Sistemul de management al vânzărilor.
1. Cererea de produse pentru întreprinderi: conceptul, esența și procesul de formare.
2. Factorii care afectează cererea.
Cererea este un termen general care caracterizează comportamentul clienților actuali și potențiali. Cererea este o formă de exprimare a nevoii; aceasta este o cerere de solvenți, ᴛ.ᴇ. suma banilor pe care clienții pot și vor plăti pentru bunurile și serviciile de care au nevoie.
În literatura economică occidentală, "cererea" este aceea care leagă bunurile achiziționate de acele "jertfe" pe care trebuie să le aducă pentru a obține aceste binecuvântări. ᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, "sacrificiul" este o plată pentru că, atunci când cumpără un lucru sau ceva, o persoană refuză multe alte lucruri, nu satisface celelalte nevoi ale sale. Din acest motiv, diferența dintre nevoi și cerere este aceeași ca și între dorințe și oportunități. Dorința este o nevoie; oportunitatea este cererea. Dorința de pe piață ar trebui să fie susținută de oportunitatea - banii cumpărătorului. Cererea, cu alte cuvinte, sunt planurile sau intențiile cumpărătorului privind achiziționarea de bunuri.
Cererea individuală și agregată se disting.
Cererea individuală reprezintă nevoile cumpărătorului, exprimate în termeni monetari.
Cererea consolidată este cererea solvabilă a întregii societăți, ᴛ.ᴇ. stat, întreprinderi (companii) și oameni.
Cererea pieței este determinată de însumarea valorilor cererii prezentate de fiecare consumator la prețuri diferite, ᴛ.ᴇ. cererea este dorința și capacitatea cumpărătorului de a cumpăra bunuri și servicii la anumite prețuri. Prin urmare, conceptul de "volum" al cererii. Este determinat pentru fiecare produs individual și reprezintă cantitatea pe care cumpărătorii o doresc să o cumpere pentru o anumită perioadă de timp (zi, lună, an etc.). Volumul cererii depinde de prețul acestui produs și de alți factori, inclusiv prețurile altor bunuri, veniturile consumatorilor, gusturile și preferințele acestora.
Este important să se facă distincția între volumul cererii și volumul achizițiilor efective. După cum se va vedea mai jos, volumul cererii este determinat numai de comportamentul clientului și de volumul achizițiilor - atât cumpărătorul, cât și vânzătorul.
Astfel, rolul de lider în formarea și realizarea cererii este jucat de preț.
Cererea este caracterizată de o scară care dezvăluie disponibilitatea cumpărătorului de a cumpăra un produs pentru fiecare perioadă dată de timp pentru fiecare preț oferit de piață. Acesta arată cantitatea de bunuri pe care consumatorii o vor cumpăra la prețuri diferite, cu toți ceilalți factori neschimbați (ᴛ.ᴇ., alte lucruri fiind egale). Dependența inversă a dinamicii cererii de nivelul prețurilor este determinată de trei motive: în primul rând, o scădere a prețurilor crește numărul de cumpărători; în al doilea rând, reducerea prețurilor extinde puterea de cumpărare a consumatorului; și, în al treilea rând, saturarea pieței duce la scăderea utilității unei unități suplimentare de produs (demonstrarea legii de diminuare a utilității marginale). Din acest motiv, cumpărătorii sunt gata să cumpere o unitate suplimentară de bunuri numai la prețuri mai mici.
Pe baza legii de diminuare a utilității marginale, consumatorii cumpără o unitate suplimentară numai dacă prețul pentru un anumit produs scade, adică curba cererii scade, deoarece consumatorul preferă să cumpere mai mult dacă prețul este mai mic (mai mic). Un preț mai mic permite cumpărătorilor să cumpere mai multe bunuri, iar consumatorii care anterior nu și-au putut permite o achiziție, încep să cumpere acest produs.
Tᴀᴋᴎᴍ ᴏϬᴩᴀᴈᴏᴍ, esența legii de scădere a cererii (în scădere) constă în următoarele: dacă prețul mărfii crește (cu alte lucruri fiind egale), atunci cererea scade. În cazul în care producătorii decid astăzi să producă mărfuri pentru piață mai mult decât ieri, numărul lor crescut ar trebui vândut numai la prețuri mai mici.
Cererea este influențată de diferiți factori, care sunt considerați a fi împărțiți condițional în factori de preț și non-preț. Factorul de preț este prețul produsului.
Printre factorii care nu sunt de preț, impactul cel mai semnificativ asupra comportamentului clientului este oferit de:
a) prețurile bunurilor interconectate (se numesc și mărfuri conjugate, mărfuri care se schimbă sau se completează reciproc în procesul de consum);
b) veniturile consumatorilor;
c) gusturile consumatorilor;
d) așteptările clienților (așteptările consumatorilor);
e) mărimea pieței (dimensiunea sau volumul ofertei);
e) numărul de clienți (concurența consumatorilor);
Efectul factorilor non-price conduce la o schimbare a volumului cererii și se exprimă prin mutarea curbei cererii la dreapta (dacă cererea crește) și spre stânga - dacă scade.
Influența prețului bunurilor interconectate la cerere poate să nu fie aceeași.
Bunurile sunt interschimbabile (înlocuitori), în cazul în care o creștere a prețului uneia dintre ele determină o creștere a volumului cererii pentru un alt produs la fiecare valoare a prețului. Ele se numesc interschimbabile deoarece sunt folosite în același scop, ᴛ.ᴇ. satisface o nevoie.
Bunurile sunt complementare (unitare), în cazul în care creșterea prețului unuia dintre ele reduce volumul cererii și celălalt. Aceste bunuri sunt asociate unele cu celelalte în procesul de consum sau de utilizare. Aici, schimbările în magnitudinea cererii pentru un produs provoacă aceeași reacție a cererii pentru cealaltă.
În consecință, consumatorii sunt înclinați să utilizeze reciproc mărfuri complementare, de unde și numele lor secundar - lucruri legate, ᴛ.ᴇ. consumate în kit (un exemplu clasic - pantofi și șireturi).
Astfel, o creștere a prețului unui produs înlocuitor schimbă curba cererii pentru produsul înlocuitor spre dreapta, crescând volumul cererii sale. Și o creștere a prețului bunurilor grupate schimbă curba cererii pentru mărfuri, completând prima, spre stânga (reducerea volumului și a cererii sale).
În acest caz, există și bunuri care nu depind una de cealaltă. De exemplu, medicamente și îmbrăcăminte. Schimbarea prețului și a cererii pentru una dintre ele nu afectează prețul și cererea pentru alții.
Apariția de noi produse modifică volumul cererii pentru lucrurile existente. În același timp, atunci când apar noi produse sau servicii, prețul este adesea inaccesibil pentru majoritatea consumatorilor. În continuare (pe măsură ce crește producția), mișcarea prețurilor scade: de la un nivel ridicat la un nivel în care achiziționarea acestui articol devine un element esențial al vieții de zi cu zi (telefon, frigider, mașină de spălat etc.). Drept urmare, curba cererii pentru bunurile înlocuitoare se deplasează spre stânga. Curba cererii pentru bunurile complementare se va muta spre dreapta până când unele inovații vor reduce necesitatea unui produs complementar. De exemplu, producția de vehicule eficiente din punct de vedere al consumului de combustibil schimbă curba cererii de benzină spre stânga (este necesară o cantitate mai mică de combustibil), iar utilizarea noilor combustibili dă naștere cererii pentru aceasta (mișcarea curbei spre dreapta).
Ca urmare a creșterii veniturilor consumatorului (potențiali cumpărători), volumul cererii pe piață crește cu fiecare valoare a prețului, care este grafic reprezentată ca o schimbare a curbei cererii pentru o marfă normală la dreapta. Creșterea veniturilor populației duce la o schimbare a curbei cererii pentru mărfurile mai mici spre stânga, deoarece cererea pentru acestea este mai mică pentru fiecare valoare a prețului.
Preferințele sau gusturile consumatorilor sunt cel mai important factor care determină volumul cererii pentru orice produs.
Obiceiurile, obiceiurile, caracteristicile naționale se schimbă destul de încet, în acest sens, cererea nu se va schimba sau se va schimba ușor dacă prețul mărfii, care face obiectul consumului zilnic al acestei populații, crește. În același timp, gusturile indivizilor se schimbă sub influența modei.
Dar oricare ar fi motivul pentru schimbarea gusturilor și preferințelor consumatorilor, curba cererii pentru o anumită marfă se deplasează în mod corespunzător - spre dreapta, în cazul în care cererea a crescut și la stânga, dacă a scăzut.
Așteptările consumatorilor se referă, în primul rând, la variațiile prețurilor la bunuri și servicii și, pe de altă parte, la variațiile veniturilor populației.
Așteptarea unor prețuri ridicate pe viitor face să cumpere mai multe bunuri astăzi și viceversa, așteptând o scădere a prețurilor, poate reduce cheltuielile curente. Același lucru se poate spune și despre veniturile viitoare: dacă se așteaptă să crească, oamenii nu economisesc, ci cheltuiesc mai mult pe nevoile actuale, crescând astfel cererea și viceversa.
Cererea este direct proporțională cu numărul de pe piață de pe piață. Mai multe dintre ele, cu atât mai mare este cererea. Cu o scădere a numărului de consumatori, cererea scade. În acest caz, curba este deplasată spre dreapta și spre stânga.
De regulă, cu cât este mai mult produsul oferit, cu atât prețul este mai scăzut (concurența producătorului afectează) și, în consecință, cu cât este mai mare cererea. Curba cererii se îndreaptă spre dreapta.
Din toate cele spuse mai sus, putem trage concluziile următoare:
1. Curba cererii se schimbă dacă există o schimbare în oricare dintre factorii care afectează volumul cererii (cu excepția prețului acestui produs).
2. Schimbările curbei reflectă răspunsul consumatorului la schimbare: prețurile altor bunuri, veniturile, gusturile, preferințele cumpărătorului etc.
3. Mișcarea de-a lungul curbei cererii arată răspunsul reciproc al consumatorilor la schimbarea prețului mărfii în sine.
Întrebări pentru auto-control:
1. De ce depinde cererea?
2. Ce factori din spatele prețului formează cererea?
3. Ce joacă rolul de lider în procesul de formare și realizare a cererii?
Schimbările din curbă reflectă răspunsul consumatorului la schimbare:
1.Toate răspunsurile sunt corecte;
2.Prețul pentru alte bunuri;
Printre factorii care nu sunt de preț, impactul cel mai semnificativ asupra comportamentului clientului este oferit de:
1.Toate răspunsurile sunt corecte;
Factorul de preț este:
1.Prețul pentru acest produs;
2. Cererea pentru acest produs;
3. Oferta acestui produs;
4. Profitul din bunuri;
1. Cererea individuală și agregată;
2. Cerere elastică și inelastică;
3. cerere mare și mică;
4. Cererea nouă și veche;
Nevoile cumpărătorului, exprimate în bani, sunt:
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: