Anna Skaya, Anna Berezovskaya, co-CEO al Groupon Russia, fost director de vânzări al Groupon UK
"Pentru a construi o afacere, învățați cum să vindeți. În SUA, acest lucru este explicat în primul rând. Sosind în Rusia, am fost surprins de faptul că RMA este aproape singura companie care pregătește managerii. Aici puteți afla mai întâi ce a lansat ieri Google, Facebook sau Yandex. Și acest lucru oferă nivelului de înțelegere a afacerilor "
Anna, spune-mi sincer, ești legat de oligarhul Boris Berezovski. Părintele coincid, ai venit de la Londra ...
- Oh, recent, această întrebare este interesată de mulți. Vin din Odesa. Când aveam 9 ani, familia mea a plecat în SUA, unde am petrecut cea mai mare parte a vieții mele. Mă consider chiar american. Acolo am absolvit UCLA (Universitatea din California, Los Angeles), apoi am primit primul meu loc de muncă la Hollywood. A lucrat acolo timp de doi ani, dar ... "a ars". Și am decis să-mi încerc mâna la Texas.
Acolo, am fost recunoscut de Mark Samver. pe care îl cunoașteți drept investitorul Groupon și oferit pentru a ajuta la crearea serviciului cu discount din Londra - actualul Groupon UK. Apoi a prezentat proiectul City Deals. care au fuzionat cu Groupon și au devenit o companie mare. Când l-am întâlnit pe Mark, am aplicat deja la o școală de afaceri. Am avut de ales: pe de o parte, stabilitatea și educația în afaceri; pe de altă parte - un proiect perfect nou pentru mine, care nu este complet de înțeles.
Am preferat a doua opțiune. Și acum înțeleg - în școlile de afaceri astăzi studiază ceea ce a făcut ieri Groupon, Google sau - în Rusia - "Yandex". Da, la început Groupon UK nu avea banal scaune, deși nu erau destui oameni - noi, manageri, aveam două, plus câteva vânzări. După un an și jumătate în cadrul companiei, văd cum am început oamenii cu experiența de schimb cu echipe din multe țări în care suntem reprezentați. Aceasta este o parte a modului în care instruim oamenii din Groupon. Am fost în sucursala rusă timp de trei luni. Știi, aici, în birou, avem și abia suficient spațiu; dar dintr-un alt motiv - crestem foarte repede.
Ce sa schimbat în Groupon Rusia cu sosirea ta?
- Introducem o echipă care va lucra cu furnizorii: consiliați-i cu privire la cele mai bune modalități de a-și oferi serviciile și de a lucra cu clientul. Avem o mulțime de experiență, astfel încât specialiștii noștri pot ajuta cu organizarea de răspunsuri la apeluri, sugerând ceva în serviciul respectiv. Noi motivăm furnizorii: oferim un "mire" un serviciu mai bun decât un client obișnuit și el se va întoarce sau vă va recomanda prietenilor săi. Întreprinderea locală este mai ușor să servească o persoană pe un cupon decât să facă marketing complex - și vrem ca bugetele de marketing ale furnizorilor să meargă cât mai mult la Groupon.
Dacă comparăm diviziunile străine ale Groupon cu rușii, există vreo diferență? Și în ce?
- În Marea Britanie, am început literalmente de la zero, nu știu întotdeauna cum să acționăm în acest caz sau în acel caz, și de mai multe ori am făcut greșeli. Echipa rusă a început mai târziu și se ridică cu încredere în picioare. Ei au putut învăța din exemplul serviciilor străine și al semenilor că au făcut-o. Văd că aici crestem mai repede. Desigur, acest lucru este facilitat de faptul că pozițiile cheie au fost deja închise pentru sosirea mea în Groupon Russia.
Și principala diferență, desigur, este în oameni. Acum vorbesc nu despre comparația cu Anglia în mod specific, ci despre diferențele față de cultura occidentală. De exemplu, în America, lucrul în principal vine la ora 9 dimineața. În Moscova - la 10. înțeleg - blocaje de trafic, dar nu cred că acesta este singurul lucru. Dar lucrul principal nu este acest lucru, ci nivelul de înțelegere a afacerilor. Printre cei pe care i-am angajat deja pentru funcțiile de conducere sunt persoane cu predare în străinătate sau cu experiență de muncă în proiecte străine.
Cred că Rusia are mulți tineri talentați. Dar este vorba despre "diamante netăiate". Sunt serioase, au o educație bună; Se poate observa că mulți părinți au insuflat un gust bun, au condus la teatre și balet. Sunt băieți și fete cu o perspectivă largă, dar o înțelegere destul de superficială a afacerilor. Prin urmare, am fost surprins să aflu că RMA este aproape singura companie implicată în formarea managerilor. În SUA, unul dintre primele lucruri pe care le-ați învățat este abilitatea de a "vinde" singur.
Sunt sigur că din ce în ce mai mulți lideri ai industriei globale de Internet vor veni în Rusia, pentru că piața ta este foarte mare. Dar până acum nu sunt atât de mulți oameni cu competențe suficiente pentru a ajunge la posturile de conducere, să zicem, în Google. Nu toate companiile vor găsi aici oameni locali care pot lucra repede, persistent și se pot arăta "la distanță". Deci, sfatul meu este să lucrați astfel încât, atunci când vine următoarea companie internațională, ea te-a angajat și nu a adus managerii de top din străinătate.
Câți oameni faceți interviu pentru un loc de muncă înainte de a găsi unul potrivit?
- Mulți, foarte mult. Un concurs între solicitanți depinde de locul vacant specific. Acum ne concentrăm asupra dezvoltării serviciului de asistență, atât pentru abonați, cât și pentru furnizorii de servicii. Și, desigur, angajăm persoane implicate în vânzări - acesta este un proces continuu.
Sunt obișnuit să fac multe lucruri eu, așa cum spun ei, lucrând cu mâinile mele. Aceasta este filozofia companiei: de a crea cea mai plată structură pentru a accelera comunicarea și pentru a minimiza numărul de "strategi" în favoarea "personalităților". Să presupunem că am un manager responsabil cu o anumită tranzacție, dar uneori văd că trebuie să intervenim în situație și o fac. În Groupon căutăm doar astfel de oameni. Cred că faptul că avem performanțe foarte puternice a determinat în mare măsură succesul companiei și ne permite să ne deosebim de concurenți. Apropo, unii dintre cei care s-au alăturat echipei Groupon Rusia ne-au recomandat angajații actuali.
Această practică este foarte dezvoltată în Rusia. Cu alte cuvinte, ați început să jucați în conformitate cu regulile locale?
- Da. Dar, remarcăm, acest lucru este practicat nu numai în Rusia, ci și în străinătate. Este o chestiune de networking - comunicare de afaceri, cineva pe care îl cunoști în industrie.
Și cum se declanșează în Groupon?
- Dacă o persoană încetează să mai fie o "stea" - ne despărțim. De ce lasă o companie în companie care nu poate face față?
Pot doar "stele" să intre în aceeași echipă? De exemplu, un contabil nu trebuie neapărat să fie o stea.
"Oh, știi, avem un contabil atât de minunat!"
Și câte ore pe zi lucrează în Groupon?
- Închei la 8-10 pm, și asta e bine. Uneori lucrez la sfârșit de săptămână, dar atunci e mai mult de lucru pe strategie, și nu pe îndeplinirea unor sarcini specifice.
Nu credeți că în curând suntem în așteptare sunsetul serviciilor de reducere?
- De la prima zi în companie, aud în mod regulat astfel de conversații. Și văd că suntem în creștere. Un an și jumătate - zborul este normal. Și cred că putem zbura și mai sus.
Cum va lansa Groupon propriile servicii de cumpărare colectivă de la Google, eBay?
- Copiați modelul Groupon - este ușor. Nu este ușor să construiești un parteneriat cu companiile locale. Din exterior poate părea că nu este așa, dar crede-mă: ceea ce facem este o lucrare foarte mare. Și faptul că am reușit să o facem mai întâi face ca pozițiile noastre să fie mai puternice.
"Nu văd prea mult sens: de ce să producă noi informații, să forțezi oamenii să re-umple ceea ce au indicat deja undeva?" Bineînțeles, cerem oamenilor să specifice, de exemplu, stația de metrou. Dar este mai interesant să înțelegeți cum să utilizați informațiile deja create de ele.
Dar Facebook are oportunități ample de direcționare și personalizare. Poate că ar trebui să lucrați mai strâns în această rețea?
- Înțeleg ce vrei să spui. Dar, din nou, este mai interesant să faci direcționarea și personalizarea în afara Facebookului. Lucrăm să separăm oferte pentru diferite grupuri de abonați. Că oamenii, deschizând scrisorile noastre, erau siguri că ar găsi ceva interesant pentru ei înșiși.
de multe ori am auzit de la prieteni din SUA: „Trezesc dimineata, ma spal pe dinti, mă îmbrac și să verifice trei lucruri: e-mail, Facebook și Groupon». Comunicând cu furnizorii noștri obișnuiți, observăm cum se schimbă utilizatorii. Dacă la început a fost cei care au dorit o reducere, atunci timpul a devenit mai mulți dintre cei care ar dori să încerce ceva interesant în oraș - și au nevoie doar de idei.
Astfel, Groupon a devenit pentru mulți un "serviciu personal de concierge", care, în același timp, economisește bani. Și ne place această direcție. Vrem ca oamenii să știe că putem găsi cele mai bune spa-saloane, restaurante, hoteluri, divertisment și așa mai departe.
Dar atunci interesele tale intersectează în Rusia cu Afișa. Ai încercat să negociezi cu ei?
- Nu, dar ar fi interesant.
Urmăriți ce cumpără oamenii pentru cupoane? De exemplu, câți dintre ei sunt "freeloaders" care pur și simplu vânează pentru orice reducere?
Câte întreprinderi dețin re-acțiuni?
- Mai mult de 90% dintre furnizori revin la serviciu.
- Acum, echipa noastră se concentrează mai mult pe atragerea de mari restaurante și hoteluri care conduc în domeniul lor. Acesta este un proces normal de vânzare: știm ce vrea abonatul și furnizorul știe ce dorește să primească. Așadar, ne așezăm la masa de negocieri și începem să căutăm o soluție care să se potrivească tuturor. Win-win - acesta este modelul Groupon.
Dar avem și noi multe "venituri". Și dacă furnizorul se adresează nouă, stocul trece prin mai multe etape de verificare înainte de a apărea pe site și în lista de corespondență. E rău pentru noi dacă clientul nu este mulțumit de Groupon. Prin urmare, încercăm să înțelegem în prealabil cum va trece totul din punctul de vedere al abonatului.
Pentru a face acest lucru, există echipe separate implicate în controlul calității furnizorilor. De exemplu, aceștia fac apeluri orb - aflați dacă acest serviciu este furnizat acum și dacă prețul său corespunde celui pretins. Avem, de asemenea, curierii lor care călătoresc în jurul orașului și a verifica afară este dacă sau nu un furnizor în acest loc și ceea ce reprezintă cafenea sale, salon, birou.
Iată un exemplu pentru dvs. Acum lansăm o propunere - reduceri pentru instalarea de paranteze de la un dentist. Este important pentru noi să înțelegem ce servicii de înaltă calitate vor fi furnizate persoanelor care achiziționează un cupon. Mai ales, așa cum mi se pare, în Rusia direcția reducerilor la serviciile medicale este reală. Așadar, găsim experți, a căror opinie putem avea încredere și, de asemenea, să vedem cum răspund la acest specialist pe Internet.
Dar pentru mulți Groupon - este doar un site cu reduceri și toată această lucrare interioară nu este vizibilă nimănui. Cineva este, în general, mai convenabil să găsească reduceri prin agregatori, unde nu contează ce serviciu de cumpărare colectivă a furnizat acest cupon ...
- Nu înțeleg de ce riscați atunci când există Groupon, la care puteți avea încredere.
Și ce detalii ați recomanda să acordați atenție construirii unei afaceri de succes?
- În primul rând, trebuie să înveți cum să vinzi. Categoric: dacă îți construiești afacerea, trebuie să devii un vânzător al ideii tale.
Al doilea punct - asigurați-vă că ați găsit un partener, fără ca acesta să aveți foarte greu. Aceia dintre voi care au propria lor afacere mă vor înțelege. Voi spune pentru mine: cu cât vă urcați mai sus în organizație, cu atât mai multe întrebări trebuie să rezolvați. Și dacă aveți o astfel de persoană cu care puteți să vă așezați și să vă gândiți la sarcină timp de cel puțin câteva minute, soluția va ieși întotdeauna mai bine.
Și, în sfârșit, voi cita ceea ce ma învățat Mark Samver: "Salvați pe orice, dar nu în public". Cât de mult nu ar costa, dacă acestea sunt cele de care aveți nevoie, ele vor aduce compania mult mai mult.
Trimiteți-le prietenilor: