Rezistența poziției furnizorilor.
Firma concurează, adică conduce o luptă economică, nu doar cu producătorii ei înșiși, ci și cu contrapărțile-furnizori.
Furnizorii puternici pot:
1. să crească prețul bunurilor lor;
2. reducerea calității produselor și serviciilor furnizate.
- Varietate și calitate ridicată a produselor și serviciilor furnizate.
- Disponibilitatea abilității de a schimba furnizorii.
- Mărimea costului de schimbare a consumatorilor de a utiliza produse de la alți furnizori, datorită necesității de a folosi noi tehnologii și echipamente, pentru a rezolva probleme organizaționale și alte probleme.
- Mărimea volumului de produse achiziționate de la furnizori.
Puterea poziției cumpărătorilor. Aceasta este determinată în multe feluri de tipul de piață pe care operează întreprinderile și cumpărătorii din industrie ai acestora. Acestea sunt piețele producătorului și respectiv ale cumpărătorului.
Concurența de la cumpărători este exprimată:
1. în presiunea asupra prețurilor pentru a le reduce;
2. în cerințele de calitate superioară;
3. în cerințele unui serviciu mai bun;
4. în coliziunea concurenților intra-industrie unul cu celălalt.
Puterea cumpărătorului depinde de:
1. coeziunea și concentrarea unui grup de consumatori;
2. gradul de importanță a produsului pentru clienți;
3. Gama de aplicare a acesteia;
4. gradul de omogenitate a produsului;
5. gradul de conștientizare a consumatorilor;
6. alți factori.
Cele patru grupuri de factori de mai sus determină atractivitatea industriei și oportunitatea desfășurării activității în cadrul acesteia. Deoarece acești factori influențează prețurile, costurile, investițiile, ele determină nivelul de rentabilitate al organizațiilor din această industrie. Cercetarea efectuată în aceste domenii va oferi companiei oportunitatea de a determina "climatul" competitiv, intensitatea concurenței și tipul avantajului competitiv pe care îl dețin fiecare dintre concurenți.
Pentru fiecare piață de mărfuri, ar trebui identificate cei mai periculoși (prioritari) concurenți. În funcție de rolul lor în competiție, toate organizațiile pot fi împărțite în 4 grupe: un lider de piață, un candidat de piață, un urmaș și o organizație care și-a găsit nișa de piață.
Liderul de piață este organizația cu cea mai mare cotă de piață din industrie. Astfel de organizații sunt adesea lideri în stabilirea prețurilor, dezvoltarea de noi produse, utilizarea unei varietăți de sisteme de distribuție, optimizarea costurilor de marketing. Pentru ca organizația să rămână lider, trebuie să acționeze pe trei fronturi. În primul rând, încearcă să extindă piața fie prin atragerea de noi clienți, fie prin găsirea de noi utilizări pentru produsele pe care le produce sau prin creșterea frecvenței utilizării produselor pe care le produce. În al doilea rând, încercați să vă măriți cota de piață, deși acest lucru nu duce automat la o creștere a profitului, deoarece prețul unei astfel de extinderi poate fi excesiv de ridicat. Uneori nu există un lider explicit în industrie, iar mai multe organizații sunt considerate lideri. În al treilea rând, protejați în mod constant afacerea dvs. de incidența concurenților, pentru că se folosesc strategiile defensive: apărarea pozițională (care vizează crearea unor bariere dificile pentru depășirea poziției sale actuale); (care vizează protejarea celor mai vulnerabile locuri în poziția organizației pe piață, în care concurenții pot să-și îndrepte în principal atacurile); apărarea proactivă (bazată pe acțiuni anticipative care fac imposibil sau în mod semnificativ slăbiți un potențial atac al concurenților); apărare contraatac (este un lider de piață, dacă nu dau efectul pro-activ și de flancare lider de strategie defensivă poate lua o pauză pentru a vedea punctele slabe ale concurentului ataca, apoi a lovit sigur.); protecția mobilă (care vizează extinderea activităților sale pe noi piețe pentru a crea un rampă de lansare pentru acțiunile ofensive ofensive defensive); scăderea apărării (bazată pe "predarea" teritoriilor de piață slăbite concurenților, concentrând simultan resursele pe cele mai semnificative și mai puternice, ne permite să economisim resursele și să folosim rațional fondurile alocate activităților de marketing).
Un ofertant de piață este o organizație din industrie care se luptă să-și mărească cota de piață, pentru a deveni lider. Pentru a lupta, organizația trebuie să aibă anumite avantaje față de liderul pieței (pentru a oferi cel mai bun produs la un preț mai mic etc.). În funcție de puterea poziției pe piață a liderului de piață și a solicitantului de oportunități pe piață pot atinge obiectivele lor folosind strategii diferite Atakova: un atac frontal (caracterizat prin jocul de picioare la poziții rivale, încercând să-l bată pe puternice aspecte ale activităților sale); flanc de atac (care vizează puncte slabe în activitățile concurenților); Atac cu mediul (presupune atacul din toate direcțiile); un atac by-pass (tipul de atac indirect care este de obicei implementat într-unul din următoarele tipuri: diversificarea producției, dezvoltarea de noi piețe geografice, implementarea unui nou salt în tehnologie); atac de gherilă (constă în atacuri periodice mici, în scopul de a demoraliza concurentul, dezvoltând un sentiment de insecuritate).
Un follower de piață - o organizație dintr-o industrie care urmează o politică de lideri din industrie, preferă să-și mențină cota de piață fără să ia decizii riscante.
Compania care urmează liderul poate obține multe beneficii. Liderul de piață aduce adesea costuri imense asociate cu dezvoltarea de noi bunuri și piețe, extinderea canalelor de circulație a mărfurilor, educația și formarea pieței. De obicei, recompensa pentru toată această muncă grea și risc este conducerea pe piață. Pe de altă parte, o companie aderentă poate prelua experiența liderului și poate copia sau îmbunătăți produsele și programele de marketing, investind de obicei mai puțin. Deși societatea succesoare este puțin probabil să fie capabilă să eludeze liderul, poate obține adesea un nivel destul de semnificativ al profiturilor.
Urmărind conducătorul și urmând conducătorul nu înseamnă pasivitatea conducerii sau a copiei orbe a acțiunilor liderului. O companie aderentă trebuie să-și determine propria cale de creștere, dar una care nu este plină de represalii din partea concurenților.
Organizații care operează pe o nișă de piață.
Aproape în fiecare industrie există companii care se specializează în servirea nișelor de piață. Nu urmăresc obiectivul de a câștiga dominația pe întreaga piață sau pe segmentele sale mari, aceste companii aleg segmente țintă în alte segmente mai mari. Aceste segmente mici formează piața ni-shi. Cel mai adesea, companiile mici cu resurse limitate fac acest lucru. Diviziile non-mari ale companiilor mai mari urmăresc și strategia de întreținere a nișelor de piață. Uneori companiile mari recurg la această strategie.
Ideea principală aici este că, datorită aplicării competente a strategiei de servicii a nișei de piață, companiile care dețin doar o mică parte din întreaga piață pot fi foarte profitabile.
Companiile care se concentrează asupra servirii unor piețe de nișă încearcă să găsească una sau mai multe dintre aceste nișe care ar fi fiabile și profitabile. Nișa ideală de piață ar trebui să fie suficient de mare pentru a face un profit și a avea potențialul de creștere. Ar trebui să fie astfel încât compania să poată servi efectiv. Poate că cel mai important aspect aici este că nișa nu prezintă un interes deosebit pentru marii concurenți. Pe măsură ce nișa crește în timp și devine mai atractivă, amenințarea atacului companiei care ocupă această nișă de la concurenți crește și ea. Prin urmare, pentru a se proteja, compania trebuie să acumuleze experiență practică și să-și consolideze reputația în ochii consumatorilor.
Abordarea principală folosită pentru a ocupa o nișă este specializarea.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: