoriale bord președintele „Textbook 4CIO“ Serghei Kiryushin, este necesar să se construiască relații cu proprietarii de afaceri sau manageri de top, pentru ca proiectele pe termen lung este adesea nevoie in cel mai scurt timp posibil pentru a crește resursele, iar aceste întrebări sunt doar în jurisdicția lor. Dar punctul de vedere al capului asistent al Republicii Komi Selyutina Alexander: „Prefer să lucrez cu acei furnizori cu care eu sunt în măsură să colaboreze strâns împreună în partea de sus. Și apoi într-un fel sau altul poate influența procesul de luare a deciziilor în cadrul partenerului. "

În plus, atunci când interacționează cu furnizorii ar trebui să ia în considerare dimensiunea lor. Potrivit multor CIO-uri, acestea sunt dificil de a lucra dacă depășesc clientul companiei în dimensiune. Există situații în care doriți să acționați dintr-o poziție de forță, dar cu acest raport este imposibil. Pe de altă parte, el a declarat vice-presedinte al IT „VimpelCom“ Vladimir Filippov, în cazul în care clientul este mare, atunci este foarte periculos pentru a comunica cu furnizorii, ale căror intervale de la 10 milioane la 100 de milioane de cifra de afaceri. Dolari. De regulă, acestea sunt mici producători, care au intrat accidental pe piață și tranzacționează în aceeași regiune. Probleme cu furnizorii de astfel de obicei, începe în etapa de introducere a produsului, atunci când devine aparentă lipsă de specialiști în domeniu, cu un nivel adecvat de competență. Dar și mai rău - în practică, introducerea necesită mai mulți bani decât se datora contractului inițial.

Un punct de vedere similar a fost exprimat de Serghei Kiryushin, care a subliniat că relațiile de parteneriat ar trebui să fie interesante atât pentru client, cât și pentru interpret. Deci, ca un partener care urmează să fie selectat nu este foarte mare, dar nu companie mica: „În mod ideal, ar trebui să ne străduim să ne asigurăm că pachetul de comenzi se ridica la 3-5% din cifra de afaceri a vânzătorului, atunci va fi de interes pentru furnizorului. Da, el va vorbi cu voi într-un mod diferit. "

Cu toate acestea, sunt necesare mici vânzătorii, spune Alexander Seljutin, deoarece companiile uneori probleme apar în 20-30 de mii de dolari pentru că vânzătorii mari nu este ceva care nu va lua - .. Ei nici măcar nu merg la client pentru a afla ce fel de problemă în cauză . "Există întotdeauna companii de pe piață care sunt gata să dezvolte un site web pentru bani și să pună un patch. Și dacă se întâmplă că brusc arde cu un furnizor important, atunci imediat va furnizor puțin rapid, gata pentru a rezolva problema ieftin ".

În general, partea financiară a relației cu vânzătorii și integratorii este o chestiune foarte delicată, a declarat Dmitri Nazipov, vicepreședinte senior și șef al departamentului IT la VTB. "Cât trebuie să plătească pentru a nu plăti în plus și în același timp să nu-și piardă interesul? Cum să menținem acest interes de la începutul proiectului până la final? Cum să alegeți în mod obiectiv un partener pentru raportul preț / calitate? "- întreabă astfel de întrebări. Și, din păcate, foarte des, potrivit lui Nazipov, alegerea interpretului nu este câștigată de cel mai puternic, ci de cel mai ieftin, din cauza căruia există diferite coliziuni în timpul implementării proiectului.

În plus, alegerea furnizorului, în opinia sa, ar trebui să fie determinată de poziția pe piață. Dmitri Nazipov a identificat trei tipuri de companii: cele care cresc, concentrându-se pe un client mare și, de fapt, datorită bugetului său; cei care își diversifică afacerea și își sporesc expertiza; Companiile din al treilea tip utilizează în mod deschis resurse administrative. "Cred că toate aceste căi sunt posibile, dar în primul și al treilea caz, clientul extern este sursa decisivă de dezvoltare, și numai pe succesul său depinde întreaga afacere a companiei. Asta este că aici avem de-a face cu un număr limitat de factori, iar interacțiunea cu un astfel de integrator este plină de riscuri semnificative, deoarece poziția sa pe piață poate fi instabilă ", a spus el.

Continuând discuția despre alegerea unui furnizor, Serghei Kiryushin a declarat că CIO de astăzi, în care se ocupă cu această problemă sunt ghidate de doi factori - companiei integrator capacitatea de a-și îndeplini un anumit proiect și disponibilitatea expertizei, care în acest moment este secundar în raport cu primul factor. Potrivit lui, aceste companii nu cresc expertiza, ci pur și simplu trec de la un client la altul, repetând în esență același loc de muncă și obținând din nou bani pentru el.

În general, toți participanții la masa rotundă au remarcat problema examinării drept una dintre cele mai dificile probleme cu care se confruntă CIO. "În prezent, din anumite motive, există foarte puțini integratori care sunt gata să investească în viitor, să-și asume riscul de a implementa proiectul pilot de la client și de a-și demonstra capacitățile în practică. După cum arată practica, cine intră în companie cu înțelegere profundă, care de obicei rămâne, pentru că dacă există expertiză, atunci va fi în cerere. Dar, în schimb, vă sunt oferite un număr imens de produse și nici nu vă puteți da seama dacă sunt potrivite pentru afacerea dvs. sau nu ", a spus Alexander Selyutin.

În același timp, el a remarcat un punct negativ în comunicarea cu partenerii: astăzi, atunci când sunt familiarizați cu clientul, aceștia sunt interesați în primul rând de managerul IT, care este bugetul pentru asta. Și în timp ce această abordare nu se schimbă, va afecta întotdeauna relația dintre furnizori, furnizori de servicii și integratori, pe de o parte, și CIO, Alexander Selyutin este convins.

Internetul obiectelor - o tendință care schimbă deja în mod radical afacerea din întreaga lume. Și, deși unii au încă ...

Centrele de service ale GC "Paladin" efectuează diferite tipuri de service pentru echipamente informatice Hewlett-Packard ...

Experiența multiplă a companiilor rusești și străine a arătat că software-ul pentru gestionarea serviciilor IT ajută la simplificarea ...

"Compania teritorială generatoare nr. 11" (OJSC "TGC-11"), una dintre cele mai mari structuri de energie termică din ...

Articole similare

• Fotografia obiectelor de scurgere sunt regulile de bază, devii fotograf, devii fotograf!

• Parada planetelor este o sărbătoare pentru toți, să fii și tu!

• UF pentru începători, cu alte cuvinte, crustacee - articolele mele - catalog de articole - breasla taților

Trimiteți-le prietenilor: