Cum să vindeți medicamente costisitoare
Vânzările de medicamente scumpe au propriile lor specificități. Procesul real de punere în aplicare este, în esență, același cu cel al celor mai vândute produse farmaceutice, dar cu un ordin de mărime "mai subțire". Dacă vine vorba de retail, atunci în acest caz, cea mai mare atenție este acordată tehnicii vânzărilor personale.
Care este esența vânzărilor cu amănuntul de succes? Contactul dintre farmacist și cumpărător nu durează mult timp mai mult de 3-5 minute. În acest timp, clientul trebuie să-și satisfacă nevoia farmaceutică. Prin urmare, este important ca farmacistul (farmacistul) să fie aproape, din punctul de vedere al cumpărătorului. Poziția și fața angajatului trebuie să fie prietenoase și deschise. Vânzătorul însuși (dacă un astfel de termen este potrivit pentru distribuirea medicamentelor într-o farmacie) ar trebui să inițieze cu ușurință un schimb de comunicare și apoi să mențină o conversație cu cumpărătorul în "dreapta" pentru succesul vânzărilor. De asemenea, vânzătorul este acuzat foarte prompt de ceea ce dorește clientul, încurajându-l fără îndoială să-și aleagă o poziție atractivă din punct de vedere comercial, pentru ai ajuta să determine corect cumpărarea medicamentului necesar. La urma urmei, clienții foarte des nu înțeleg pe deplin nevoile și nu știu exact ce doresc sau știu, dar foarte aproximativ și, cel mai important, nu înțeleg pe deplin ce trebuie să plătească bani atât de mari pentru un medicament. Este aproape inutil să încerci să afli logica în preferințele consumatorilor, e mai bine să-i ajuți să câștige credința în unicitatea "alegerii" lor.
Prin urmare, este atât de important să se stabilească contactul personal și să se câștige încrederea clientului; să fie bine informat cu privire la caracteristicile produsului; asculta, asculta clientul si il sfatuieste fara presiune explicita, coercitie si presiune. Suntem cu toții extrem de emoționali și adesea acoperim dorințele noastre cu rațiune. Dar, atunci când oferiți un produs, în primul rând ar trebui să nu fiți ghidați de ceea ce vă place voi înșivă, dar ceea ce este optim pentru cumpărător, adică încercați să nu procedați din toate aspectele atractive ale produsului farmaceutic, ci numai din acele proprietăți care ar putea fi de interes pentru cumpărător. Un agent de vânzări calificat se "adaptează" întotdeauna unui anumit client, împărtășind și reflectând experiențele sale, "temerile" de a cheltui bani pe viitor și îngrijorarea cu privire la posibilele neajunsuri în achiziția viitoare.
Cum pot reuși acești maeștri de vânzări să "pătrundă în sufletul" cumpărătorului și cu un grad înalt de probabilitate de a-și prinde dorințele ascunse și adevăratele intenții - la prima vedere, munca bună a vânzătorului pare spontană. Dar acestea sunt atributele sale externe, de fapt fiind pregătite și planificate cu atenție. Principalul lucru care distinge "așii" de vânzătorii mai puțin profesioniști este capacitatea sa de a asculta și de a cunoaște perfect tehnica de a pune întrebări, ceea ce îi permite să implice clientul în discuție, precum și să-și descopere temerile vagi. În cazul în care acest preț - atunci vânzătorul are un plan de acțiune, în cazul în care calitatea farmaceutice și posibilele complicații - apoi un altul. Dacă aceasta este o lipsă a experienței personale a cumpărătorului și o incertitudine în ceea ce privește eficacitatea terapeutică, atunci pentru acest caz, vânzătorul are un plan concret de acțiune. De fapt, setarea corectă a întrebărilor servește pentru a clarifica punctele de vedere și a controla cursul conversației și, în consecință, procesul de vânzare. Întrebările sunt un instrument de sugestie, care vă ajută să luați decizia de care aveți nevoie. De exemplu, ei ajută interlocutorul (cumpărătorul) să înțeleagă ce dorește - atunci vânzătorul va putea să-și dea seama cât de bine să-l atingă.
Cu alte cuvinte, întrebarea cheie a vânzătorului corect poate contribui la cristalizarea finală a gândului consumatorului - eventual necesar și profitabil pentru tine, iar ideea ta devine ideea lui proprie, necesară pentru o tranzacție de succes. Orice altceva, o astfel de tactica pentru a evita disputele distructive, precum și oferă o bună oportunitate pentru cumpărător să se simtă un sentiment de respect de sine - atunci când afișați respect pentru punctul de vedere al cumpărătorului, și el, la rândul său, va respecta, ceea ce, de fapt, este una dintre prioritățile de realizări vânzător cu pricepere, necesar pentru punerea în aplicare a medicamentelor scumpe.
Care sunt avantajele acestei strategii de "intimitate umană și unanimitate"? În primul rând, împărțirea clientului cu banii lui în favoarea produselor farmaceutice achiziționate de la acest vânzător. Pe de altă parte, adevăratul spirit interior, grijă și sinceritatea vânzătorului sunt impresionante de la sine, lăsând un traseu de încredere ca o modalitate semnificativă de formare a loialității consumatorilor. Se știe că clienții care au convenit măcar o dată cu argumentele vânzătorului în favoarea unui anumit medicament sunt pregătiți subconștient pentru coincidențe suplimentare în opiniile care facilitează de fapt vânzarea de medicamente scumpe. Dar dacă vânzătorul reacționează la rezistența legală a cumpărătorului cu un atac de răspuns și începe imediat să dea argumente care îi contrazic obiecțiile, atunci cel mai adesea clienții sunt înclinați să continue să aibă divergențe în opinii. De asemenea, din păcate, tradiția, chiar dacă este bine deghizată, este încă tenace, să ignore cumpărătorul și să-l privească "de sus în jos". Este clar că această atitudine față de muncă este neloială față de întreprindere și lipsa dorinței unei părți a personalului de a contacta în mod corespunzător vizitatorii farmaciei - acesta din urmă nu adaugă clienți și cu siguranță nu favorizează vânzările de "complicate" în ceea ce privește prețul medicamentelor.
O altă modalitate "sigură" de a scăpa de cumpărător este de a "turna" terminologia incomprehensibilă pentru consumator. De obicei, acest lucru se întâmplă atunci când vânzătorul începe să se rătăcească sau, pentru a-și îmbunătăți statutul, acționează ca expert, ceea ce face dificilă găsirea unei limbi comune și duce la pierderea contactului (dacă sa produs deja) sau la imposibilitatea stabilirii acestuia. Cu alte cuvinte, "ura de clasă" nu este întotdeauna adecvată, nici Snobbery a vânzătorului, pe care el o consideră o manifestare a propriei sale "răcoare". Pentru succesul vânzării medicamentelor cu valoare ridicată, este mult mai preferabil să vorbești limbajul clientului și să nu încerci să-ți arăți că ești mai deștept decât el - pentru o asemenea demonstrație de superioritate intelectuală există alte situații de viață sau turnee în alte circumstanțe.
Ca urmare, secretul bunei comunicari nu este atat de mult ceea ce Vendorul ii spune clientului, dar cum incearca sa transmita informatii despre medicament - cheia succesului in vanzari este de a furniza informatii despre droguri in modul in care simte cumpitanul.
În primul rând, aceasta este neuniformitatea apelurilor primite. Există anumite fluctuații în timpul zilei, precum și intensități diferite în timpul zilei de lucru și, în plus, activitatea inegală a abonaților interesați în fiecare oră. Cel mai mare număr de apelanți se află în prima jumătate a zilei. Dar, în acest caz, în cazul în care cadrane pe oră, de exemplu, șaizeci de oameni, se poate ca, în unele consultare minut doresc să primească o dată mai mult de zece abonați, și apoi, în ultimul sfert de oră tăcere volatil total. Dacă vom ignora o astfel de distribuție discretă a apelurilor primite, poate părea că resursele proprii pentru buna funcționare a liniei de „fierbinte“ este suficient: este necesar să se aloce o cameră separată pe PBX și să redirecționeze o parte a personalului pentru a răspunde clienților.
Este important să stabiliți un contact personal și să câștigați încredere
clientul; să fie bine informat cu privire la caracteristicile produsului; asculta, asculta clientul si il sfatuieste fara presiune explicita, coercitie si presiune
Schimburile automate îmbunătățite de telefon nu afectează în niciun fel această statistică tristă. Acestea sunt doar posibilitatea de a construi o coadă de apelanti, dar marea majoritate a abonaților după un timp oprit, nu doresc să piardă timpul pe pauze de muzică și batjocoritoare din punctul lor de vedere, cuvântul, și a înregistrat și derulând într-un cerc: „Apelul este foarte importanta pentru noi, stați pe linie. " Dar, de asemenea, alocarea apelurilor primite, centrala telefonică nu ține cont de constatarea de fapt a operatorului la locul de muncă, în cazul în care el a fost departe de a fi nevoie de o perioadă scurtă de timp, nu există nici o modalitate mai bună de a furie abia ajunge la un abonat, ei nu ridica telefonul de la celălalt capăt. În același timp, practic nu există niciun control asupra propriilor angajați într-o linie "fierbinte" organizată în grabă. Dar, lucru conștiincios pe liniile de intrare este doar un factor major de vânzări în derivarea unui nou medicament de pe piață, și în alte etape a ciclului de viață de brand este un important instrument de marketing pentru menținerea interesului consumatorilor în produsul deja promovat.
Este clar că, după ce a intrat în reacția grosieră a unui angajat sau la beep-uri lungi cu mult înainte de sfârșitul zilei de lucru, un astfel de client este pierdut pentru totdeauna de compania farmaceutică. Prin urmare, în majoritatea cazurilor este preferabil să se acorde primirea apelurilor de externalizare la centrul de apeluri. Și în ciuda costurilor mai ridicate ale serviciilor, rezultatele financiare finale cu această opțiune de telemarketing corespund așteptărilor.
Pentru o percepție pozitivă a conversației, este mai bine să evitați expresii vagi și expresii pasive - în discursul operatorului trebuie să existe o convingere și capacitatea de a dovedi avantajele utilizării bunurilor pentru client
Abonați-vă la telegrama noastră. să fie conștienți de știrile importante despre medicină
Trimiteți-le prietenilor: