Cine are nevoie de ea?
Văd principalii clienți ai proiectului Corporate Sales Guide:
2. Companii de marketing federale, cu un număr mare de sucursale (puncte de vânzare), pentru care este important să se introducă un stil unificat de lucru cu clienții.
3. Companiile de administrare în domeniul serviciilor complexe (asigurări, IT etc.) având o rețea de vânzări cu sucursale largi.
Clientul primește o soluție eficientă în termen de 2-3 luni și începe să vândă trainingul vânzărilor pe cont propriu
De ce este necesar?
Într-o situație în care diferența dintre produsele în ochii consumatorului este șters, vânzătorul are încă două mecanisme de concurență:
Concurează prețul mai mic.
Pentru a concura cu modul în care dealerii dealerului conduc negocierile asupra produsului său.
Voi cita ca exemplu situația cu un client real. O companie japoneza mare, imprimante suplimentare cu privire la prețul mediu de piață, cu o serie de caracteristici tehnice unice, care ar putea ajuta situația de a vinde imprimante prețuri chiar mai mari. Marja pentru aceste imprimante pentru dealer, uneori depășește marja pentru brandurile mai populare.
Dacă vânzătorul nu dorește să concureze în astfel de condiții, atunci el se confruntă cu două sarcini:
1. Să îi învețe pe toți dealerii ce știu cei mai buni oameni;
2. Să motiveze pe dealerii rămași să utilizeze aceste tehnici de negociere.
Mi se pare că modalitatea optimă de a rezolva aceste probleme constă în patru etape:
1. Să realizeze un studiu privind cele mai bune practici ale dealerilor de succes
2. Să sistematizeze toată experiența cea mai bună sub forma manualelor de vânzări sau așa cum se numește și cartea Scenariul de vânzări corporative, care ar putea fi emisă noilor dealeri
3. Crearea unui sistem modular de formare pentru tehnicile de negociere (training de vânzări)
4. Instruiți un specialist al vânzătorului care efectuează cursuri de instruire cu privire la produs, efectuând cursuri de formare în vânzări
Rezultate și proiecte implementate
Clienți în 2-3 luni primește o soluție gata și eficientă începe să efectueze formarea lor proprii de vânzări, cu emiterea de script-uri de vânzări Books la sfârșitul acestei formări. După ce au trecut programul, comercianții dealerilor obțin nu numai cunoștințe despre cum să vândă un anumit produs mai marginal, conform căruia motivația este, de obicei, mai mare și este mai ieftină. Ei sunt inspirați și infectați cu cele mai bune descoperiri ale celor mai vânduți. "Chips", pe care le văd în Ghidul de vânzări și doresc să le spună clientului. Implementarea sistemului de formare, susținută de o acțiune motivatională specială, conduce la o creștere semnificativă a vânzărilor în termen de 1-2 luni de la implementare. Și când vânzătorii înțeleg că marca poate vinde bine, nu pot fi oprite!
Proiecte realizate de mine pentru a crea o carte de vânzări corporativă:
Preț de întrebare
Trimiteți-le prietenilor: