Este destul de simplu să vină cu o ofertă comercială unică. Punctele cheie aici sunt foarte oportunitatea de a crea un UTS bun pentru un anumit produs și unicitatea reală a ofertei.
Oportunități de a veni cu un USP, am atins deja: a face o ofertă atractivă în vânzarea unui cuțit mic, sau proiectorul cerul înstelat este, evident, mult mai dificil decât să-l facă e-book. Să ne ilustra diferența: de exemplu, aveți posibilitatea să atașați perna confortabil proiector. Dar nu toată lumea are nevoie de ea. Asta este, procentul de cumpărători care au nevoie de o pernă pentru a dormi este destul de mic. Cu o carte electronică este o altă chestiune - o acoperire cu ea va dori să obțină aproape totul. Numai la unități ar fi achiziționat pentru coperta acestei cărți, și foarte puțini oameni vor folosi o carte fără un capac.
Unicitatea reală a ofertei este o diferență reală față de concurenți. Dacă atașați o unitate flash USB sau film de protecție telefon mobil - nu este o ofertă unică, deoarece face 99% din vanzatori. Din această poziție pentru a da capacul la e-book - nu este deosebit de distins, dar suntem consolidarea un program gratuit de 14 zile test drive și alte bonusuri. Așadar, obținem o diferență reală față de alți vânzători.
Acum vom descrie patru moduri universale de a face UTP. Dacă spectacolul de observație, spirit și imparțial analiza fiecare dintre ideea lui (este unic?) Pe cele mai multe bunuri pot veni cu foarte bune opțiuni USP.
Metoda 1. Prin produs
Luați bunurile și gândiți-vă: ce mai puteți atașa la ea? Am decis să adăugăm o copertă cărții electronice. Puteți da un încărcător în loc de o copertă (sau cu ea), astfel încât cumpărătorul să poată încărca cartea de la priză, și nu de pe computer pornit. Concluzia este că toată lumea vând doar o carte electronică și vindem o carte plus o copertă sau o carte plus un încărcător. Prețul unei astfel de propuneri va fi același sau puțin mai mare decât cel al concurenților, dar veți vinde un kit prietenos pentru cumpărători.
Am spus deja că accesoriile sunt de obicei foarte ieftine pentru cumpărare și că au o marjă mare. Dacă le dați, diferența funcționează: o persoană primește multe, dar pierdeți puțin. Cumpărați mai mult, și marja totală pe care o aveți și rămâne.
Cu toate acestea, nu trebuie să ne concentrăm doar pe cadouri "clasice". Trebuie să vă gândiți ce altceva puteți oferi. De exemplu, un participant la seminariile noastre vinde o pisică vorbită și îi dă un câine ceas. Este important să oferim ca cadou un element pe care majoritatea cumpărătorilor o vor avea nevoie.
Metoda 2. Pentru serviciu
Serviciile sunt bune pentru că nu vă costă nimic, economisiți timp. Trebuie să veniți cu ce fel de serviciu suplimentar le puteți oferi oamenilor pentru a adăuga valoare ofertei dvs.
În cazul în care bunurile au nici o anumită setare, sau utilizarea de protecție, care este greu de stăpânit novice, vă poate oferi întotdeauna un serviciu gratuit pentru a aborda aceste probleme.
Metoda 3. Infoproduct
Infoprodukt este aproape un serviciu. Diferența este că produsul informativ poate fi pregătit o singură dată și poate fi copiat doar de la vânzare la vânzare. Ca și serviciul, informațiile nu vă costă decât timpul. Dar sfaturi importante și instrucțiuni clare vor fi foarte valoroase pentru clienți.
Metoda 4: Procesul
Luați o foaie de hârtie și scrieți toate procesele care pot intra în magazin și pe care clientul le vede. Alegeți unul dintre aceste procese și scrieți-l cât mai detaliat posibil. De exemplu, procesul de "livrare":
- Curierul primește bunurile;
- Curierul cheamă clientul și organizează o întâlnire;
- Curierul ajunge la timp;
- Curierul cheamă clientul la ușă;
- Curierul salută, afișează mărfurile, ia bani, spune la revedere etc.
Următorul punct: curierul dă mărfurile. Și el poate sfătui, arăta elementele de bază ale utilizării, nu se va grăbi nicăieri, puteți verifica bunurile cu el. Puteți promite că este asigurat că curierul este restituit și că nu trebuie să colectați suma exactă.
- Trebuie să vă gândiți la ceea ce vă face diferiți de concurenții dvs.
Pe o singură pagină cu Kindle 5, pe care am folosit-o ca exemplu, o proporție foarte mare de USP se bazează pe procese. Acum, din nou, priviți cu atenție acest site. Studiați textul și designul de vânzare pentru a vedea cum am folosit procesele pentru USP. Poți chiar fura ceva - permitem asta.
Nu este necesar să mergeți pentru toate cele patru puncte, puteți face UTP numai în două moduri. De exemplu, pentru procese și informații, pentru bunuri și procese, pentru bunuri și informații, pentru bunuri și servicii. Dacă atingi cel puțin doi factori foarte puternici, atunci USP va funcționa.
Trimiteți-le prietenilor: