Note ale reprezentantului de vânzări
Dacă piața este un câmp de luptă cu mărci, atunci reprezentanții de vânzări sunt infanterie, care se află pe prima linie a acestei bătălii dificile. La urma urmei, ca unul dintre cei mai mari generali ai tuturor timpurilor și oamenilor, a spus Napoleon, războiul nu este câștigat de generali, războiul este câștigat de infanterie
Astăzi publicăm mai multe relatări reale din domeniile unuia dintre cele mai multe milioane de orașe, pentru a înțelege care este comerțul practic de comercializare în comerțul cu amănuntul neorganizat (toate punctele de vânzare, cu excepția lanțurilor mari).
De ce avem nevoie de asta? Producătorii FMCG spun că până la 40% din cifra de afaceri reprezintă vânzări prin intermediul reprezentanților de vânzări.
Care este cheia succesului în competiția pentru spațiul de raft?
În cazul în care lanțurile au fost inițial create ca niște târguri, în spațiul comercial neorganizat există mult mai puțin spațiu. Anterior, vânzarea de rafturi în magazin-pavilion a fost sălbatic, acum este din ce în ce mai des.
Momentul în care punctele de vânzare au fost considerate norocoase pentru a primi orice de la vânzător gratuit (de la bonusuri modeste la echipamente comerciale) a trecut. Acum, propunerea este minunată, oamenii sunt răsfățați, iar astăzi nu există prea multe pentru a încheia un acord privind parteneriatul, este, de asemenea, necesar să fie respectat.
Cu toate acestea, practica arată că stimulentele materiale (bonusuri de intrare, retrobonuri, daruri etc.) sunt încă eficiente. Efectiv, din cauza „de afaceri de vânzare cu amănuntul neorganizat neorganizat“, numai în combinație cu reprezentanții de vânzări continue și menținerea unui contact personal cu atât proprietarul și personalul cu priză directă (de multe ori una și aceeași persoană).
Vom încerca să organizeze o astfel de substanță complexă, cum ar fi un contact personal, și publică „notele de teren“ Trade Representative, unde spune cum a fost capabil să-și vândă produsele fără nici un client stimulente materiale. Deci, experiență personală!
Eroul nostru este un reprezentant de vânzări. Cine este el?
După ce am studiat piața forței de muncă, mi-am dat seama că nu am nevoie de nimeni fără experiență de muncă. Am decis apoi să obțin o experiență de vânzări - și acolo înainte de marketing - dar am realizat că este posibilă doar într-o companie mare, la nivelul federal. Sa oprit pe posturile vacante ale reprezentantului de vanzari din marile companii FMCG.
reprezentant vanzari Locuri de munca - o experienta mare: În primul rând, este o experiență de vânzări directe, și în al doilea rând, posibilitatea de a explora instrumente practice de marketing comercial și, în cele din urmă, acesta este un început bun pentru începutul carierei sale. Și aici, jumătate de an, ca reprezentant comercial.
În orice companie respectatoare de sine, reprezentanții de vânzări sunt instruiți în tehnici de vânzări, așa că am participat la o serie de cursuri similare. Fără îndoială, formarea ajută "să se ridice deasupra pieței" în ieșire și să o conducă în direcția cea bună.
În plus, reacția la vizita reprezentantului de vânzări este tipică. Întrebările și obiecțiile sunt repetate din când în când. Cum se obține victoria? Da, în general, este ușor. Folosește-ți creierul și schițele - și e în pălărie. Aici sunt, povești reale ...
Și nu erați în Tahiti. Și noi nu suntem hrăniți aici
(de la m / f "Parrot Kesha")
Am venit, un reprezentant de vânzări, distribuitorul oficial al X, în punctul de vânzare, vinde „te“ pe sistemul, și să-mi și spune, tinere, suntem bine, furnizorul este excelent, iar noi lucrăm cu ei un anumit număr de ani, suntem mulțumiți și nu vrem să schimbăm nimic.
Așa cum era de așteptat, pune întrebări deschise, și se pare că de multe ori nu se întâmplă în realitate un furnizor existent cu o serie de probleme și poziția de funcționare, dar, în ciuda acestui fapt, furnizorul rupe spațiu și poate aduce cel puțin trei SKU. Deci a existat o idee! Invocând faptul că distribuitorul oficial al unei game este întotdeauna comanda completă, propun să facă un hit minim de vânzări de ordine, chiar și în cantități mai mari decât au comandat mai devreme. Clientul este de acord, dar suma comenzii este mai mică decât minimul posibil, pe care am promit că asta le va aduce ordine în sine. Este clar că îmi țin promisiunea!
După o anumită perioadă de timp, ceea ce face comoditatea de a lucra cu distribuitorul oficial și de a vedea o creștere reală a vânzărilor, modificările efectuate de client vechi lor furnizor și devine 100% loial compania mea, întâlnirea de fiecare dată la un pas ca un vechi prieten. În plus, acum nu este necesar să port mărfurile singur, deoarece volumul comenzii a crescut de mai multe ori.
Analizând această poveste, ajungem la concluzia că un astfel de client, în primul rând, apreciază constanța și fiabilitatea în lucrul cu furnizorii. Reprezentantul de vânzări a reușit să satisfacă nevoile clientului și a reușit.
Și ai auzit că sunt cai dubliți.
și nu te obosi deloc ... și nu te rupe! "
(din filmul "Căsătoria lui Balzaminov")
Ulterior, îmi împărtășesc cunoștințele în ceea ce privește merchandising-ul, iar clientul, ca rezultat, este de acord să pună echipamentele de tranzacționare în cel mai bun loc în magazin, unde nu numai că au fost găzduite doar noutățile, ci întreaga gamă de produse.
Evident, acest client este un experimentator și este deschis la tot ceea ce este nou pentru el. Acum, reprezentantul de vânzări este principala sursă de informație pentru client și cel mai bun partener.
A zburat ... draga ... draga ...
dar el a promis să se întoarcă
(de la "Malysh și Carlson" m / f)
Intru în punctul de comerț și văd o femeie "bună" în toate privințele, ani lungi de mijloc. După ce m-am prezentat, ea a început imediat să vorbească despre său furnizor „pisică frumos“, care este drăguț și orice beneficii eu nu sunt oferite de ei „băiatul“ lui niciodată nu se va schimba. Cu toate acestea, sa plâns că, de exemplu, "laba" întotdeauna nu are timp să aibă chiar ceai cu ea. „Este necesar să se bea ceai cu ea și să audă despre lor de zi cu zi“ - imediat am devenit trist, dar încă a oferit curaj să părăsească cazul și în cele din urmă să bea „ceai cu prăjitură cu brânză“ și vorbesc „inimă la inimă“. Bucuria vânzătorului nu avea o limită, iar după a treia vizită am devenit noua ei "laba".
Capitalul este transferat automat către Novo-Vasyuki!
(din cartea "Doisprezece scaune")
Clientul următor întrerupe scurta mea prezentare, dar povestea teribilă pe care el a fost în afaceri de peste 10 de ani, el are cel mai bun magazin din zonă, care variază de acesta este cel mai bun și fără produsele mele și oferă pentru a finaliza această comunicare. Exprimându încântare, eu imediat de acord cu faptul că cel mai bun magazin din zona nu admiri zona planului de vânzări, și observați că acest magazin „excelent“ are nevoie de un serviciu special și atenție, pe care voi încerca să ofere partea sa. În același timp, nu spun nimic specific. În acest moment, clientul a schimbat dintr-o dată „mânia“ lui de la „mila“ și a continuat să-i spun cât de dificil este să fie „numărul unu“ și câți din jurul concurenți fără scrupule, care nu au nici măcar dreptul moral de a strica afacerea lor. În timp ce clientul spune pe scurt întreaga poveste a creației și activitatea magazinul său, am ascultat cu atenție și dădu din cap aprobator.
În închiderea monolog cu inserții interactive scurte suntem pe aceeași lungime de undă și vom încheia un contract de furnizare de produse.
Clientul a investit mult în afacerea lui și este mândru de el. El are nevoie de o abordare specială și privilegii speciale (cel puțin în cuvinte). Pentru un astfel de client toate programele de bonus standard trebuie să fie prezentate ca fiind exclusive, care sunt disponibile numai pentru el! Și la fiecare vizită nu uitați să admirați tot ce se întâmplă pe teritoriul său.
De asemenea, îmi veți îndoi degetele. Ei bine, haide!
(de la m / f "Vovka în capătul cel mai îndepărtat al regatului")
Mă duc la cap și mă uit: această doamnă stă și doar arată, deci ar trebui să vii aici și tu ești aici ...
Mi-am dat seama imediat că aici este necesar să faci concesii și nu doar să aduci bunurile la ora stabilită și chiar să le aranjezi de fiecare dată și să speli ocazional podelele din depozit. Deci și toți au plecat.
Văzând personalitate dominatoare, care au toate ... să facă totul în ordinele sale, doar ascultă, luând jocul furnizorului și clientului prin normele sale. Cu toate acestea, în cele din urmă o veți realiza!
Ieri cinci, dar mari, astăzi trei, dar mici ... bine, foarte mici (Roman Kartsev)
La prima vedere la vânzător citiți imediat prin ochi: "Dă-mi bani!". Eu lucrez la schema, dar vânzătorul imediat: „E în regulă, dar că vom avea cu asta mai departe?“. Încep să prezint acțiuni bonus standard, din punct de vedere al dobânzii. Clientul este interesat nu, atunci voi zbura spune: „Șapte mii“, clientul face ochii, ca și cum văd Ellochka argint filtru de impurități (Iz K / f „Cei Doisprezece Scaunele“): „Dă-mi!“.
Primesc calculatorul și încep să calculez rapid veniturile clientului, dacă încep să lucreze. Înmulțirea și plierea, pun întrebări și, ca și cum, cu consimțământul clientului, îi răspund eu. Ieși afară în cele din urmă pentru suma de 7,000, menționând în treacăt că este prima anuală, dar clientul nu-i pasa - .. Faptul de posibilitatea de a obține 7,000 „l uimit.“ Contractul este încheiat, lucrarea a mers, nu numai vânzătorul (așa cum este, de asemenea, proprietarul) nu ezita sa se consulte cu mine despre mărimea marjei de tranzacționare pe produsul său, în scopul de a realiza „visul“ său (din moment ce el nu ține cont).
Toată lumea înțelege că suma de trei ruble este neglijabilă, dar nu numai economiști. Ei vor pune imediat întrebarea: "Trei ruble pentru ce?" - și vor avea absolut dreptate. Deoarece 3 ruble contra 300 de ruble - este de 1%, și relativ la 30 de ruble - 10%! Și acest lucru, trebuie să fiți de acord, este semnificativ.
Nu a fost doar montarea pentru a găsi un punct de sprijin într-un an, pentru că este 583 rubla (RUR 7 împărțit la 12 luni) pentru luna de lucru pentru comerciant! Dar 7 mii de ruble este, poate, suma!
Acest exemplu arată că ar fi o idee bună ca un reprezentant de vânzări să aibă în arsenalul său o pereche de calcule învățate, rezultatul căruia, fără îndoială, va transforma un cap care nu este împovărat de vânzători de calcule "superficiale".
Într-o situație în care clientul "știe cum să" ia în considerare, puteți prezenta programe standard de bonus, de exemplu, concentrându-se asupra procentului câștigurilor sale. În cazul în care are loc acțiunea "a doua este cu 30% mai ieftină", câștigurile vor fi de aproximativ 15%, iar cu o marjă de 30%, profitul comerciantului se dublează. Și nu contează ce va fi în cele din urmă doar 100 de ruble.
Pe primul, al doilea, al treilea ... calcula!
Dezasamblat, astfel încât exemplele cele mai izbitoare de reprezentantul de vânzări, putem formula acum cele șase motive de bază, sau, mai degrabă, nevoile, identificarea și satisfăcătoare pe care le puteți atinge obiectivul dvs. (pentru a vinde produsul). Să le prezentăm:
1) stabilitate. adică reticența de a schimba ceva, așa cum a lucrat o sută de ani și încă lucrează "și nu mă atinge";
2) noutatea - interesul și deschiderea spre tot ce este nou. Un comerciant care are o astfel de nevoie este întotdeauna gata să experimenteze pe sortimentul, aspectul spațiului comercial și așa mai departe, exact opusul primului;
3) simpatie - manifestarea nevoii de comunicare lungă cu povestiri despre viața personală și alte detalii;
4) mandria - nevoia de lingușire și de laudă;
5) comoditate - nevoia de a-și schimba munca altora;
6) venitul este o lăcomie pentru profit și profitul maxim posibil și nu este deloc necesar ca un client cu o astfel de nevoie să înțeleagă cum să facă acest lucru.
Desigur, un client poate avea mai multe nevoi simultan, dar cu toate acestea unele dintre ele vor domina în mod clar.
Cum puteți determina nevoia clientului fără a face o greșeală?
Desigur, există multe "tehnici de vânzare" pentru a determina nevoile și cerințele clientului, dar am dori să încheiem spunând: cunoașteți clasicii, dragi tovarăși! Funcționează!
Și pentru a face mai ușor cititorului nostru, să ne amintim cele Cinci Reguli ale lui Gleb Zheglov:
"Regula unu. Când vorbești cu oamenii, mereu zâmbi. Oamenii îl iubesc. Dar operatorul, care nu știe să intre în sufletul unui martor, contează, în zadar, își primește cartea de lucru. Ți-ai amintit? - Sharapov: Mi-am amintit. - Și acum a doua regulă. Fiți atent la persoană și încercați să-l încurajați să vorbească despre el însuși. - Și cum să o fac? - Aici. Există oa treia regulă pentru acest lucru. Găsiți un subiect care îl interesează. - Wow, o problemă! Pentru un străin! - A-ah. Dar pentru aceasta există oa patra regulă, care spune: arată interes sincer pentru o persoană. Uitați-vă la el, aflați ce trăiește, este cu siguranță dificil ... greu! În general, trebuie să transpirați. Dar dacă poți, îți va spune totul ... "(din filmul" Locul de întâlnire nu poate fi schimbat ").
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: