La un moment dat îmi cer scuze pentru referința la "voi" - este mult mai convenabil pentru mine să scriu textul ca și când o persoană vie, concretă, vorbește cu mine chiar aici și acum.
Cartea a fost destul de scurtă. Nu este necesar mai mult - întrebarea nu este cunoaștere, întrebarea este în acțiunile voastre. Cu o lună de practică reală, veți obține mai multe informații și cunoștințe decât citirea a sute de cărți. Verificat.
Mai multe detalii sunt "mestecate" pe blogul meu MaxPastukhov.com sub forma unor gânduri separate. Dacă există suficient timp și dorință - puteți să o recitiți "de la acoperire la acoperire". Acest lucru poate servi ca un plus bun pentru munca ta curenta.
1. Ce este un vânzător de vânzări?
Nu-mi place să distorsionez cuvintele în modul rusesc. În loc de "computer" este mai convenabil pentru mine să folosesc cuvântul "computer".
Scrisoarea de vânzare (scrisoare de vânzare) este o "scrisoare de vânzare". Ceea ce clientul vede atunci când pentru prima oară vă contactează site-ul.
Alertele de vânzări reprezintă o parte necesară și suficientă a oricărui site web. Există suficiente exemple de site-uri web care se vând bine. Dacă pe site-urile mele există mai multe pagini, înseamnă că sunt leneș pentru a crea un site nou pentru fiecare produs nou. Dar fiecare pagină a unui produs separat, de fapt, este un "mini-site" separat. Clientul nu trebuie să "fugă" de ea pentru a lua o decizie finală.
Dacă "nu aveți un banc de vânzări", înseamnă că el "este, dar nu este suficient de detaliat".
Scrisoarea de vânzări este primul și cel mai important punct de contact cu clientul. Dacă scrisoarea de vânzare "nu a funcționat", a doua șansă ar putea să nu fie acolo.
Dacă "nu aveți un depozit de vânzări", dar există "doar un site web", pierdeți cu adevărat clienții. Chiar acum. Verificat de mai multe ori.
2. În zona mea scrisoarea de vânzare nu va funcționa, sunt clienții mei.
SalesSummer funcționează bine oricând, oriunde. În orice zonă. Chiar și în mediul estetic-inginerie, care respinge în mod deliberat tot ce este legat de "bule".
Exemplu: Amazon și serviciile lor web. În fața dvs. este o scrisoare de vânzare clasică. Destinat oamenilor IT.
Și, cunoscând puțin compania, cu toate că, din cauza zgomotului, sunt sigur că sunt fani ai optimizării pieselor mici. Dacă vedeți ceva pe oricare dintre siturile Amazonului - acest detaliu nu este în niciun caz inutil. Disponibilitatea acestuia înseamnă că zeci de persoane verificau dacă într-adevăr îmbunătățește performanța vânzărilor sau nu.
În mod conștient, citez scrisoarea de vânzări a lui Amazon ca exemplu. După cum am văzut acest lucru experienței mele personale, vii, oamenii nu au întotdeauna o atitudine adecvată, destul de ciudat.
3. O scrisoare lungă de vânzare va determina respingerea de la clienții mei
Respingerea este cauzată de două lucruri: emoție "tensionată" și apă.
Piloții de vânzări "atrași" sunt flagelul copywriter-urilor RuNet. Hârtie de urmărire orb cu "guru" occidental.
A doua cauză de respingere este apa. Sails nu înseamnă nimic. Acest lucru, din care puteți arunca 90% fără a pierde informații.
Voi discuta acest lucru mai detaliat în următoarele capitole.
Dacă nu există tensiune și apă în scrisoarea de vânzare - nu provoacă respingere, uitați-vă la exemplul de mai sus cu Amazon.
Dar ei vor. Verificat de mai multe ori. Dacă scrisoarea de vânzare este lungă și nu există "apă" în ea, atunci când clientul îl contactează mai întâi, se produce următoarea reacție:
"Nu voi citi totul, așa că cel puțin eu o dau peste el". Și persoana scrolls în căutarea de faptul că ea "va cârlig". În diagonală, subliniind numai elementele importante pentru aceasta.
Ei bine, sau doar să ia, și să cumpere - există astfel. Atunci când o persoană plătește bani și apoi pune întrebări, descrise în detaliu în scrisoarea de vânzare. Ei bine, i-au fost suficiente câteva detalii pentru a lua decizia de a cumpăra, nu noi să-l judecăm.
5. Nu vreau să fiu ca un producător de mani
Și cine previne ceva? Nu vreau să - nu fi. Sails-flyer aici cât de lateral?
Nu vindeți produse de manichiură, nu fi prea emoționată. În mod clar, în afaceri. Ca Amazon.
6. De ce lucrează vânzătorul?
Întrebare din seria "de ce", la care nu sunt eu că nu voi răspunde. Dar nu văd punctul. În afaceri și în viață, acțiunile sunt primare și nu condiții prealabile.
Toate presupunerile despre "de ce" sunt dăunătoare pentru că distrag atenția asupra acțiunii. Dacă ați venit cu o condiție prealabilă, puteți, pe baza acesteia, să abandonați o acțiune cu adevărat eficientă în favoarea "mai eficientă din punctul de vedere al premisei". Și va fi o mare greșeală.
Suntem toți inovatori. Vom găsi o explicație absolut logică pentru orice eveniment, orice fapt. Și va fi exact chiar în măsura în care "corect" este căderea celor șase pe cub.
În afaceri, trebuie să te uiți la acțiunile și rezultatele lor, mai degrabă decât să cauți o explicație rațională. Afaceri rămâne o știință exact până în momentul în care are acțiuni concrete. Odată ce acțiunea este înlocuită de reflecție, ea devine o filozofie pură.
Să plătim împreună.
Versiunea mea: oamenii sunt leneși și foarte grăbit. Dacă ceva nu "captează" atenția clientului timp de câteva secunde, el nu va încerca nici măcar să se înrăutățească. Nu a văzut interesant - a plecat. Clientul este pierdut.
Pentru că nu cumpărăm lucrurile de care avem nevoie. Iar cei care ne interesează și ne plac.
Omul ca animal are nevoie de o soluție în vena cu toate substanțele fiziologic necesare. O persoană ca membru al societății "are nevoie" să aibă grijă de supraviețuirea sa și să se sacrifice pentru binele acestei societăți.
Și, în practică, mâncăm mâncăruri delicioase, dăunătoare, consumăm alcool, nu facem sport și trimitem tot poporul departe de dragul "eu". Și chiar dacă vedem un exemplu de "sacrificiu de sine sincer", în majoritatea cazurilor aceasta este doar o manifestare a leneșei "victimei". Este mult mai ușor să faci ceva pentru altul decât să te obligi să lucrezi singur. Peste propriile lor, și nu străinii, probleme.
Dar deja ne-am abătut de la subiect.
Deci, scrisoarea de vânzare ar trebui să fie exact "interesantă" pentru potențialul client. Ca și produsul și serviciul. Și "interesul" poate fi în "utilitate". Să recunoaștem că, cumpărând un serviciu util, o persoană devine "interesată" sub forma eliberării de el însuși.
9. Cine poate scrie o scrisoare de vânzare?
Clientul de vânzări scrie întotdeauna clientul dvs. Cu mâinile tale.
Sails-flyer este o "oglindă" a intereselor clientului, a hobby-urilor sale. Ce ar vrea să vadă în căsuța de vânzări.
Un bun marketer este "bun" doar pentru că își cunoaște clienții. Ca oameni vii. Interesele, hobby-urile, activitățile. Poate "săpa" în ele cât mai profund posibil.
Un bun marketer este o "oglindă" a clientului.
10. Pot să comand un vânzător să scrie unui specialist cu experiență?
"Specialistul experimentat" are experiență numai cu baza de clienți. El nu are nici cea mai mică idee despre dvs.
Un ofițer de sprijin obișnuit va scrie o scrisoare de vânzare mult mai eficientă decât un expert recunoscut dintr-un alt domeniu.
11. Cine o va scrie?
Tu și clienții tăi.
Clienți - informațiile care vă sunt comunicate pe parcursul comunicării.
Esti ca un "filtru" care filtreaza gunoiul si lasa doar ceea ce este cu adevarat interesant pentru clienti.
De fapt, desigur, veți fi cel care scrie scrisoarea de vânzare. Și, spunând "tu", vreau să spun exact cine este responsabil pentru rentabilitatea companiei.
Dar nu vă temeți, munca nu este atât de dificilă, încât nici măcar școala de ieri nu a putut să o facă față.
12. Este posibil să "scrieți și să uitați"?
Da. Acest lucru se face de obicei.
Dar nu în sensul de a "scrie o dată, și apoi să nu atingeți". Și în sensul de a "lucra de ceva timp la scrierea și optimizarea sa, și apoi lăsați-l în pace".
Mai mult, atunci când scrisoarea de vânzări a devenit cu adevărat eficientă, este contraindicată atingerea ei. Verificat de mai multe ori.
Mai ales dacă nu aveți un contact direct cu clienții pentru o vreme.
Ideea este că, dacă clienții nu cer ceva pentru o lungă perioadă de timp, cel mai probabil vor afla acest lucru din vînzare. Și dacă, într-o formă de pasiune, începeți să o "împărțiți", va trebui să returnați din nou acest "ceva" în locul tău. Doar acum, cu prețul vânzărilor pierdute, nu "nu a fost încă câștigat".
13. Cum să scrieți o scrisoare de vânzare?
Prima versiune ar trebui să fie foarte simplă și scurtă. Doar ceea ce credeți că este interesant pentru clienți. Fără "apă".
2-3 paragrafe, screenshot și apel la acțiune. Orice detalii mici, dar importante și interesante.
Și le veți pierde, doar mai lent.
Procesul de optimizare a broșurii de vânzări este statistic. Cu cât o persoană v-a contactat mai mult - cu cât mai multe informații aveți, cu atât mai detaliate și "vândute" scrisoarea de vânzare.
Verificat de mai multe ori.
15. Ce este un apel la acțiune?
"Apel la acțiune". Dar, de fapt, o temă mai largă.
Apelul la acțiune este o explicație a ceea ce ar trebui să facă clientul pentru a cumpăra și în ce formă primește produsul achiziționat. În detaliu. Foarte detaliu.
În această etapă, nu ar trebui să "economisiți spațiu". Dar din nou fără apă. Specificitatea - cum, ce să plătească, unde să scrieți ce să așteptați.
Dacă acest lucru nu se întâmplă, veți primi în continuare aceleași întrebări în persoană. Dar întârzie puternic vânzarea și reducerea probabilității sale.
16. Cum să optimizați scrisoarea de vânzare?
Aceasta este cea mai importantă parte a întregului proces. Ea este cea care "scrie" scrisoarea de vânzări, și nu tu în prima sa versiune.
Optimizarea este extinderea continuă și foarte rapidă a răspunsurilor sale la acele întrebări care îi interesează pe clienți. Chiar și cele mai mici, aparent nesemnificative, detalii. Nu este de până la tine să decideți ce este semnificativ și ce nu este.
Un client de vânzări scrie un client, nu tu. Ești doar o oglindă.
Expansiunea rapidă înseamnă un proces. Ați primit o scrisoare de la client, a răspuns imediat. Și dintr-o dată "a țesut" răspunsul la ea în scrisoarea de vânzare.
Nu sub forma "ne-au scris - ne răspundem", ci mai "naturale". Cu practica va veni, deși inițial ar putea să arate și "stângace".
Esența propunerii și răspunsurile la întrebările cele mai populare ar trebui să "plutească" mai aproape de partea de sus, astfel încât vizitatorul să le poată vedea fără a derula.
16. Când este scrisoarea de vânzare "gata"?
El este "jumătate" gata atunci când primele ordine vin înăuntru, fără comunicare cu clientul. Cineva are deja suficiente informații și informații deja existente în scrisoarea de vânzare.
Dar nu te opri. Acest proces trebuie să fie adus la un punct în care practic nu există întrebări.
În acest moment, comunicarea personală este redusă la minimum - deja "comunicați" cu clientul pe site, sub forma răspunsurilor la toate întrebările pe care le are cu adevărat.
Din nou, uită-te la Amazon.
17. Vânzările mele-Latterer este vechi, clienții nu sunt obosiți de el?
Prostii. Nu "vechi", ci "testat în timp".
Site-ul dvs. este vizitat numai de clienți noi. "Vechi" au cumparat deja. Ei nu mai sunt interesați de vechea informație. Nu puteți să "obosiți" pe nimeni, chiar dacă încercați.
Ceea ce și-a demonstrat eficiența, este imposibil de atins.
Verificat de mai multe ori.
În practica mea, această metodă a funcționat întotdeauna și continuă să funcționeze bine. Chiar și pe blogul meu MaxPastukhov.com
Dar nimic. O persoană este gata să cumpere sau nu. Dacă încercați să-l "scuturați", se transformă în "vparing". Plăcerea este sub medie, la un amator. Pentru că mâine acea persoană va veni la tine și spune: „Aici m-ați convins ieri să cumpere, da. Dar aici pentru mine toate astea?
Nu există niciun concept de "ezitare". Sunt "cumpărate" sau "nu". Există „suficiente informații pentru a lua o decizie“ sau „nu este suficient“ sau „dracu 'nu este necesar.“
Scopul programului afiliat poate fi diferit. Eu văd că "găsesc și conduc un client să facă o înțelegere". Efectuați deja tranzacția, specificând dacă clientul a fost înșelat și nu a promis cu trei cutii. Aproximativ, acest lucru este același lucru cu aducerea unui client online interesat de produsul dvs. către agentul dvs. de vânzări.
Citește însuși, într-adevăr cum ar fi vag interpretat, obișnuiți cu fluxul de gânduri se toarnă, nu-mi place să re-citit și el însuși critica. continuând conversația despre un afiliat la baza dvs. Pot spune că acest lucru nu este cel mai popular produs. Și nu este nici măcar în preț. Este adecvat pentru mai mult decât. Și nu în comisioane, acestea sunt standarde. contra a produsului este că printre oamenii din Asia Centrală asociate cu Internet, promovarea, promovarea și așa mai departe. Și prosharennaya audiență. Ei știu că totul este liber în mod public, de aceea nu le place să plătească. În plus, există și cei care fac un "eșantion pe baza lui Pastukhov" pentru un ban, iar apoi înțeleg poziția dvs. cu privire la piraterie. Am citit interviul dvs. pe Lightmani, unde v-ați exprimat un aviz cu privire la serviciul online pentru eșantion de la producător
Și serviciul online - de ce? Ele sunt deja dohera. În plus, nu tuturor îi place ideea plății lunare. Și așa ați cumpărat o dată - și întotdeauna lângă o sursă imensă de kei. Și nu trebuie să plătiți în fiecare lună.
Ei bine, în 2-3 luni voi lansa produsul meu cu programul partener. Va fi unde să experimentăm.
Încă o dată, ei bine ... Chiar și sechas mirare - de ce nu cred că de vânzare texte de pe site. Toate udmal -. Despre proiectare, element de locație, chiar pe palierul online, și așa mai departe și pe care le puteți scrie conținutul text în partea de sus într-un fel nu a avut loc. Dar acest lucru este la fel de adevărat ca este simplu)))
Trimiteți-le prietenilor: