În nota "Cum să faci o prezentare perfectă în lift", i-am explicat cum să merg direct dintr-o conversație ușoară într-o cerere de întâlnire cu clientul. Succesul unei astfel de întâlniri depinde în întregime de cât de bine ați planificat-o în avans. Și iată cum să faceți asta.
Explorați compania
Nu veniți niciodată la o întâlnire cu un client fără să știți ce este cunoscut în mod public despre companie. Prima oprire este site-ul companiei. Acordați o atenție deosebită:
• Comunicate de presă. Uită-te la evenimentul „declanșatoare“ (de exemplu, fuziuni, noi linii de produse, de întreținere sau managerii de angajare), care pot crea o cerere pentru produsul dumneavoastră.
• Studii de caz. Acestea descriu modul în care compania lucrează cu problemele clienților săi. Studiile de caz sunt de obicei mai practice decât descrierile proiectelor.
• Posturi vacante deschise. Acestea vă permit să identificați zonele în care compania are nevoie de ajutor sau unde se va extinde. Acest lucru vă va permite să aflați în ce direcție compania intenționează să cheltuiască bani în viitor.
De exemplu, imaginați-vă că ați întâlnit directorul unei întreprinderi mici / mijlocii la o nuntă și, folosind "prezentarea pentru lift", ați numit prima întâlnire de afaceri. Înainte de întâlnire, cercetarea dvs. a arătat că compania se pregătește să lanseze o nouă linie de produse.
În acest caz, randamentul produsului, cel mai probabil, absoarbe cea mai mare parte a "capacității creierului" CEO-ului. Astfel, în cazul în care produsul nu este ceva care va ajuta să obțină o lansare de succes a produsului, ar trebui să utilizați această primă întâlnire pentru a negocia cumpărarea de tine după lansarea produsului lor final dorit.
Dacă compania este publică, trebuie să verificați și ultimele rapoarte anuale și trimestriale (dacă le găsiți :)). Acordați o atenție deosebită secțiunilor care descriu vânzările, marketingul și riscurile. Aceste secțiuni explică cum și unde compania speră să aibă succes și ce temeri pot ucide acest succes.
Studiați factorii de decizie
Nu presupuneți că "cunoașteți" viitorul cumpărător doar pentru că l-ați cunoscut și ați vorbit la petrecere. Majoritatea celor care iau decizii au două fețe: una pe care o folosesc atunci când sunt relaxați și una când sunt în birou.
Deci, înainte de întâlnirea dvs., verificați profilurile lor LinkedIn și biografiile lor oficiale (dacă sunt disponibile pe site-ul companiei). Utilizați povestea factorilor de decizie pentru a înțelege de unde provin și, probabil, unde se îndreaptă.
De exemplu, dacă un filtru de decizie individuală, „urca pe scara“ intr-o companie mare și a ajuns la poziția de vicepreședinte, omul cel mai probabil, își propune să devină prima persoană a companiei. Încercarea de a deveni prima persoană extrem de sensibilă la politica corporativă și se luptă pentru influență, deci trebuie să abordeze orice situație, îi bate pe echilibru și acest lucru poate duce la faptul că societatea va cumpăra produsul.
Pregătiți o listă de subiecte pentru conversație
Obiectivele dvs. la prima întâlnire cu clientul sunt:
1. Determinați dacă există într-adevăr o nevoie pentru produsul dvs.
2. Înțelegeți dacă există un buget care poate fi utilizat pentru a vă plăti produsul
3. Dacă ambele articole sunt prezente, trebuie să alocați următorii pași care vor avansa procesul de vânzare.
Scopurile potențialilor clienți sunt ușor diferite. Ei vor:
1. Asigurați-vă că sunteți persoana cu care vor să lucreze
2. Asigurați-vă că ceea ce vindeți merită atenția lor
3. Dacă ambele articole sunt corecte, stabiliți pașii următori pentru procesul de achiziție.
Am menționat ambele seturi de obiective, deoarece este treaba dvs. să determinați cum să obțineți toate cele șase puncte. Pentru ca acest lucru să se întâmple, întâlnirea trebuie să fie semnificativă și realistă.
Pe baza datelor colectate în etapele anterioare, de a crea o ordine de zi provizorie personalizată a reuniunii, care va marca „zona de studiu“, în care aveți nevoie de mai multe informații, în scopul de a atinge scopul reuniunii.
Am folosit termenul "zone de studiu" în loc de "întrebări" deoarece citirea întrebărilor dintr-o foaie (sau repetarea din memorie) te face să arăți ca un student verde în vânzări. În loc de întrebări, scrieți cuvinte cheie care vă reamintesc de subiecte comune pe care trebuie să le discutați.
De exemplu, dacă vindeți un sistem de gestionare a stocurilor, lista dvs. de subiecte poate conține:
• Costul curent de stocare
• Software de producție curentă
• Geografia lanțului de aprovizionare
• Impactul financiar al întârzierilor de livrare
• Buget pentru achiziționarea de software nou
• Planuri de creștere viitoare
Vă recomandăm să lăsați spațiu între subiecte, astfel încât să puteți lăsa note în fiecare subiect. Acest lucru nu numai că vă va salva notele organizate, ci vă va da și o idee vizuală dacă ați discutat despre toate subiectele.
Atenție: Când vă întâlniți cu un client, vorbiți, nu utilizați interogarea. Este posibil să dureze mai multe întâlniri pentru a deschide tot ce trebuie să știți și pentru a ajuta clientul să ia cea mai bună decizie.
Trimiteți-le prietenilor: