Articole în total 3073
Noi subiecte de forum
Total 2453
Intrări noi în blog
Noi locuri de muncă
Total 2754
Evenimente viitoare
- Practica mentologilor din St. Petersburg Prima vizită - gratuită.
- Comunicare eficientă de afaceri 25700 freca.
- Organizarea activităților de achiziții publice 27700 fre.
- Cum îți împiedică capul afacerea? Cost: 1000 de ruble. Când vă înregistrați pentru un cod promoțional, este acordat un privilegiu. Puteți obține un cod promoțional: la oricare dintre evenimentele noastre, contactați organizatorul.
- Ce nu știai despre tine și oamenii? Consultare deschisă în abordarea mentală. donationr.
toate
Cel mai apropiat Webinar
Inteligența emoțională în centrul de contact. Începutul
toate
Urmați-ne
Etichete personalizate
Bună ziua, dragi prieteni. Nu este un secret faptul că succesul oricărui proiect comercial în care sunt implicați direct depinde de calificările angajaților acestor profesii.
CV cu experienta in aceste domenii ale activității umane, de obicei, se pare foarte atractiv, deoarece capacitatea de a aplica Teribilism lor, produsul său, face parte dintr-una dintre competențele-cheie ale profesioniștilor care lucrează în aceste domenii, piața forței de muncă profesională.
Înfățișarea confidențială, pantofii și ceasurile decente, abilitatea de a comunica și de a-și exprima atractiv gândurile pot servi și ca dovadă indirectă a calificărilor profesionale. Adăugăm la imaginea externă a succesului personal câteva diplome de instituții de învățământ decente și asta e tot. Imaginea unui specialist în marketing sau vânzări este pregătită.
Dar chiar și atunci când sunt disponibile date obiective, comercianții cu experiență și vânzătorii au în arsenalul lor instrumente pentru a-și justifica eșecurile și pentru a-și confirma calificările înalte. Pur și simplu, acești experți își învinovățește eșecurile reciproc.
Cred că ați participat adesea la un astfel de dialog în cadrul reuniunii:
Vasily Petrovich, de ce nu au existat vânzări ieri?
- Sunați, dar nu comandați. Apeluri de informații continue. Aflați mai multe despre produs, comparați prețurile. De fapt, într-un curs, probabil că prețurile noastre de pe piață nu sunt avantajul nostru competitiv.
-Bine. Ivan Ivanovici. De ce nu ați lucrat pe piață, văd, vânzătorii se plâng ...
- Trebuie să lucrați pentru că. Întreabă pe cine vrei. Noi și grupul țintă au fost aleși corect, iar produsul a fost poziționat. Da, nu este surprinzător. Un profesionist adevărat are o diplomă de instituție educațională corectă, care oferă o educație de profil. De exemplu, am studiat la ANE. Da, sunteți o linie în dosarul personal, în care sunt citite informații despre formarea oamenilor noștri de vânzări. Multe vor deveni clare pentru tine.
Ei bine, bine. Se pare că datele externe privind succesul unui specialist, disponibilitatea diplomelor de profil nu pot fi indicatori ai calității și productivității. Și pentru a justifica indicatorii care nu sunt prea mari, experții sunt înarmați cu un arsenal de instrumente testate în practică, deoarece "închideți clientul" este profesia lor. Și decât angajatorul nu este Clientul?
Pentru a nu participa la astfel de negocieri, a trebuit să dezvolt un sistem de indicatori pe baza căruia este posibil:
1. Eliminați posibilitatea de a transfera responsabilitatea pentru rezultatul comercianților și al vânzătorilor unul altuia
2. De a determina în orice moment competența comerciantului și a agentului de vânzări, fără solicitări constante de indicatori financiari în departamentul contabil și timp de așteptare neproductiv pentru răspuns.
Pentru a rezolva prima sarcină, trebuie să determinăm în mod clar unde are loc împărțirea responsabilităților. Unde încep funcțiile unui anumit scop și ale altora.
Pentru mine, folosesc acest model. toți oamenii care sunt chemați în afaceri ruse de către clienți, am împărțit în patru grupe:
Astfel, apelurile de ieșire și întâlnirile întreprinse de vânzători sunt în esență nu vânzări active, ci marketing activ.
2. Clienții potențiali interesați: potențiali clienți care au ieșit din organizația de comunicare din proprie inițiativă, făcând apeluri, scrisori și întâlniri "primite".
Cei care vinde mult și mulți, știu că o persoană care nu prezintă inițiativă, "aproape" este aproape imposibilă.
Dacă revenim din nou la apelurile și întâlnirile de ieșire, rezultă așa-numitele clienți "interesați". oameni care doresc să afle mai multe despre produs. După ce contactele cu potențialii clienți potențiali sunt numărați și stabiliți, în modelul meu se încheie sarcinile angajaților de marketing, iar sarcinile personalului de vânzări încep.
Eficacitatea acestei etape de lucru este determinată de indicatorul: "costul contactului"
Având în vedere costul de comunicare de aproximativ 30 000 și costul de închiriere la 100 000, prețul de apel va fi de 611 ruble. Aceasta este o figură mare, dar destul de fiabilă. Astăzi, companiile care promovează site-uri care plătesc pentru un apel, lucrează din costul mediu al unui apel primit egal cu 700-800 de ruble, cu un buget lunar de 100.000 de ruble.
Costul unui contact cumpărat ca rezultat al vânzărilor active se calculează după cum urmează:
imaginați-vă că locul de muncă al vânzătorului este închiriat, iar costul închirierii unui loc de muncă la Moscova, inclusiv costurile de comunicare, este de 8000 de ruble. Adăugați salariul unui vânzător calificat în 60 000 de ruble, vom primi 68 000 de ruble.
Acum avem câteva contacte primite și determinăm costul.
În continuare începe munca unui vânzător sau a unei echipe de vânzări. Principala sarcină a grupului de vânzări este. Primirea unui consimțământ oral din partea ZPK de a plăti pentru orice serviciu sau bunuri și organizarea plății în termenele prevăzute de tehnologie. Prin urmare, ZPK devine Client și, după primirea plății de la acesta, se termină activitatea personalului de vânzări și începe activitatea serviciului de producție, furnizarea directă a Produsului către Client.
3. Clientul - ZPK, care și-a exprimat dorința orală de a achiziționa produsul și a plătit-o în condițiile oferite de tehnologia vânzărilor. Primirea consimțământului oral în vânzări se mai numește "închidere", iar performanța acestei etape poate fi măsurată prin "raportul de închidere".
Coeficient de închidere. raportul dintre numărul PEP care și-au exprimat consimțământul oral de a plăti serviciul sau bunurile la numărul total de contacte cu CTR transferate specialistului la locul de muncă.
Valoarea medie pe termen scurt pentru companiile rusești este de 7-10%.
Îmi voi permite o clarificare foarte importantă. Multe gendiry și comdiry, bazate pe rapoartele sale de vânzători. cred că 1 din 3 care se aplică companiei ZPK este de acord, "se închide".
Ratele actuale de închidere nu depășesc, de obicei, 7-10%, deoarece nu există o contabilitate exactă a celor primite, iar numai contactele acceptate de vânzători sunt "direcționate" spre calcul.
Solicitările, atunci când ZPK dorește să afle pur și simplu prețul sau disponibilitatea bunurilor într-un depozit, se numește de obicei "informațional" și nu sunt luate în considerare la calculul eficienței, acestea sunt considerate "nedirecționate".
Unii dintre cei care și-au exprimat consimțământul vor refuza să cumpere, de obicei în întreprinderea medie din Rusia este de 50-70% dintre cei care au fost de acord.
Proporția numărului de ZPK-uri care exprimă dorința orală de a plăti pentru cumpărare și de a plăti pentru aceasta în intervalul de timp stabilit de tehnologie la numărul de contacte cu ZPK-uri transferate la locul de muncă se numește rata de conversie.
De ce este folosit SC și QC, și nu doar CC. Pentru a identifica cu precizie stadiul în care apare un defect.
Am avut o astfel de experiență în practica mea. Vânzătorul organizației care desfășoară activități de intermediere în domeniul serviciilor financiare pentru organizații a convenit ca ZPK să vină la birou pentru a încheia un contract și să depună o cerere împreună cu documentele constitutive și ștampila. Angajatul departamentului financiar, ca răspuns la solicitarea ZPK de a examina documentele constitutive, a declarat că nu are timp și a cerut de la el să aducă fotocopii.
Gata să încheie un contract, ZPK a făcut fotocopii și nu sa întors.
Dacă ar trebui să luăm în considerare numai conversia, atunci în eșecul tranzacției ar fi posibil să dăm vina pe agentul de vânzări. Dacă luăm în considerare atât CC, cât și QC, putem înțelege imediat în ce moment a avut loc refuzul.
Astfel, media întreprinderea rusă în calcularea tuturor contactelor de intrare cu ZPK raportul de închidere este de 7-10 la suta rata de conversie de 2-5 la suta, iar aceste cifre sumbre am văzut nu o dată, nu într-o întreprindere.
Un alt indicator al activității vânzătorului poate fi verificarea medie a tranzacției, raportul dintre cifra de afaceri și numărul de tranzacții.
4. Clientul Companiei - Clientul căruia ia fost acordat produsul plătit de el și el a rămas mulțumit de utilizare sau astăzi se referă la acest eveniment în mod neutru. Acești oameni constituie baza financiară pentru supraviețuirea și prosperitatea companiei, iar acest tip de Clienți, Clientul companiei, are întotdeauna dreptate.
Și cum să determinăm profesionalismul unui marketer?
Înainte de sosirea acestui angajat, am știut costul de contact pentru principalele surse.
De asemenea, știm că costul de contact cu ZPK crește într-o rată enormă. Dacă, odată cu sosirea unui comerciant, costul de contact cu ZPK rămâne neschimbat, atunci corespunde cu siguranță poziției deținute.
Dacă costul contactului începe să scadă, atunci avem un geniu demn de orice laudă posibilă și tot felul de încurajări.
Să trecem la definiția eficienței vânzătorilor. În fiecare zi puteți cunoaște factorul de închidere și, o dată pe săptămână sau o dată pe lună, stabiliți rata de conversie. Scurtcircuitul nu trebuie să fie mai mic de 30%, iar QC nu trebuie să fie mai mic de 21%.
Verificarea medie depinde de caracteristicile liniei de produse și de tehnologiile de închidere, în acest articol nu vom mai vorbi nici despre aceasta.
În mod strict, toți acești indicatori pot fi utilizați pentru a determina productivitatea serviciului de marketing și vânzări și pentru corespondența comercianților și vânzătorilor cu pozițiile lor.
Cum ar putea atunci să arate planul, care a fost dat mai sus ca un exemplu?
Vasily Petrovich, de ce nu au existat vânzări ieri?
- Păi, exagerezi puțin. Vânzările au fost. KZ 18 la sută, Media de verificare 32000. Petrov a îndeplinit KZ 5 la sută, din acest motiv performanța medie a departamentului sa scufundat.
- Ce ai făcut cu Petrov?
- L-au trimis să studieze. Aceasta este a doua direcție.
- Bine. Dacă acest lucru nu ajută, traduceți Petrov în marketing activ. Care sunt indicatorii lui acolo?
-Bine, costul contactului cu ZPK este de 350 de ruble. El este foarte sociabil și secretarul trece bine.
- Lăsați-i să lucreze și să studieze în același timp. La sfarsitul acestei saptamani vom avea ocazia sa mergem in vanzari. Mai există probleme?
- Au fost în mod semnificativ mai puține apeluri.
-Bine. Ivan Ivanovici. De ce nu ați lucrat pe piață, vedeți, există mai puține apeluri ...
Mult noroc pentru voi, dragi prieteni.
Trimiteți-le prietenilor: