Abordarea învechită a vânzărilor sau cum să ținem pasul cu clienții

Abordarea învechită a vânzărilor sau cum să ținem pasul cu clienții

Pe scurt, clientul se află în subiect! Și acest lucru înseamnă că el este capabil să distingă ceea ce are cu adevărat nevoie, și ceea ce el doar "vparivaet" vânzător. De aceea, astăzi nu este important ce faceți, dar cum ... Este fundamental pentru supraviețuirea oricărei companii și pentru dezvoltarea ei. Despre asta și vorbește. Sau mai degrabă despre această abordare a vânzărilor, care nu mai funcționează și este timpul să o înlocuiți cu altceva.

Învechit - 1. Marketing dezordonat

Același lucru este valabil și pentru comunicarea directă cu clienții. Apăsați, grăbiți-vă, încercați să "răsfoiți" clientul este inutil. Este necesar să fii în stare să stai în locul lui, sincer dorești să înțelegi, să ajuți, să arăți un respect și un interes uman foarte simplu. Aceasta este întreaga rețetă pentru o vânzare de succes!

Învechit - 2. Vânzări prin șabloane

La care nu veți întreba, toată lumea vorbește despre ce să găsească bune manageri pe vânzări sau consilieri de vânzări este practic imposibilă. Este necesar să angajeze și să antreneze de la zero noii veniți. De ce se întâmplă acest lucru? Da, deoarece timpul de soluții șablon în vânzări a trecut deja. Un vânzător de succes ar trebui să fie capabil să improvizeze, să gândească, să lucreze la eficacitatea personală, să se străduiască să fie mai bun. Și cei care reușesc în ea - atunci ei înșiși merg la conducători. Aici merg profesionistii.

Acest lucru, desigur, nu înseamnă că scripturile și standardele de vânzări și-au pierdut semnificația. Ele stabilesc baza, direcția, dar munca ulterioară depinde în întregime de vânzător. Și în cea mai mare parte din calitățile sale personale. Prin urmare, putem încheia cu siguranță: o persoană care nu poate improviza, nu va putea vinde! Aceasta este realitatea de azi.

4. Extinderea momentului tranzacției

Cu cât are loc mai mult tranzacția, cu atât mai scumpă este costul clientului. Deoarece munca include o altă resursă foarte valoroasă, pe lângă bani. Aceasta, desigur, este timpul. La un moment dat, o tranzacție care este prea lungă pentru o lungă perioadă de timp poate duce pur și simplu la un minus, deoarece costurile de timp devin prea mari.

De ce a devenit critică acum? Deoarece clienții se așteaptă la decizii mai rapide și mai rapide. Pentru că trebuie să acționați rapid pentru a păstra clientul și nu lăsați-l să meargă la concurenți. Acest lucru se întâmplă în cazul în care acordul este întins din cauza vina companiei executante.

În cazul în care clientul este de vina pentru asta? Ar trebui să țin un astfel de client care te costă prea mult? Nu, nu este. Aceasta este și o abordare depășită. Realitatea este că cererea noastră de eficiență maximă și menținerea clienților ale căror cereri nu le puteți satisface este ineficientă.

Nu de data - 5. "Sortiment larg"

Oferirea unui singur produs unui singur client în condiții moderne este destul de extremă. Cu toate acestea, extinderea infinită a liniilor de bunuri și servicii nu poate fi mai puțin nepăsătoare. "Cea mai largă gamă" nu mai este un avantaj competitiv. Acest lucru este adecvat nu întotdeauna și nu pentru toată lumea. În unele cazuri, este mai bine să păstrați o gamă restrânsă de bunuri și servicii, dar în același timp, mai atentă.

Atunci când se selectează bunuri și servicii (inclusiv grupuri de bunuri și pachete de servicii), trebuie să se țină seama de cunoașterea profundă a intereselor clienților și a caracteristicilor ofertelor concurenților. Aceste două componente - baza pentru vânzările de succes în condiții moderne.

6. Învechit - 6. Vânzări pentru un singur canal

Multicanalul este semnul distinctiv al tuturor companiilor de succes. Una dintre caracteristici. Sistemul multichannel este un sistem de mai multe canale de vânzare care sunt interconectate. Aceasta înseamnă că magazinul, biroul, depozitul, site-ul, grupurile din rețelele sociale etc. lucrați fără probleme și sincron. În plus, pe mai multe canale, este o echipă de lucru prietenoasă atât în ​​interiorul companiei, cât și în afara acesteia, adică între companie și clienți.

Dacă într-un anumit moment apare un decalaj, clienții prin intermediul acestuia vor merge direct la concurenți, toți ajustați mai competent. Astfel, canalele de vânzări trebuie să fie testate în permanență, să caute și să încerce altele noi, să stabilească o comunicare între ele.
Una dintre cele mai frecvente greșeli este rata de marketing offline. Și aceasta este ceva în era internetului și a tehnologiilor digitale! Deci, multicanalul este, de asemenea, lucrarea sincronizată a canalelor online și offline.

Deprecated - 7. Vânzările depind doar de departamentul de vânzări

Următoarea poveste arată clar acest lucru. Vorbim cu unul dintre clienții noștri. Între caz, el menționează experiența nereușită a comunicării cu compania, care este, de asemenea, printre clienții noștri. Au comandat bunuri de la ei. În timp ce conducătorul auto a descărcat-o în depozitul clientului - el a reușit să fie nepoliticos (sau doar necesar să o facă). Nu s-au mai întors la această companie.

Deci, în ciuda muncii bune a departamentului de vânzări, nici eforturile managerului, nici calitatea produsului în sine, puteți pierde clientul din cauza unor mici lucruri. Și în lucrurile mici, după cum se știe, diavolul este acoperit. Este ceva de gândit, nu-i așa?

Articole similare

• Un exemplu de planificare adecvată a îndeplinirii obiectivelor cu un client

• De la distanță lucrează cum să vândă servicii și să facă clientul fericit

• Cum se efectuează prima întâlnire cu clientul în funcție de plan, despre rețea

Trimiteți-le prietenilor: