Anatoly Ivantsov, director general al agentiei de marketing "People Good"
Când apare noutatea, producătorul și proprietarul magazinului speră că acesta va fi vândut cu succes și va aduce un profit. Dar nu este suficient doar să puneți un produs nou pe raft. Pentru ca noutatea să nu rămână în urmă, este necesar să ne gândim la strategia promovării sale încă de la început.
Producătorul ar trebui.
Cea mai grea variantă a contractului este cea în care planul de vânzări al acestui produs este fixat pentru o anumită perioadă de timp. Dacă produsul nu este vândut în cantitatea necesară în timpul, de exemplu, o jumătate de an și nu plătește nici măcar costul raftului, este logic să retrageți acest produs din vânzări. În acele cazuri în care producătorul plătește pentru introducerea produsului în matricea magazinului, el se va gândi de zece ori dacă ar trebui să livrați bunuri care nu vor fi solicitate. Desigur, în astfel de negocieri factorii decisivi sunt dimensiunea lanțului de magazine, precum și amploarea și popularitatea producătorului. De exemplu, este dificil pentru un magazin mic să-și dicteze termenii lui Marte. Dar dacă este o rețea de magazine și un producător mic, acest lucru este mai realist.
Acțiuni utile și periculoase
Există, de asemenea, caracteristici speciale atunci când planificați împreună cu producătorul de acțiuni BTL. În cazul în care produsul este complet nou și cumpărătorii nu știu acest lucru, este mai bine să se efectueze o distribuție gratuită a probelor, samplerelor (eșantionare). Cumpărătorii vor testa produsul și, dacă îi plac, produsul va avea primii fani. Eșantionarea are sens atunci când apar mărfurile. Re-eșantionarea este justificată numai dacă apare un nou gust sau o varietate de produse.
Dacă produsul nu se schimbă, dar este necesar să se stimuleze vânzările, mecanismul "cadou pentru cumpărare" este mai potrivit. Cadoul trebuie să fie eliberat imediat la fața locului de către promotorul producătorului sau casierul magazinului. Acțiunea "cadou pentru cumpărare" stimulează temporar creșterea vânzărilor cu 300-400% față de nivelul inițial. Eficiența depinde de factori cum ar fi atractivitatea produsului în sine, valoarea cadoului, activitatea promotorului, stocul de bunuri în perioada de promovare. După acțiune, creșterea cererii (aproximativ 10%) va continua încă 2-3 luni. Dar, uneori, astfel de acțiuni nu pot fi aranjate. Produsul în sine ar trebui să fie de interes pentru cumpărător. De asemenea, astfel de acțiuni ar trebui efectuate foarte atent pe grupele de produse premium, mai ales dacă este mecanică 2 + 1 sau 3 + 1 ("cumpărați trei piese, obțineți al patrulea cadou"). Există riscul ca cumpărătorul să nu mai perceapă marca ca primă.
După ce noul produs încetează să mai fie o noutate, este mai bine să promovezi mecanica de stocare ("colectezi 30 de capace și schimbă-le pentru un premiu" sau o loterie cu un premiu mare). Această mecanică are drept scop creșterea cererii pentru o perioadă lungă de timp (2-3 luni) și formarea loialității față de brand.
Toate programele de mai sus pot fi realizate în mod egal atât într-un magazin tradițional care se vinde prin contor și într-un magazin de autoservire.
În promovarea de noi produse în magazine tradiționale (cu un contor) are propriile caracteristici. Aici rolul principal este atribuit vânzătorului, deoarece cumpărătorul face adesea achiziții prin sfatul său. Producătorii sunt interesați de faptul că este recomandat produsul lor și, prin urmare, realizează programe speciale menite să sporească loialitatea vânzătorilor. Pentru ca vânzătorul să poată recomanda produsul, acesta trebuie: în primul rând să poată face acest lucru, ceea ce înseamnă că el trebuie să fie informat în detaliu despre avantajele acestui produs, iar al doilea - ar trebui să facă acest lucru, iar pentru aceasta vânzătorul trebuie motivat.
Unii producători organizează seminare de primă clasă, școli, cursuri gratuite pentru rezolvarea primei probleme, unde puteți obține informații maxime despre caracteristicile bunurilor pentru animale în general și despre avantajele bunurilor lor în particular. Alți producători se limitează la broșuri colorate despre meritele produsului lor. Pentru a rezolva a doua problemă, vânzătorului și uneori administratorului magazinului i se oferă un premiu pentru anumite acțiuni. De exemplu, ar putea suna astfel: "Dacă vă recomandăm produsul nostru unui cumpărător care vă cere recomandarea, veți primi un mic cadou de fiecare dată când vizitați cumpărătorul nostru misterios. Dacă ați recomandat produsul nostru unui client misterios de cinci ori la rând în timpul vizitelor sale, obțineți un premiu mare. " Astfel se formează loialitatea vânzătorului față de o anumită marcă și se măresc vânzările de bunuri, nu doar de noutăți. Administratorul magazinului trebuie să monitorizeze cu atenție acțiunile producătorilor în care participă vânzătorii săi. Se poate întâmpla ca vânzătorii să crească vânzările de mărci care nu sunt mai profitabile pentru magazin, deoarece profitul magazinului de la diferite produse poate fi diferit.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: