10.00-10.20
Începutul formării: colectarea așteptărilor de la participanții la curs. Crearea unei atmosfere de activitate a participanților
Tema pregătirii de astăzi este studiul clasificării mărfurilor.
Scopul este de a studia clasificarea mărfurilor ca propriile cinci degete.
Cât de importantă este ca clientul să ne placă podelele de tranzacționare, astfel încât să se simtă confortabil, să facă cumpărături și să se întoarcă la noi. Voi da un exemplu de o situație. Clientul vine la etajul de tranzacționare și întreabă vânzătorul "Unde vinzi pixurile?". Consultantul aduce clientul la fereastra unde se află stiloul. Explică "Acestea sunt butoanele obișnuite (tip minge), acestea fiind bazate pe ulei. Aceasta înseamnă că aceste mânere sunt scrise mai încet, mâna nu oboseste atunci când scrie. " Ochii clientului se aprind și el întreabă: "Spuneți-mi, și chiar fiul meu de șase ani va putea să scrie acest stilou?"
Regulamente și subiecte de instruire
Pentru a ne realiza scopul și pentru a cunoaște întreaga gamă de produse, vom trece prin următoarele subiecte. Puteți să le scrieți pe cont propriu pe pagina folderelor dvs. - rutina zilnică. În același timp, ne vom cunoaște pauzele și timpul de absolvire.
Deci, clasa de bunuri, care vă permite să orientați în mai mult de 8000 de articole de bunuri. Datorită clasificatorului puteți, amintiți-vă de bunuri și veți putea să lucrați cu el.
Vom lua cunoștință cu cele mai populare produse cumpărate din sortimentul nostru.
Veți învăța despre ce limbă beneficiați, cum să sfătuiți profesional clienții cu privire la bunuri.
Vom analiza nevoile funcționale ale clienților.
Toate instruirile vor avea loc într-o formă de joc.
Antrenorul colectează așteptările, obiectivele participanților, discută regulile formării.
Am lăsat mingea într-un cerc, lăsați pe cel care ia mingea, să spună ce obiective își fixează pentru el în formarea de astăzi, ce așteaptă de la sesiune. Indiferent dacă vă folosiți cunoștințele despre gama de produse în munca dvs. Vom trece mingea într-un cerc.
Formarea este o formă specială de formare. Pentru a vă face să vă simțiți confortabil în cadrul antrenamentului și, de asemenea, pentru timpul acordat pentru formare, am putea folosi cu maximă eficiență, vă sugerăm să luați următoarele reguli. Aceste reguli, noi toți, inclusiv fiecare participant și antrenor, vor fi ghidat astăzi.
REGULI
1. Activitate constructivă
2. Spunem unul câte unul
3. Analiza fără evaluare
4. Dreptul la greșeală
5. Dezactivați fundalul telefonului mobil
6. Respectăm regulile - în timp ce ne întoarcem de la pauze
10.20 - 10.30
Activarea grupului - un test de 3 minute
Deoarece astăzi trebuie să învățăm de la un nivel imens de informații, ofer un test pentru atenție. Acum știm cu dvs. ce este potențialul general al grupului nostru, cum a mobilizat fiecare dintre voi, puterile dvs., pentru a vă percepe tot ce vă va fi dat astăzi pentru studiu.
Vă voi da un test, pe care îl veți face în trei minute. Tot ceea ce aveți nevoie pentru succesul său este scris în testul în sine.
Antrenorul efectuează testarea și trage concluzii.
PRENUME ___ ___ ___
NAME ___ ___ ___
Puteți să urmați instrucțiunile în doar trei minute?
1. Citiți toate punctele înainte, indiferent de ce faceți.
2. Scrieți numele dvs. în colțul din dreapta sus al foii după cuvântul "NAME"
3. În al doilea paragraf, cuplați cuvântul "NAME"
4. Desenați FIVE SMALL SQUARES în colțul din stânga sus al colii
5. Plasați o cruce în fiecare pătrat descris în paragraful 4
6. Cercul fiecare pătrat cu trei cercuri concentrice
7. Introduceți-vă GRATUIT la rubrica acestui test pe linia corespunzătoare
8. În dreapta titlului, scrieți cuvântul DA în trei limbi diferite, o dată sau în limba dvs., de cinci ori
9. Punctele cercului 7 și 8
10. Așezați CRISTICUL în colțul din stânga jos al colii
11. Trageți peste el crucea OLNIK-ului FAIRED TRINK
12. În paragraful al patrulea, rotiți cuvântul UPPER
13. Pliați numerele 896 și 472 pe partea inversă a foii
14. Dacă ați ajuns deja la acest punct, pronunțați în mod clar numele complet complet
15. Dacă sunteți sigur (ă) că ați respectat corect toate instrucțiunile anterioare, pronunțați clar în ureche "Am urmat cu exactitate toate instrucțiunile"
16. În partea opusă a paginii, împărțiți cu 12 valoarea sumă primită în clauza 13
17. Clicați rezultatul calculului la pasul 16 și înmulțiți-l pe spatele foii cu 17
18. La viteza normală citiți cu voce tare către TEN.
19. Faceți o mână cu THREE CHIP CHIPI în aceste puncte (încercați să nu vă deteriorați rezultatele calculelor)
20. Dacă ați făcut practica ix înainte de alta, gr omko spun cu voce tare: „Eu sunt primul“ Dacă al doilea, etc. „Am doua!“
21. Acum, când, în conformitate cu p.1, citiți cu atenție textul, faceți numai acelea, o sută este scrisă în punctele 1 și 2.
10.30-11.00
Clasificatorul mărfurilor
Mini-prelegere privind structura clasificatorului de mărfuri, logica memoriei mărfurilor și apariția acestora în magazin
Seturi de cărți cu numele de mărfuri
1 set
Jurnal pentru scoala de muzica
Creioane colorate
fișiere
Geantă pentru încălțăminte
Panglică de numerotare
Capsator electric
Ulei de in
Blocați cu o margine lipicioasă
Marcatorul este permanent
Cartea A-4
calculator
Pen fountain pen
jurnal
Placă de marcare magnetică
Disketnitsa
Stăpânul de lemn
Hârtie onuta ondulată
Set de desktop
Acoperirea pașaportului
acuarelă
Seturi de cărți cu numele de mărfuri
Jurnal pentru scoala de muzica
Creioane colorate
fișiere
Geantă pentru încălțăminte
Panglică de numerotare
Capsator electric
Ulei de in
Blocați cu o margine lipicioasă
Marcatorul este permanent
Cartea A-4
calculator
Pen fountain pen
jurnal
Placă de marcare magnetică
Disketnitsa
Stăpânul de lemn
Hârtie gofrată
Set de desktop
Acoperirea pașaportului
acuarelă
Jurnal pentru scoala de muzica - 2.2
Creioane colorate - 4.1
Fișiere - 5.1
Sac pentru pantofi 9
Fâșia de numerotare - 11.1
Capsator electric - 5.4
Ulei din semințe de in - 6.2
Blocul cu margine lipicioasă - 1.3
Marcatorul este permanent - 4.2
Cartea A-4 - 2.1
Calculator - 5.2
Fountain pen - 4.3
Programarea zilnică - 1.1
Placă de marcaj magnetic - 10.2
Disketnitsa
Stăpânul de lemn - 8
Hârtie ondulată - 2.3
Set de desktop - 5.3
Acoperirea pașapoartelor - 12.2
Acuarelă - 6.1
Încălzirea atenției "Cat-câine"
Pentru a efectua o încălzire aveți nevoie de două marcatori de diferite culori: roșu și verde.
Încălzirea este petrecută așezată / așezată într-un cerc. Antrenorul deține două marcatori în mâinile sale.
INSTRUCȚIUNE "Atenție! Un pix verde este numit "Cat". Un pix roșu este numit "câine". O să pun pisica la stânga, iar câinele la dreapta. Este important ca fiecare stilou, după trecerea unui cerc, să revină la mine. Ca să nu se blocheze. Procedura de marire a marcatorului este următoarea ... "Autocarul demonstrează.
Antrenorul. Vasya, îți dau o pisică!
Membru. O pisică!
Antrenorul. O pisică! (cu antrenorul care trecea markerul către participant)
În același timp, participantul Vasya trece pen-ul la următorul participant și așa mai departe într-un cerc. În direcția opusă, există și un câine ".
BRIDGE: În acest exercițiu, am văzut ce se întâmplă dacă două informații curg prin noi. Vedeți cât de greu este să dați seama ce informații trebuie să treacă ...
Mini prelegere "Principiul Pareto"
Pareto la începutul secolului al XX-lea a adus următorul model. Oamenii nu cumpără toată gama de produse de către aceiași. Există un "produs favorit", care este popular printre majoritatea populației, dar există o marfă pe care oamenii o cumpără rar. Potrivit observațiilor lui Pareto, mărfurile cu mare cerere de fiecare dată pe piețe diferite s-au dovedit a fi aproximativ aceeași sumă din sortimentul total - 20%. Și acest produs pe diferite piețe a dat aproximativ aceeași sumă de venit - 80%. Regularitatea primită Pareto și-a numit propriul nume, el este, de asemenea, numit principiul "20/80".
Principala Compania ibyli primește cu masa AVE o cantitate mică cheltuită pentru această resursă, în timp ce marea majoritate a costurilor este ineficientă, iar aceasta reprezintă doar un rezultat mic.
Pentru ca oamenii să vină la magazin, au nevoie de o alegere, adică sortiment mare. Dar cumpărarea în același timp va fi în continuare "orice bun". Dacă reduceți intervalul și îl limitați la bunurile care formează "bunurile preferate", atunci oamenii vor înceta să viziteze magazinul, numărul de clienți va scădea brusc.
Avem 8000 de articole. Toți avem nevoie de ele pentru a face compania atractivă pentru clienți, astfel încât clienții să se întoarcă la noi. Dar numai 20% din bunuri reprezintă 80% din veniturile firmei (cele mai multe produse de numerar), 80% dintre clienți cumpără 20% din bunuri (cele mai populare bunuri). Știți foarte bine aceste "bunuri de bază", știți proprietățile și caracteristicile lor tehnice.
Brainstormingul
Antrenorul împarte grupul în două echipe. Apoi dă sarcina:
1. Alegeți grupurile de produse cele mai vândute din fiecare categorie, după părerea dvs. (pe baza experienței dvs. profesionale).
2. Trebuie să clasificați în funcție de gradul de importanță al categoriei de consumabile de birou.
Timpul este de 30 de minute, după care fiecare echipă anunță această listă.
Încălziți "Maimuță, elefant, vultur"
INSTRUCȚIUNE "Seich cu vom face un warm-up, care va necesita să ne concentram atenția și reacția rapidă. Să intrăm în cerc. Încălzirea se numește "Maimuță, elefant, vultur". Înainte să explic regulile, vă voi spune cum vom descrie fiecare animal. Un animal va arăta trei persoane. Deci, maimuța va fi reprezentată astfel: persoane în centrul prezintă o față amuzantă, și doi dintre vecinii săi telescaunul stânga și la dreapta un braț în sus (vecinul la stânga - stânga, vecinul din dreapta - dreapta) și zgâriat-o sub braț, la fel ca maimuta. Să practicăm arătarea maimuței. Voi indica unuia dintre voi și voi spune: "Maimuță". Această persoană va fi în centru - trebuie să facă o față amuzantă, iar cei care sunt pe margini - se scarpină sub braț.
Excelent! Acum vă voi arăta cum să descrieți un elefant. O persoană din centru își trage mâna dreaptă înainte la nivelul nasului și o dă din mână în față, reprezentând trunchiul elefantului. Iar cei care stau pe fiecare parte, își pun mâinile în ea, arcele îndoite, sunt urechile elefantului, după cum știți, ele sunt destul de mari. Suntem instruiți!
Vom descrie vulturul după cum urmează: o persoană din centru îndoaie peria dreaptă la nivelul nasului, simulând ciocul vulturului, iar jucătorii din stânga și din dreapta își valulază mâinile, imită aripile vulturului. Să încercăm să prezentăm!
Acum, că știm cum este prezentat fiecare animal, voi explica regulile jocului. Alegeți ghidul, acesta devine centrul cercului. Șoferul se întoarce și spune: "Maimuță, elefant, vultur". La un moment dat se oprește, indică unuia dintre jucătorii din cerc și cheamă animalul, de exemplu, "elefant". Jucătorul care trebuie afișat trebuie să prezinte rapid trunchiul elefantului, iar jucătorii care stau la dreapta și la stânga arată urechi de elefant. Cel care a uitat sau nu a avut timp sau a arătat un animal care nu este același, devine un ghid. "
Mini prelegere privind prețul și utilizarea bunurilor pentru client
Care segment vă pare mai mare?
De fapt, ambele segmente sunt aceleași, dar se pare că partea superioară este mai mare. Deoarece săgețile sunt desfășurate în exterior. Asta este, prețul este deschis pentru client - el vede prețul pe eticheta de preț. Avantajul este deseori ascuns: clientul nu a folosit acest produs înainte și, prin urmare, nu cunoaște toate proprietățile utile sau se bucură, dar nu știe toate oportunitățile avantajoase pe care le va primi de la utilizarea bunurilor.
Sarcina vânzătorului este de a sfătui clientul cu privire la bunuri pentru a deschide favoarea și a închide prețul. Acest vânzător poate face acest lucru dacă utilizează limba de utilizare. Apoi, efectul următor apare în percepția clientului asupra bunurilor.
Acum ce segment ti se pare mai mult?
2. Limba de utilizare
Limba de utilizare este limba profesională a vânzătorului. Întrucât medicii au propriul lor limbaj profesional, de exemplu, medicii prescriu în limba latină, astfel încât vânzătorii au propriul lor limbaj profesional.
"Te-ai întrebat vreodată de ce ai nevoie de un limbaj profesional?" Este corect, este nevoie de un limbaj profesional pentru ca un profesionist să înțeleagă rapid un profesionist, astfel încât aceștia să fie rapid de acord. De asemenea, limbajul de utilizare este necesar pentru ca vânzătorul să poată face o tranzacție mai rapidă cu cumpărătorul. Pentru a face o achiziție mai rapidă. Cu alte cuvinte, atunci când vânzătorul folosește limba beneficiului în solicitările sale, sugestiile sau consultanța asupra bunurilor, el influențează cumpărătorul că vrea să facă o achiziție!
Acum, să vedem cum limba difuzată diferă de vorbirea obișnuită. Are o structură specială care nu poate fi încălcată, altfel nu va avea nici un impact asupra cumpărătorului. Prima parte a schemei "Limba de beneficii" arată că, dacă vreți să oferiți ceva cumpărătorului sau să cereți ceva, atunci trebuie să faceți o acțiune internă specială: trebuie să vă întrebați: "Dacă clientul face ceea ce îi ofer, Întreb, care este folosirea ei atunci? "Și trebuie să răspundeți întotdeauna la această întrebare înainte de a cere / oferi ceva clientului. Apoi, știind răspunsul, mai întâi menționați solicitarea / oferta, apoi numiți beneficiul pentru client și apoi puneți întrebarea. De exemplu: dacă faceți o cerere și clientul vă întreabă de unde se poate uita la un produs interesant, puteți să întrebați clientul în limba bună de a trece prin sala de tranzacționare și să vă uitați la bunurile dvs. sau să consultați consultanții pe podeaua de tranzacționare. Puteți spune: "Sunt ocupat acum, nu vă pot ajuta! Te duci la etajul de tranzacționare și întreabă fetele din fereastra magazinului ce te interesează. " Ce simți când asculți această frază?
Dar aceasta va suna ca o expresie în limba de utilizare. "Vă sugerez să mergeți la sală de schimb pentru a vedea bunurile pe care le întrebați. Pentru sfaturi suplimentare, puteți contacta consultanții. Apoi puteți să stabiliți rapid dacă vă convine sau nu. Cum te simți când asculți această frază?
Dacă ai fi fost atent, ai auzit că în primul caz vânzătorul a vorbit mai mult despre el însuși și despre nevoile lui, iar în al doilea caz, vânzătorul nu a spus nimic despre propria sa situație, dar a oferit informații care să faciliteze căutarea independentă a mărfurilor, adică vânzătorul, a vorbit despre client și despre nevoile acestuia. Pentru ca vanzatorul a subliniat beneficiul. Beneficiul nu se limitează la bani. Beneficiul este că facilitează viața, creează confort, realizează nevoile.
A doua parte a schemelor "Limbajul de utilizare" arată că, dacă sfătuiți un client cu privire la un produs, spuneți-i despre produsul cu care el nu este familiar sau despre acele proprietăți ale bunurilor cu care clientul nu avea experiență de interacțiune, atunci după tine numit semnul / proprietatea bunurilor, trebuie să denumiți beneficiile pe care clientul le va primi de la această caracteristică. După o astfel de descriere, adresați-vă și o întrebare care îi solicită clientului să acționeze. Este întrebarea de a stimula activitatea clientului, de a completa dialogul și de a promova clientul să cumpere.
De exemplu, îi spui clientului despre trișa lui EK.
Primul semn este un accident vascular cerebral pe bază de alcool.
Beneficiul acestei caracteristici este că se usucă repede.
Cel de-al doilea semn este albul bun.
Beneficiul acestei caracteristici este invizibil pe fotocopii.
Al treilea semn - nu necesită diluare.
Beneficiul acestei caracteristici este economisirea de timp și bani în plus pentru un subțire.
Al patrulea semn este marca binecunoscută a lui d.
Beneficiul acestei caracteristici este recunoașterea în rândul unei game largi de consumatori.
Continuând de aici, este posibil să le spuneți clientului despre un accident vascular cerebral.
"Shtrih E.K. - aceasta este bara mărcii bine-cunoscute. Acest lucru vă va permite să creșteți recunoașterea magazinului dvs. într-o gamă largă de consumatori. Cod de bare pe bază de alcool, care vă va permite să economisiți timp la uscare. Bara nu necesită diluție și are o albă bună. " și așa mai departe.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: