Compania de cercetare Infowave
Instrumente de promovare cheie
Stimularea vânzărilor
Stimularea vânzărilor este un stimulent pe termen scurt pentru accelerarea sau creșterea vânzării produselor individuale.
Promovarea vânzărilor promovează:
pătrunderea cu succes a noului produs pe piață;
formarea aderenței la produsul dvs.;
creșterea pe termen scurt a vânzărilor și reducerea stocurilor;
creșterea frecvenței achizițiilor;
eliminarea modelelor învechite de bunuri înainte de eliberarea unor noi;
o mai bună cooperare între producători și vânzători.
Cu toate acestea, entuziasmul excesiv pentru instrumentele de promovare a vânzărilor poate duce la:
deteriorarea imaginii companiei dvs. În cazul în care reduceri, loterii, loteriile se înlocuiesc fără întrerupere, consumatorii pot refuza să cumpere bunuri la prețuri normale, percepându-le ca fiind umflate;
trecând accentul pe factorii secundari. Consumatorii de produse pot fi atrași nu de bunuri, ci de posibilitatea de a primi un cadou. Pe termen scurt, acest lucru duce la creșterea vânzărilor, dar pe termen lung poate duce la o scădere a vânzărilor.
Stimularea vânzărilor include stimularea consumatorilor și stimularea comerțului.
Scopul stimulării consumatorilor este să-i convingi să cumpere bunurile.
Scopul stimulării comerțului este să-i convingi să vândă cât mai mult din produsele tale.
Instrumentele de bază ale stimulării consumatorilor
Eșantioane de probă (distribuția de eșantioane gratuite de produse). Prin acest principiu sunt construite tot felul de degustări, care se desfășoară în supermarketuri. Cu câțiva ani în urmă, folosind această metodă, ProcterGamble și-a promovat șampoanele. Acesta este unul dintre modurile cele mai eficiente, dar costisitoare de promovare, care este cel mai util în stadiul de aducere pe piață a unui nou produs. Vă permite să familiarizați consumatorii cu proprietățile unui produs nou, fără a le forța să facă prima achiziție orbește. Cu toate acestea, nu permite anticiparea volumului de vânzări așteptat al acestui produs.
Cupoane (distribuite de agenții de vânzări, prin poștă, prin ziare și reviste). O metodă similară de promovare a vânzărilor folosește un lanț de magazine cosmetice și parfumerie. trimiterea cardurilor clienților obișnuiți cu o reducere de 20% pentru următoarea achiziție. Această metodă este relativ ieftină și ușor de utilizat, adresată clienților dvs. țintă, atrage atenția asupra produsului dvs. și permite consumatorilor să economisească din cumpărare. Cu toate acestea, este necesar un control atent asupra distribuției și răscumpărării cupoanelor, iar rezultatele pot să nu apară imediat. Cupoanele sunt eficiente atât pentru stimularea vânzărilor de branduri bine cunoscute, cât și pentru atragerea interesului pentru altele noi.
Cadouri pentru cumpărători. Un cadou poate fi atașat la pachet (pulberea de spălat la achiziționarea unei mașini de spălat), ca un bonus, ambalajul în sine (dacă este original și practic) poate acționa. Această metodă este relativ ieftină și promovează creșterea vânzărilor. Cu toate acestea, atunci când o utilizați, apare problema furturilor minore de la personalul de vânzări. Cadourile sunt potrivite pentru creșterea vânzărilor unui produs bine-cunoscut, metoda poate fi combinată cu promovarea unui produs nou (atunci când un eșantion de produs nou este oferit ca cadou unui produs cunoscut deja).
Vitrine interne și rafturi. O structură de succes poate crește semnificativ numărul de vizitatori și de cumpărători.
Despăgubiri în numerar (reduceri de preț realizate după cumpărare). Nu am primit nicio distribuție, ca exemplu putem numi doar oferta de magazine <ТОТО> (fiecare cumpărător - 1000 de ruble). Un alt tip de metodă este o reducere valabilă pentru o anumită perioadă de timp.
Bunuri la preț redus. Principala diferență între acest instrument și reducerile obișnuite și compensațiile este oferta bunurilor la un preț redus datorită ambalării speciale sau sub formă de produse conexe. Un exemplu clasic îl constituie ambalarea pulberilor de spălare cu inscripții luminoase <20% бесплатно>, și furnizarea de bunuri sub sloganul <При покупке трех упаковок четвертая - бесплатно>. Această metodă poate crește semnificativ vânzările pentru o perioadă scurtă de timp.
Premii (concursuri, loterii, jocuri). Desene ale diferitelor premii în rândul consumatorilor de bunuri. Premiul poate fi într-unul din pachetele de bunuri (cod 50 000 ruble per pachet de chipsuri Lay) sau emise pentru cei care au trimis un anumit număr de pachete de bunuri, etc. Loteriile pot crește semnificativ vânzările, dar pentru aceasta trebuie să oferiți premii interesante pentru publicul țintă. Această metodă este foarte costisitoare și implică doar un număr limitat de consumatori dedicați ai produsului.
Principalele instrumente de stimulare a intermediarilor
Premii și cadouri - sunt oferite vânzătorilor care vând majoritatea bunurilor;
Trade Premium - plătită magazinelor pentru aprobarea vânzării produsului dvs.;
premii. instituirea premiului către vânzător care a vândut cea mai mare parte a bunurilor dvs.
suveniruri. distribuirea de suveniruri către intermediarii cu sigla companiei dvs.
Planificarea promovării vânzărilor
Pentru a face un plan de stimulare a comercializării produselor dvs., aveți nevoie de:
Pasul 1. Stabiliți obiective. Puteți influența vânzătorii produsului, cumpărătorilor sau ambele.
Obiective legate de vânzători: creșterea entuziasmului lor, creșterea vânzărilor, realizarea cooperării în ceea ce privește cheltuielile privind promovarea vânzărilor.
Obiective legate de consumatori: creșterea recunoașterii mărcii, creșterea numărului de încercări de încercare a produsului, creșterea volumului cererii.
Pasul 3. Selectați mijlocul de promovare a vânzărilor. Aici trebuie să țineți cont de obiectivele companiei, de caracteristicile produsului dvs., de consumatori și de intermediari, de ciclul de viață al produsului, precum și de caracteristicile fiecărui instrument de promovare a vânzărilor.
Pasul 4. Determinați bugetul.
Evaluarea eficacității promovării vânzărilor
Ca principale criterii care pot fi utilizate pentru a determina eficacitatea stocurilor pentru a promova vânzările, puteți utiliza următoarele:
reacție pozitivă din partea personalului de vânzări și a intermediarilor;
crește volumul vânzărilor de bunuri;
feedback pozitiv din partea clienților.
Vânzări personale
Vânzările personale reprezintă prezentarea orală a bunurilor către clienți, în vederea vânzării acestora.
Vânzările personale ar trebui utilizate dacă produsul dvs. este scump și complex și îl vindeți mai degrabă persoanelor fizice decât persoanelor fizice.
Procesul de vânzare personală include:
Clasificarea clienților potențiali, pe parcursul căreia trebuie să identificați clienții care pot și vor să achiziționeze produsul dvs. și, în viitor, să nu-și petreacă eforturile pe clienții fără promisiune.
Prezentarea produsului, pe parcursul căreia este necesar să se asigure în mod consecvent:
generează interes și stabilesc contacte;Identificați problemele clienților și prezentați-vă ca o persoană capabilă să le soluționați;
arată clienților cum să folosească produsul și cum este mai bine decât produsele concurenților;
?php include ($ _SERVER ["DOCUMENT_ROOT"]. "/ vstavki / blokvtext2.php"); ?>
-
Activități post-vânzare - este necesar să aflați dacă cumpărătorul este mulțumit de bunurile dvs., dacă are plângeri și probleme pe care le puteți rezolva.
Formarea opiniei publice
PR (relații publice) - organizarea opiniei publice în vederea funcționării celei mai reușite a firmei și creșterii reputației acesteia.
Avantajele relațiilor publice sunt următoarele:
cititorii se bazează pe informații obținute din știri, articole în surse independente: ziare, reviste, programe de radio și televiziune.
Metodele de bază ale formării opiniei publice
Știri sau comunicate de presă sunt tipărite în volumul unei sau două pagini, care este transmisă presei. De exemplu, un cofetar poate trimite jurnaliștilor informații despre planurile de coacere a unui tort special pentru Ziua Cunoștinței.
Sprijin pentru sponsori. de exemplu, aceeași cofetărie poate sponsoriza în plus festivități populare în centrul cartierului despre Ziua cunoașterii, oferind pietonilor produse de patiserie proaspete.
Etape de formare a opiniei publice
Etapa 1. Declarația problemelor. Determinați ce doriți să realizați - de exemplu, pregătiți articole despre produsul dvs. și asigurați-vă plasarea în anumite ziare.
Pasul 2. Selectarea referințelor. Decideți care dintre caracteristicile companiei sau produsului dvs. ar trebui să fie spus, care poate fi de interes pentru jurnaliștii și cititorii publicațiilor selectate.
Pasul 3. Selectați suportul. Se determină în ce formă va fi transmis (pregătirea și distribuirea de materiale pentru jurnaliști despre companie, organizarea de întâlniri cu oameni celebri din magazin sau de la birou, la care vă puteți invita membri ai presei, etc.).
Etapa 4. Implementarea planului. Urmăriți punerea în aplicare a activităților planificate.
Evaluarea rezultatelor
Ca parametri ai evaluării, puteți alege numărul de mențiuni pozitive ale companiei dvs. în presă sau puteți determina gradul de atingere a obiectivelor pe care le-ați stabilit pentru dvs.
Stimularea vânzărilor include stimularea intermediarilor și a consumatorilor produsului dvs. Promovarea vânzărilor este utilizat pentru creșterea pe termen scurt a volumului vânzărilor, reducerea stocurilor, creșterea gradului de conștientizare și gradul de fidelizare a clienților la produs, pătrunderea pe piață cu succes a noului produs, a scăpa de vechile modele înainte de a emite altele noi.
Vânzările personale sunt cel mai adesea folosite pe piețele bunurilor industriale, precum și în cazul în care faceți schimb de produse specializate și costisitoare. Vânzările personale includ căutarea potențialilor clienți, clasificarea, prezentarea produselor, încheierea tranzacției și activitățile post-vânzare.
Astfel, după analizarea tuturor elementelor din planul de marketing, în următorul articol vom merge direct la compilarea documentului propriu-zis pe baza lucrărilor efectuate de dvs. în acest an.
Următoarele materiale au fost utilizate la prepararea articolului:
Trimiteți-le prietenilor: