Articole în total 3073
Noi subiecte de forum
Total 2453
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2755
Evenimente viitoare
- Practica mentologilor din St. Petersburg Prima vizită - gratuită.
- Comunicare eficientă de afaceri 25700 freca.
- Organizarea activităților de achiziții publice 27700 fre.
- Cum îți împiedică capul afacerea? Cost: 1000 de ruble. Când vă înregistrați pentru un cod promoțional, este acordat un privilegiu. Puteți obține un cod promoțional: la oricare dintre evenimentele noastre, contactând organizatorul.
- Ce nu știai despre tine și oamenii? Consultare deschisă în abordarea mentală. donationr.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Inteligența emoțională în centrul de contact. Începutul
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Într-o zi vulturul stătea înalt pe un copac și nu făcea nimic. Observând acest lucru, iepurele la întrebat: "Pot să stau și să nu fac nimic?". Eagle: "Desigur, de ce nu?". Rabbit sa așezat sub un copac și a început să se odihnească. După ce a văzut prada, vulpea sa scufundat și a mâncat iepurele. Moralitate: pentru a nu face nimic, trebuie să stați foarte înalt.
De ce este important acest lucru?
Procesul de vânzare este o secvență de acțiuni în mod constant recurente, rezultatul căruia este vânzarea unui serviciu sau a unui produs. Un fel de "scară", trecând peste pașii pe care nu puteți decât pe lumina verde. Ca rezultat, o lumină "super-verde" se aprinde și ... Oh, un miracol! Vanzare. Lumina verde depinde de îndeplinirea setului de condiții pe fiecare scară.
Nu rupeți criza
Luați în considerare un caz real fără a numi compania. Una dintre companiile IT care operează pe piețele CSI, procesul de vânzare a CRM arată astfel:
Fig.1. Procesul de nivel înalt de vânzare a CRM
1. Căutarea de clienți.
2. Clientul este găsit.
3. Dobânda formată.
4. În același timp, două ramuri ale procesului au început să rezolve întrebările organizaționale și partea tehnică.
5. Realizăm cercetări asupra lucrărilor riscante.
6. Noi distrugem lucrarea în etape.
7. Prezentăm oferta clientului.
8. Încheiați contractul și primiți o plată.
În loc de a lua măsuri urgente pentru a îmbunătăți produsul și să se concentreze asupra vânzărilor pe piața internă, a declarat compania a continuat să lucreze la sistemul actual și să câștige dutuyu de bază handicap. Ca rezultat, Bitrix-24 a interceptat inițiativa. Integrarea cool cu „1C“, iar acest program este în valoare de 80% din publicul țintă, dumping (licență până la 12 de persoane este liber), care lucrează cu clienții existenți au adus rezultate. Mai mult de 50% din piață a fost în Bitrix. Eroul din povestea noastră a realizat mai târziu, scăzând costul licenței de bază de la 300 de euro la 15.
Care sunt canalele de vânzări pentru o întreprindere tulbure?
Ulterior, modificarea schemei a condus la o pierdere a pieței și a veniturilor.
Cum să trăiești dacă criza este deja în casă?
Introducerea programului de loialitate adaugă mai multe acțiuni la proces, schimbând în mod radical valoarea veniturilor. De aceea, optimizarea procesului de afaceri trebuie să fie coordonată cu marketingul și finanțarea.
Când faceți modificările necesare, crește canalul de vânzări. Optimizarea procesului vă permite să evitați procesarea ineficientă a bazei de date și să vă concentrați asupra publicului țintă, oferind produsul pe care clientul are nevoie la un preț avantajos.
Cum de a optimiza vânzările din lume?
Referindu-se la agențiile de consultanță pentru a ajuta la optimizarea vânzărilor, auzim adesea despre accentul pus pe lidogeneratsiyu. Plumbul este un potențial client. Atunci când construiți un nou model, consultanții susțin că viteza afacerii dvs. depinde în mod direct de viteza generării de potențiali clienți. În primul rând, se referă la companiile de afaceri mijlocii și mici. Procesul de vânzări la nivel înalt pentru o astfel de companie este după cum urmează:
Proces de vânzare la nivel superior pentru o companie de afaceri mijlocii și mici
În prima etapă, clientul este necunoscut. După ce și-a stabilit nevoile și interesul, el deja promite. Lidul clientului devine la începutul negocierilor de vânzare (discuții despre condiții, prețuri, reduceri, termeni). După încheierea negocierilor asupra condițiilor, conducerea se transformă într-o oportunitate. Procesul este trecut și "Hooray!" - vânzare. Dar 65% dintre companii nu au un proces de conducere reglementat. Există o criză de responsabilitate asupra conducerii. Primele două etape sunt controlate de marketing, ultimele două sunt vânzări. Dar conducerea conducerii se află la intersecția responsabilităților departamentelor. Dacă cei doi sunt responsabili, vânzarea este brusc încetinită.
Cum să depășească diferența de vânzări și să stimuleze lidogenerarea? Există un exemplu interesant de la bucătarul britanic Gordon Ramsey. Aveți un restaurant cu pierderi. Vânzările au scăzut. Oamenii nu merg. Ce ar trebui să fac? Venind la acest restaurant, Gordon reduce mai întâi numărul de feluri de mâncare din meniu. Tehnologia de preparare a vaselor rămase este perfecționată. Într-o zi, după ce a venit la Gordon, unul dintre milionarii proprietari ai restaurantului neprofitabil a primit un răspuns. Restaurantul se afla la marginea falimentului. El a slujit cinci-șapte persoane pe săptămână în loc de 120 de posibile. Milionarul a subvenționat afacerea. Locație: un mic oraș scoțian. Gordon a găsit problema. Nu s-au produs generații de plumb, deoarece numele complexelor de feluri de mâncare și cantitatea lor mare nu au atras locuitorii din periferie. Eliminând produsele neinteresante, restaurantul a revenit. Generarea de clienți a crescut de la o dată la alta, iar vânzările în jumătate. Prin urmare, atunci când stimulați vânzările rapide, nu trebuie să căutați soluții complexe.
Un alt lucru este cu vânzările de lungă durată, ceea ce este tipic pentru piața IT. Mai jos este un desen al procesului de cultivare a unui plumb.
Procesul de cultivare a plumbului. (BANT - buget, autoritate, nevoi, calendar.
După cum puteți vedea, procesul este bogat și complex. Avem: breakpoints 1, 5, 9, 12, 16, 22, 24, 28, 35, 36, 44, 49, 54, 58, 60. Primul punct - în ziua primului contact cu clientul. Să punctul - zilele de lucru cu clientul fără nici un contact direct cu el (studiul informațiilor furnizate de către client, pregătirea de testare întrebări, studiul „pete negre“ în procesele de afaceri ale clientului, alegerea materialelor utile pentru client, pregătirea documentelor - contracte și specificații pentru el, pregătirea hotărâri ale cazurilor de afaceri furnizate de client). În varianta cu conductori "lungi", procesul verificat și responsabilitatea interpreților sunt importante.
Ce ar trebui să fac? Opt recomandări anticriză
1. Concentrați-vă pe vânzările interne. Clienții existenți sunt mai dispuși să facă oferte noi furnizorului lor. Într-o perioadă de lipsă de clienți, acest lucru este mai ușor și mai eficient.
2. Dezvoltați serviciul. Chiar și într-o criză consumatorii sunt dispuși să cumpere delicioase, umplute cu ceea ce este nouă propunere, mai degrabă decât ceva mai ieftin și nu „nyashnye“.
3. Dezvoltați rețele. Pentru retail, deschiderea "în apropierea casei" în timpul crizei este o sarcină cât mai curând posibil. Cu toate acestea, recomandarea pentru dezvoltarea rețelelor este relevantă nu numai pentru comerțul cu amănuntul.
4. În mod rezonabil umed. Dacă aveți un produs scump, trebuie să vă gândiți la reducerea prețului. Principalul lucru nu este să întârzieți și să renunțați în mod rezonabil, dar nu imediat cu 90%. Consumatorul va reacționa cu neîncredere.
5. Abordați problema în mod cuprinzător. Un exemplu cu compania "Karo" arată că consumatorul, în perioada de stagnare, îi place să cumpere un produs complex.
6. Nu dați vina pe angajați. Motivația angajaților scade, când într-o lună planul este de 100 de unități, iar în următorii - 500. Rezultatul va fi mai rău. Este necesar să se rezolve problemele principale la nivel de conducere.
7. Generarea de trafic de înaltă calitate a conduce. Sunt de acord că, cu 1000 de clienți de calitate, probabilitatea de vânzări crește de mai multe ori, mai degrabă decât la 500 "rece".
8. Întrerupeți procesul de vânzare. Eficacitatea managerului cade dacă îl caută pe client, întreține o bază de date, răspunde de raportare, negociază, pregătește contracte. Procesul de vânzări trebuie să fie împărțit în etape, fiecare dintre acestea având propriul său responsabil, atunci va merge mai rapid și mai eficient.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: