Instruire pentru identificarea nevoilor

Astăzi, în acest articol, aș dori să vorbesc despre o antrenament sau mai degrabă un exercițiu de instruire pentru a identifica nevoile. Exercitarea în opinia mea, dacă este efectuată corect, poate doar să vă deschideți ochii, dacă este necesar, desigur, vă permite să tratați clientul în mod diferit și să efectuați vânzări. La urma urmei, adesea, vânzătorii neexperimentați încearcă să spună despre toate avantajele produsului lor, fără a auzi clientul deloc. Și astfel de instruiri sunt necesare, astfel de instruiri privind dezvăluirea nevoilor permit gândirea "corectă". Dar despre totul în ordine.







În primul rând, chiar fenomenul identificării nevoilor. De exemplu, un vizitator a venit la noi. În ce scop a apărut el, ceea ce are nevoie el nu știe. Și putem merge în două moduri:

A doua modalitate este să aflăm de ce vizitatorul a venit la noi. Aceasta este, pentru a afla nevoile.
Cea de-a doua cale va fi urmată de un discurs.

Întrebările ne vor ajuta să identificăm nevoile. Principalele tipuri de întrebări sunt trei:

Întrebări deschise

Deschiderea întrebărilor împinge clientul să-i spună. Mai mult despre acest tip de întrebări mai mult.

Întrebări închise

Întrebările închise implică o singură silabă da sau nu. Acest tip de întrebare nu este foarte informativ, dar vă permite să obțineți un răspuns direct. Utile în cazul în care informațiile principale am primit și avem nevoie de o clarificare finală. Exemplul canonic al unei astfel de probleme este încheierea tranzacției:
"Sunteți mulțumit de această decizie?" Sau "Îți place? Luați-o? ".

Întrebări alternative

Întrebările alternative implică alegerea opțiunilor "fie - sau". De exemplu, când am primit informații și am nevoie de clarificări:






"Versiune alb-negru?" Sau "Aveți două opțiuni sau una?".

Întrebările deschise sunt cele mai informative, deci ar trebui folosite în mai mult de două tipuri de întrebări.

Probleme prioritare

Probabil cel mai important tip de întrebări deschise. Întrebările despre priorități fac posibilă înțelegerea a ceea ce este mai important pentru client în alegerea acestuia.
De exemplu: "Ce este mai important pentru alegerea dvs.?".

Întrebări despre identitate

Întrebări despre motive

Deschiderea întrebărilor privind motivele permite înțelegerea, în legătură cu ceea ce clientul a decis să facă alegerea. Deoarece clientul a venit la noi, a existat un motiv pentru asta. Deci, există acest motiv pentru a afla:
De exemplu, "În legătură cu ce ați decis să alegeți ...?" Sau "Ce nu v-ați convins în ceea ce ați avut înainte?".

Întrebări despre circumstanțe

Asta este, acestea sunt întrebări despre cât de des clientul intenționează să utilizeze produsul nostru, în ce cantitate, în ce condiții. Aceasta este, aici, vom afla circumstanțele de aplicare a produsului.

Întrebări ca instrument

Întrebările nu sunt necesare pentru menținerea dialogului. Trebuie să auziți răspunsurile.
Un exemplu este povestea care mi-a spus un prieten. Sa dus la magazinul de îmbrăcăminte, plănuind să cumpere un pulover cald și negru. Consultantul a pus întrebări despre nevoile prietenului meu și a ascultat cu atenție. Apoi a adus un pulover gri și transparent. După aceea, cunoștința a plecat fără să cumpere.
Următorul exercițiu vă permite să învățați să puneți întrebări și să ascultați răspunsuri de la acestea.

Instruire pentru identificarea nevoilor

Exercitarea este destul de simplă. Participați la două. Se pregătește un desen simplu. Cel de-al doilea trebuie să ceară zece întrebări pentru a înțelege ce este prezentat în imagine. Și după a zecea întrebare, cel de-al doilea participant, trecând exercițiul, ar trebui să deseneze imaginea pe care a pregătit-o prima.
Înțelesul exercițiului de a-și dezvolta abilitatea este să pună întrebări. Pe măsură ce exercițiul avansează, valoarea întrebărilor deschise devine clară.
De asemenea, priceperea de a asculta este înălțată. După ce puneți o întrebare și puneți o întrebare și auziți un răspuns sunt două lucruri diferite.

Distribuie în rețelele sociale
Articole similare






Articole similare

Trimiteți-le prietenilor: