Înregistrarea conferinței
Pentru a menține breakeven, externalizatorii au decis să stabilească un volum minim de servicii plătite, obligatoriu, care au lăsat clientului spațiu de manevră.
Obligații minime care pot fi prezentate sub diverse forme: cifra de afaceri, volumul serviciilor furnizate, numărul specialiștilor de service clienți etc. solicită cumpărătorului de servicii IT consumul de resurse la un nivel nu mai mic decât cel specificat. Limitările pot fi stabilite anual sau pe întreaga durată a contractului. Aceste condiții sunt prevăzute în secțiunea specială a acordului general sau în anexa care reglementează prețurile.
Inițial, directorii de IT și-au pus semnătura sub document fără obiecții inutile, considerând obligațiile minime ca fiind o cerință destul de acceptabilă. Această tendință continuă până în prezent, dar clienții experimentați încă încearcă să găsească alte soluții.
Deficiențe ale datoriilor minime
"Din asumarea obligațiilor minime clientul nu primește niciun beneficiu", a declarat Atul Vashista, președintele consiliului de administrație al companiei de consultanță pentru outsourcing neoIT.
În practică, cerințele minime îi împiedică pe clienți să caute furnizori alternativi, chiar dacă furnizorii lor actuali de servicii nu își îndeplinesc responsabilitățile. Ea devine mult mai dificil pentru ei să reacționeze rapid la schimbările grave ale situației cauzate de o scădere a vânzărilor, o schimbare în strategie, fuziuni și achiziții.
"Includerea obligațiilor minime în textul acordului limitează flexibilitatea clientului", a explicat Mark Tanowitz, șeful agenției de consultanță pentru outsourcing Pace Harmon.
Externiștii au motive serioase de a cere clienților să nu scadă sub un anumit nivel. Pasivele minime le permit recuperarea investiției inițiale, deciziile mai bune ale planului legate de managementul personalului și garantarea unui anumit nivel de venit sau profit.
"Furnizorii de servicii se gândesc destul de logic", a adăugat George Kimball, partener la firma de avocatură Baker McKenzie, care deservește clienți în domeniul IT și al telecomunicațiilor. - Prețurile și marjele se calculează în funcție de disponibilitatea specialiștilor, a materialelor materiale și a altor resurse care pot rămâne nerevendicate dacă clientul caută "tidbits".
De exemplu, în cazul tranzacțiilor mari pentru furnizarea de infrastructură, atunci când un furnizor de servicii este obligat să achiziționeze în mod independent o parte semnificativă din activele clientului, acceptarea unor obligații minime de către client este considerată un lucru obișnuit. Externi cu probabilitate ridicată de a solicita obligațiile minime ale clientului și în absența timpului pentru pregătirea atentă a contractului. Definirea limitelor inferioare, volumul serviciilor furnizate reduce riscurile pentru furnizor și confirmă în mod indirect că munca pe care o desfășoară este mai complexă și mai scumpă decât pare.
Între timp, multe dintre acordurile de externalizare de astăzi nu necesită o investiție inițială semnificativă din partea furnizorului de servicii.
"În condițiile economice actuale, niciun client nu poate prezice cu exactitate bugetul pe termen lung al unității sale", a spus Vashista. - Prin urmare, nu se poate spune nimic despre bugetul externalizării. Astfel, continuarea manipulărilor cu obligații minime este plină de riscuri considerabile. "
Alternative la obligațiile minime
În ciuda presiunii furnizorilor, unii clienți evită cu succes includerea în contract a unei clauze minime de răspundere, găsirea altor modalități de a furniza furnizorului o rentabilitate a investiției, de exemplu:
Clientul îi compensează pe furnizor pentru cheltuieli documentate care nu pot fi reduse sau excluse chiar dacă contractul este întrerupt.
Clientul și furnizorul aprobă structura reducerilor pe mai multe niveluri. Furnizorul primește o marjă mai mare (dar justificată) la volum redus, iar cu o creștere a marjelor pentru client este redusă.
Clientul, și nu furnizorul, finanțează toate investițiile necesare pentru a îndeplini acordul semnat.
Clientul dezvăluie furnizorului planurile sale, permițând evaluarea oportunităților viitoare, a condițiilor de afaceri și a altor factori care dau încrederea furnizorului în dorința de interacțiune pe termen lung.
În cele mai multe cazuri, directorii IT consideră că este în interesul lor să excludă din contract o referință la obligațiile minime. Iar acest obiectiv este posibil în multe cazuri. Uneori există circumstanțe în care definiția limitelor inferioare este absolut necesară, mai ales în cazul în care prestatorul de servicii își asumă obligații financiare, operaționale sau tehnice semnificative în cadrul contractului actual.
Directorii IT care sunt de acord cu obligațiile minime ar trebui să rețină faptul că captura este ascunsă în detaliu. Studiați cu atenție contractul pentru condiții neprietenoase, care se pot reflecta, printre altele, în obligații minime. Dacă în contract există obligații minime, încercați să evaluați impactul acestora asupra rezultatului final. Poate că, înainte de semnarea acordului, este logic să revenim la discutarea unor condiții mai favorabile pentru ele însele.
Datoriile minime ca procent din costurile sau cererile totale
Includerea unor astfel de condiții este nedorită, deoarece pasivele dvs. minime vor crește odată cu creșterea numărului de afaceri.
Penalizare pentru încetarea anticipată a contractului
Atunci când mărimea contractului este modestă, încălcarea contractului pare a fi foarte reală, iar clientul primește avantaje semnificative dacă părțile decid să revină la revizuirea prețurilor în legătură cu o scădere a consumului.
Obligații lunare minime
Tanowitz recomandă să le eviți cu orice preț. Contorul va fi resetat în fiecare lună, ceea ce nu va permite clientului să compenseze vârfurile sezoniere și scăderea cererii.
Obligații anuale minime
Acest element nu este la fel de rău ca obligațiile lunare, dar pasivele minime contingente (adică cele care rămân relevante pe întreaga durată a contractului) permit în timp să acopere deficitul.
Obligații minime asociate anumitor servicii sau componente
Datorii minime excesive
Cu cât pragul este mai mic, cu atât este mai puțin probabil ca consumul real să nu atingă acest prag.
În cazul în care, în condițiile acordului, clientul este obligat să plătească costul total al serviciilor neselectate, obligațiile minime îl vor costa prea mult. O opțiune alternativă poate fi un procentaj din deficitul sau privarea de dreptul de a beneficia de reduceri, în cazul în care condițiile pentru volum nu sunt îndeplinite.
Absența prevederilor privind rezilierea contractului
Clauzele de reziliere sau reziliere vă vor ajuta să reduceți sau chiar să eliminați complet obligațiile minime în lunile care preced expirarea contractului.
Distribuiți materialul împreună cu colegii și prietenii
La începutul anului, clienții își vor maximiza contractele pentru furnizarea serviciilor IT, vor testa modelul de integrare a serviciilor și vor continua să depună eforturi pentru a minimiza trecerea de la o companie de outsourcing la alta.
Situația, în care partenerii se răcesc reciproc, din păcate, nu este neobișnuit. Și, deși furnizorii de servicii de outsourcing și clienții lor încearcă să stabilească interacțiunea în așa fel încât să se potrivească ambelor părți pe termen lung, uneori vine un punct.
Plata pentru servicii de outsourcing IT bazată pe rezultatele obținute este astăzi un fel de ideal care este dificil de realizat din diferite motive. Furnizorii și clienții sunt de acord cu unul: dacă reușesc să găsească o modalitate de a lega strategia de formare și de reaprovizionare.
O selecție de articole de către Stephanie Overby, în care discută despre relația dintre clienți și furnizorii de servicii în ultimele luni de funcționare a contractelor de autoranging, când apare momentul ideal pentru clienții să schimbe prețul și calitatea serviciilor. Despre minim.
Trimiteți-le prietenilor: