Numărul emisiunii 187

Ce se întâmplă dacă produsul dvs. este un produs sau serviciu complex? Este clar, să vând, dar cât de bine? Astăzi vom analiza această problemă și vom afla cum să lucrăm cu audiența de produse complexe și că principalul lucru este motivul pentru care este necesar să acționăm diferit aici.

Specificitatea sarcinii

Comerțul electronic este adesea un simplu bun de consum - îmbrăcăminte, cosmetică, aparate de uz casnic, electronice, bunuri pentru copii etc. Pentru complex puteți include echipamente științifice, de birou și de producție, mașini, imobiliare, obiecte de artă, creditare, asigurare, programe educaționale etc.

Este important să înțelegeți: nu orice produs scump este complex. Dacă vindeți blănuri din blănuri naturale, un cumpărător rar va fi interesat de exact cum au fost făcute. Aici, estetica este importantă și nu specificul producției. Dar echipamentul pentru fabrica de croitorie este deja o marfă complexă.

Principii de bază

Vânzarea rapidă nu va funcționa. Afacerea de la "prima atingere" este, mai degrabă, un miracol, mai degrabă decât o regulă. Configurați o interacțiune pe termen lung cu clientul înainte de prima comandă (întâlniri, apeluri, scrisori etc.).
Amintiți-vă B2B. Bunuri complexe sunt achiziționate nu numai de afaceri. Dar dacă vorbim despre produse B2B, este important să alegeți tipul de resursă și strategie în ansamblu.
Publicul țintă îngust. Aici nu va fi posibil să "înscrieți" pe cel care a cumpărat un caz sau un fan ieftin. Fiecare client este important.
De regulă, este costisitoare și nu de dragul prestigiului. Bunurile complexe sunt cumpărate pentru că este necesar. Prețul depinde în mod direct de cât de mult produsul este util și de încredere. De asemenea, de exemplu, există un echipament unic, cu un etichetă adecvată.
Expertiză în tot. Tu și managerii tăi ar trebui să fie "în subiect". Pentru vânzarea de aparate de bucătărie, sunt suficiente câteva articole de pe Internet. Dacă vindeți echipament de laborator sau piese auto unui specialist, căutați personal calificat.
Site-ul corect. Resursa dvs. sau magazinul online trebuie să țină cont de specificul produsului. Fără stupidități și declanșatoare inadecvate.
Lucrați cu publicul. Sarcina ta - de a învăța și de a interesa, și numai atunci - de a vinde. De aceea, pe site-ul dvs. și în buletinul informativ ar trebui să existe articole interesante despre inovațiile în domeniu, opiniile experților și tot felul de utilități.

Cum să acționați corect?

Implicați. De fapt, nu contează cum, dar interesul potențialului client ar trebui să fie pur profesionist. Puteți organiza o întâlnire, un seminar, puteți organiza un test. După aceea, trebuie să continuați să comunicați, să vă faceți prieteni. Aveți nevoie de aproximativ o duzină de atingeri diferite, așa că este vorba despre afacere.

Studiați clientul. De regulă, există cei care au competență și nu. Tactica dvs. de comportament depinde de aceasta. Cel care nu are competența, trebuie să înveți. Acest lucru se poate face cu ajutorul materialelor pregătite și al seminariilor specializate. De exemplu, serviciul de promovare automată a site-urilor Seopult.ru oferă utilizatorilor săi o gamă largă de programe educaționale:

Dacă observați că clientul se bazează pe sfatul expertului dvs., îl puteți face imediat o ofertă de grupare și de preț.

Un cumpărător competent poate accepta opinia dvs. sau poate avea încredere în consultantul dvs. În primul caz, ar trebui să luați ca bază experiența existentă în rezolvarea unor astfel de probleme și să conduceți cazuri de succes. În al doilea rând - de a pregăti oferta finală cu mai multe variante de set complet și prețurile.

Respectați clientul. Aceasta se aplică nu numai comunicării. Fiți mereu cinstiți în ceea ce privește oferta, prețul, condițiile de cooperare, calitatea produselor și în funcție de nevoile clienților.

Oferiți informații maxime. Descrieri, specificații tehnice, accesorii (produse nerecomandate), documentație - acest lucru nu este oferit clientului să se "convingă". Fiți gata să răspundeți de fiecare declarație de pe site și poziția din document, să răspundeți la întrebări și să căutați compromisuri.

Afișați-vă în afaceri. Proiectele implementate cu succes trebuie să fie demonstrate: fotografii, recenzii, logo-uri în placile partenerilor. Este clar, totul este real și luat de clienți fideli.

Un manager puternic. Chiar dacă aveți un magazin online, este puțin probabil ca un produs complex să fie plasat în "coșul de cumpărături" fără a comunica cu un consultant viu. Este important ca agentul dvs. de vânzări să fie competent și să înțeleagă caracteristicile clientului.

Prețul special. Puteți specifica costul aproximativ. Finalul ar trebui construit numai pe baza dorințelor personale. Pachetul și pachetul de servicii, chiar și pentru doi clienți aparent identici, pot fi diferiți.

Expert "din lateral." Dacă nu aveți o astfel de persoană, găsiți pe cineva care poate oferi consultanță la cerere. Poate fi un angajat al unui institut de cercetare de profil sau un profesionist bine-cunoscut în domeniul tău. În mod separat, discutați plata serviciilor sale - pentru fiecare consultare sau procentaj al tranzacției.

Servicii conexe. Expertiza companiei este, de asemenea, confirmată de prezența admisibilității. De exemplu, magazinul online de echipamente de laborator Analytic-Lab.ru oferă serviciul "Laborator pe bază de cheie":

Oferiți un serviciu. Obligatoriu pentru un produs complex ar trebui să fie serviciul post-vânzare. Aceasta poate fi atât reparația sub garanție, cât și comunicarea cu clientul, răspunsul la întrebările apărute. Chiar dacă clientul vă cheamă să întrebați, în cazul în care butonul "ON" din dispozitivul său pentru prehidroliza probelor de alimente, răspundeți cât mai tact posibil.

Certificate și licențe. O dovadă mai puternică de expert. care trebuie neapărat să fie utilizate în vânzarea de bunuri complexe.

Nu fi prea serios. Aceasta, în primul rând, se referă la textul uscat de pe site și comunicarea sumbră cu clientul. Site-ul Deere.ua reprezintă utilaje agricole și piese de schimb. Cu toate acestea, puteți încerca să bateți sistemul automat de conducere Autotrac, care face parte din prezentare:

Materiale utile

Vânzarea unui produs complex este o adevărată calitate, experiență dovedită și condiții atractive. Fii atent cu clientul, util pentru afacerea lui cu materialele și bunurile lui, construiește relații pe termen lung. Este important nu numai să obțineți un avantaj, ci și să o conduceți competent pentru tranzacție, să nu vă ajustați și să nu întârziați cu o ofertă specifică.

Articole similare

Pagina anterioară