Cum se stabilește interacțiunea dintre departamentele din cadrul companiei, softkey

Anna Bodnarchuk, directorul supermarketului de software licențiat "Softkey-Ukraine"

Loialitatea unității sale structurale, mai degrabă decât societatea în ansamblul său - nu mai puțin frecvente, precum și clarificări pe tema „Care departament tot mai mult necesară.“ Rezultatul este cunoscut: relații tensionate între angajații diferitelor departamente, probleme cu comunicarea, sabotaj liniștit. La intersecțiile dintre departamente există eșecuri care împiedică compania să funcționeze ca un ceas. Cum să înțelegem cauzele și să stabilim interacțiunea dintre unitățile aflate în conflict tradițional - între comercianți și vânzători?







Despre marketing-marțieni și vânzători de încredere în sine

Unul dintre prietenii mei, care lucrează în domeniul vânzărilor de produse medicale, a vorbit recent despre participarea la o conferință corporativă. A durat câteva zile, oamenii au venit să obțină bonusuri și să asculte "cum vom trăi". Și acum este timpul să vorbim cu cel mai important marketing și să prezentăm un nou concept de marketing pentru anul viitor. Din acest moment, sala râse continuu timp de o jumătate de oră. Conceptul de marketing în ansamblu a fost o propunere de a vinde medicamente prin vânzarea de băuturi energizante pentru tineri. Fără legătura cu realitatea, nici o înțelegere a cine este clientul companiei - doar o coajă frumoasă și complet ruptă, imagine, diapozitiv pentru prezentare.

Dar cel mai rau lucru nu este asta. Orice greșeală poate fi corectată, orice concept poate fi schimbat. Cel mai groaznic lucru este că marketingul-șef a fost jignit de cunoașterea dreptății lui ("da, nu pot să înțeleagă").

De ce sa întâmplat asta?

Versiunea incompetenței comercianților este cea mai evidentă, dar nu se ridică la un control atent. Care sunt toți marketing-ul unei companii mari incompetente? Cu greu. Cel mai probabil, motivul este că ei nu interacționează cu vânzătorii, nu au prea multă idee despre cine este clientul lor și, ca rezultat, își pierd esența pentru formă.

Un alt exemplu de la un alt prieten, de data aceasta de cealaltă parte a baricadelor. Una dintre sarcinile departamentului de marketing pe care îl conduce este să monitorizeze situația pe piață a acțiunilor și propunerilor interesante ale concurenților, să-și evalueze propriile capacități și să-și organizeze acțiunile. Există o mulțime de lucruri, oamenii lucrează ca albine, ca urmare, este emis un buletin electronic zilnic care descrie toate acțiunile companiei pentru clienți. Se înțelege că toți vânzătorii îl vor primi și îl vor folosi ca o bibliotecă desktop în comunicarea cu clienții.







Câteva luni, sa realizat un studiu între managerii de vânzări - li sa întrebat cum le ajută buletinul în activitatea lor. A spune că rezultatele au fost uimitoare înseamnă să nu spui nimic. 80% dintre vânzători nu au deschis-o niciodată (deși crearea buletinului a fost inițiată de către șeful departamentului de vânzări).

De ce sa întâmplat asta?

Astfel de exemple nu pot fi enumerate. Dar pentru a determina că există ceva în neregulă între departamentul de vânzări și departamentul de marketing, puteți, fără să așteptați ca tunetul să izbucnească. A auzit despre conversația corporativă pe tema "care departament este cel mai important în companie"? Observați constant dispute în ședințele de planificare dintre șefii acestor departamente? Făcând orice banner nefericit se transformă într-un proces lung și dureros? Toate aceste semnale - este timpul să punem podurile între departamente. Și aici sunt posibilele opțiuni pentru îndrumarea lor:

Pe această listă de modalități de a construi punți între departamente cu siguranță nu se încheie - acestea sunt doar cele pe care le-am încercat, și au avut succes. Inițial, au existat mai multe idei, dar nu toate au funcționat. De exemplu, încercarea de a reglementa toate interacțiunile posibile pe hârtie arăta bine, deoarece în acest caz există o legătură cu motivația. Nu cooperează - a lovit hrivna! Dar, de fapt, sistemul nu a funcționat - este imposibil să se ia în considerare și să înregistreze toate situațiile posibile, comunicarea umană, afecțiune și displace, din păcate, nu reglamentiruesh.

O altă încercare nereușită a fost legată de formarea corporativă privind "team building-ul". O astfel de formare la un moment dat erau foarte populare, dar au fost limitate în totalul general pentru deplasări comune, comandand trecerea desigur obstacole, precum și băutură banală. Da, oamenii se dezlănțuiesc, poate chiar încep să se facă prieteni după muncă. Dar faptul de a problemei este că efectul acestei formări se aplică doar (!) Pentru anumite persoane, mai degrabă decât departamente (spre deosebire de modul în care minitreningami intern). În general, banii cheltuiți pentru o astfel de formare în acest caz nu au fost justificați.

Dacă să generalizăm, motivul global și unic al problemelor descrise mai sus este lipsa de înțelegere a esenței muncii departamentului învecinat. Și pentru ca această înțelegere să apară, interacțiunea este necesară - punțile induse. Panaceasul nu există în construirea de poduri între cele două divizii. Există însă o condiție obligatorie, care a fost menționată pe scurt - înțelegerea necesității și dorinței de a coopera la nivelul conducătorilor departamentelor și al managerilor de vârf. Fără această lucrare în echipă nu va funcționa. În general, munca nu funcționează ...







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: