Pentru a începe o mică teorie. În vânzările SPIN se acordă o importanță deosebită formulării obiectivelor reuniunii și evaluării corecte a rezultatelor acesteia. Progresul. Dacă apare un eveniment, în timpul sau după întâlnire, cu ajutorul căruia vânzarea avansează spre o soluție, este progres. Amanarea. Vânzarea nu este anulată, dar cumpărătorul nu acceptă nicio acțiune care ar avansa vânzarea înainte.
Într-adevăr, remarcile și complimentele plăcute de la cumpărători nu pot fi considerate ca indicatori ai succesului întâlnirii. Nu mulți cumpărători știu să spună "nu", iar oamenii rareori vor să facă ceea ce nu pot. Prin urmare, adesea pentru noi vânzătorii, auzim conversații pozitive la sfârșitul întâlnirii ca o modalitate politicoasă de a scăpa de noi. În consecință, pare să avem o întâlnire excelentă, iar vânzările nu se termină acolo. Succesul întâlnirii trebuie măsurat prin acțiunile cumpărătorului, nu prin cuvintele sale. Studiul SPIN a arătat că cei mai buni vânzători au o idee clară asupra acestor rezultate diferite, ceea ce ajută la transformarea întârzierii în progres. Luați în considerare două exemple:
Intervievator: Care au fost obiectivele dvs. în această întâlnire?
John K: Faceți o impresie bună asupra cumpărătorului.
Intervievator: Impresie bună?
John K: Ei bine, da, că cumpărătorul se gândește pozitiv la noi.
Intervievator: A fost vreun alt scop?
John K .: Strângeți datele.
Intervievator: Ce fel?
John K: Ei bine, fapte utile. Informații despre client, doar date generale.
Intervievator: Ați încercat să obțineți o acțiune specifică din partea cumpărătorului?
John K: Nu, nu știu. Așa cum am spus, întâlnirea a implicat construirea relațiilor și obținerea de informații.
Intervievator: După părerea dvs., cât de reușită a fost întâlnirea?
John K: Cred cu toții de succes.
Intervievator: De ce crezi asta?
John K .: Ei bine, de exemplu, cumpărătorul a spus că prezentarea mea a făcut o impresie asupra lui.
Intervievator: Cumpărătorul a fost de acord cu acțiunile pe care le-ați propus ca urmare a reuniunii?
John K: Uh-huh. nr. Dar cred că i-a plăcut prezentarea mea.
Intervievator: Deci, de ce ați fost de acord?
John K .: Ne vom întâlni din nou în câteva luni și apoi vom merge mai departe.
Intervievator: Cu toate acestea, revenind la întâlnirea doar lipită, cumpărătorul nu și-a dat acordul pentru o acțiune care să avanseze vânzarea în avans?
John K: Nu, nu știu. Dar sunt sigur că întâlnirea a dat mult pentru dezvoltarea unor relații bune cu clientul. Prin urmare, consider că această întâlnire este un succes.
Reacția lui John este tipică pentru vânzătorii neexperimentați. El consideră că întâlnirea poate avea succes, deoarece a fost primit un feedback pozitiv din partea cumpărătorului. Cu toate acestea, folosind terminologia metodei de vânzare SPIN privind rezultatul întâlnirii, reuniunea sa sa încheiat cu întârziere. Nu a existat nicio acțiune specifică convenită cu cumpărătorul, care să avanseze vânzarea înainte. La fel ca mulți dintre noii veniți în domeniul vânzărilor, obiectivele întâlnirii cu John - de a colecta informații și de a construi relații - nu contribuie la realizarea progresului. Și acum, să ne familiarizăm cu abordarea unuia dintre vânzătorii de înaltă profesională ai companiei, Fred, la o întâlnire tipică.
Intervievator: Care au fost obiectivele dvs. în această întâlnire?
Fred F: Am vrut să fac o mișcare, pentru că știam că voi fi obligat să rezist atacului concurenților și nu am intenția să pierd timpul.
Intervievator: Mișcarea?
Fred F.: Da. Vedeți, dacă simt că întâlnirea merită, atunci consider că este necesar să acționăm într-un fel - mișcați cumva vânzarea înainte. În caz contrar, este o pierdere de timp - atât dvs., cât și clientul.
Intervievator: Puteți să dați un exemplu despre scopul întâlnirii care ar arăta această mișcare?
Fred F.: Bineînțeles. În acest caz, am vrut să-i sun pe inginerul șef să vină la uzină pentru a discuta problemele tehnice și economice cu personalul nostru tehnic. Acest lucru va avansa întâlnirea înainte - în primul rând, și în al doilea rând, atunci când vorbește cu noi, nu pierde timpul cu concurenții noștri.
Intervievator: A reușit întâlnirea?
Fred F: Da, și nu. Nu am ajuns la inginerul senior din motive interne. Deci, în acest sens, am eșuat. Cu toate acestea, în timpul reuniunii, am văzut oportunitatea de a avansa în alt domeniu. Cumpărătorul mi-a spus că tocmai au primit aprobarea pentru construirea unei noi fabrici în Jersey. Ei definesc o echipă de proiect pentru a scrie specificații și a selecta contractori. Am cerut clientului să contacteze inginerul hidraulic din această echipă și să organizeze o întâlnire pentru mine.
Intervievator: Și ți-a îndeplinit solicitarea?
Fred F.: Da, ne întâlnim pe 23.
Intervievator: Te-a mutat înainte?
Fred F.: Bineînțeles. Acest lucru ne pune pe picior de egalitate cu concurenții. Pe 23, voi încerca să conving un specialist în domeniul hidraulic să ne aleagă ca furnizor de pompă și să ne dăm de lucru instalării unei conducte.
Fiți atenți, deoarece în acest exemplu, vânzătorul are drept scop realizarea de acțiuni sau progrese. El evaluează succesul întâlnirii în ceea ce privește promovarea vânzărilor viitoare. Iată abordarea orientată spre acțiune care caracterizează vânzătorii de succes și oamenii în general. Oamenii de succes doresc progres, nu amânări. Managerii echipei de vânzări sunt deseori rugați să îi sfătuiască cu privire la modul de instruire a oamenilor pentru a avea mai mult succes în vânzările mari. Cel mai simplu și mai eficient sfat pe care îl dă Neil Reckham este acesta: învățați-vă oamenii să înțeleagă diferența dintre amânare și progres. Și pentru a planifica doar progresul.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: