Ca șef al uneia dintre companiile de consultanță în afaceri, Alexander Erokhin glumă: "Nu am vândut vânzări de ulei marțian". Într-adevăr, Alexandru are o experiență solidă în vânzări - 14 ani. Astăzi, îi ajută pe antreprenorii Voroneț să găsească cele mai rapide și eficiente metode de creștere a profiturilor.
Până în prezent, potrivit lui Alexander, comercianții folosesc metode învechite, care nu mai funcționează, nu există instituții care să antreneze profesioniști reali. Yerokhin este sigur: este necesar să lucreze "peste" afacerea, nu "în", cu o mare probabilitate de a prezice și a calcula rezultatele financiare ale acestora.
Cum se face - nu fi "veverițe într-o mașină de tocat carne"
Baza principală pentru o afacere de succes, conform lui Alexander, este un sistem bine structurat.
"Sistemul ar putea să vă placă sau să vă displace, poate că nu ați putea înțelege până la capăt, dar ar trebui să funcționeze", spune el.
De regulă, în Voronej, sistemul de vânzări în afaceri este destul de haotic. Nu există un program elaborat: maximul disponibil este departamentul de vânzări actual, însă funcția sa principală, din nefericire, este doar procesarea apelurilor primite. În cele din urmă, totul se reduce la așteptările clienților.
"Proprietarii de afaceri lucrează orbește în competiție dură, ca veverițele într-un mașină de tocat carne", continuă Alexander.
Nu fi un exemplu al acestei imagini vii și el ajută. Și, în același timp, creșterea vânzărilor și profiturilor.
Alexander Erokhin: "Formula principală pentru succes: trebuie să știți ce să faceți, să știți cum să faceți și ... să faceți asta!"
Cum puteți obține rezultate semnificative?
Cunoscând toți acești coeficienți, înregistrându-le și comparându-le, veți observa câteva reguli care vă vor ajuta în lucrare. De exemplu, într-o zi din săptămână există mai mulți vizitatori sau un anumit produs utilizează o cerere mare. În al doilea rând, trebuie să vă sistematizați toate acțiunile și o puteți face, ghidat de o formulă specifică.
Profit = M * conduce * Cv * $ * #,
- unde Leads reprezintă fluxul de clienți.
- Cv este factorul de conversie, clientul (plumb) face prima achiziție.
- $ Cecul mediu, suma pe care o aduce un cumpărător mediu.
- # - numărul de tranzacții, numărul de achiziții ale aceluiași client.
- M - marjă, marcare directă a produsului.
Pe toți acești indicatori puteți influența în siguranță, ghidat de anumite sfaturi. Sugestii upsell: Alexander începe să influențeze performanța "formulei magice" din verificarea medie. Și primul mod suficient de cunoscut și eficient se numește upsell (de la englezii care încearcă să vândă un produs mai scump, convingând cumpărătorul să cumpere bunuri mai scumpe - autorul notei).
Adesea, managerii uită pur și simplu de asta. Esența instrumentului este de trei elemente.
- este necesar să se vândă cumpărătorului un produs mai scump (desigur, justificând prețul ridicat prin calitate).
- vinde mai multe bunuri.
- pentru a oferi un produs însoțitor.
Un exemplu viu al unei companii care practică upsell-ul este Macdonald's. Cu siguranță, fiecare vizitator al acestei cafenele a fost oferit în mod repetat "Cola" sau cartofi prăjiți în plus față de un hamburger. Ca urmare, oamenii au venit să mănânce un pic, și terminat cina cu un set complet.
Una dintre metodele eficiente, pe care mulți le subestimă - bonusurile și promoțiile. Dar numai acțiunile într-o singură zi pot aduce venituri jumătate sau chiar o lună întreagă!
Alexander Erokhin dă următorul exemplu în cartea sa "15 modalități practice de creștere a vânzărilor și a profitului". Există o librărie de rețea, care anunță lichidarea acesteia și o reducere concomitentă de 50% pentru toate produsele. Atrași de acțiune, cumpărătorii "scot" totul de pe rafturi. Luați cărți, cărți, notebook-uri, motivând-o cu ceea ce va veni mai târziu la îndemână. Pentru un rezultat bun, stocul ar trebui să fie regulat și limitat în timp (cea mai bună opțiune este de 3-5 zile). Și secretul principal al bonusurilor - nu ar trebui să fie similare cu afacerea în sine. Aproximativ vorbind, "Cumpărați un apartament - un capac de baseball ca un cadou." Acestea și alte cunoștințe practice pe care le puteți învăța din cartea sau seminarul de mai sus.
Rata de conversie poate fi, de asemenea, influențată în mai multe moduri. Și prima dintre ele este de a forma și raționaliza baza de clienți. Este întotdeauna necesar să rețineți că vânzarea unui client obișnuit va costa de 7 ori mai ieftin decât unul nou. Primul motiv pentru care un client acordă preferință unui anumit produs nu este prețul, după cum cred mulți, dar credibilitatea companiei.
În lucrul cu baza de clienți, primul contact cu clientul este foarte important. Prin urmare, este important ca vânzătorii să fie instruiți să lucreze din greu la colțurile buzelor, deoarece se calculează: zâmbetul crește rata de conversie cu 5%.
Alexander Erokhin. "Este foarte important să răspundeți la apel în timp, deoarece cu fiecare al treilea hooter pierzi un potențial client. În compania milionarului Richard Branson în modul unui robot telefonic, vocea lui sună.
Textul este despre acest lucru: "Bună ziua. Compania "Virgin". Cu tine spune proprietarul său Richard Branson. Dacă nu vi se răspunde în două minute, îți dau trei sute de dolari. Este ușor să ghiciți că clientul este rareori obligat să aștepte mai mult de două minute în "Fecioara". "
Legea "Timpul este bani" se demonstrează perfect în domeniul vânzărilor. Viteza de deservire trebuie să fie maximă, prin urmare, dacă este posibil, vânzătorul trebuie să preia toate lucrările "brute" și să salveze în orice mod timpul clientului.
Magia cifrelor de vânzări
Există o mulțime de modalități de creștere a vânzărilor. De exemplu, Alexander Erokhin știe aproximativ 300. Pentru a spori numărul de tranzacții, trebuie să "trezești un client de dormit", să "depășești așteptările clienților" ("vouveffect"), să oferiți o "carte de client permanentă" etc.
Și pentru a mări marja - utilizați recepția MTO sau creați iluzia unei reduceri. Lucrul cu prețuri și cu cifre este o direcție separată pentru muncă. De exemplu, știți de ce produsul la un preț de 1250 se vinde mai rău decât produsul la un preț de 1370? Nu? Apoi vin la seminar într-unul din Centrele de Dezvoltare a Afacerilor Mici ale Biroului Central de Management al Situațiilor de Urgență al Consiliului de Securitate al Federației Ruse:
- Voroneț, bulevardul Moscova, 11, tel. (473) 246-82-22, 239-39-67.
- Voroneț, Leninsky Prospekt, 39, tel. (473) 249-46-42.
Apropo, există și un spital în Lipetsk, unde puteți vizita seminarii la fel de interesante și utile: 239-39-67. Lipetsk, ul. Merkulova, 4. tel. (4742) 42-14-20, 4210-09.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: