Odată ce am vorbit despre ce înseamnă un produs sau un ciclu de viață al serviciului. Permiteți-mi să vă reamintesc că aceasta este perioada în care produsul "trăiește" din momentul în care apare pe piață înainte de a-l părăsi. Mai întâi investim în crearea și promovarea puterii, timpului, banilor - "hrăni" produsul. Apoi, produsul ne hrănește: se vinde bine și aduce profit. Iar la un moment dat, noile condiții de piață necesită modernizarea și înlocuirea acesteia.
Știți că clienții dvs. au un ciclu de viață sau relația dvs. cu clienții?
Ciclul de viață al clienților este stadiul dezvoltării relației dvs. cu clientul, de la originea interesului pentru serviciile dvs. și până la terminarea cooperării.
Etapele ciclului de viață al clientului
Din punct de vedere vizual, ciclul de viață al clientului este prezentat pe diagrama:
Ciclul de viață al clientului
Punctul din centrul bazei triunghiului este starea în care nu aveți un client. Perioada corespunzătoare de comunicare cu clientul se numește stadiul de atracție. Va petreceti timp, efort, bani pentru a gasi si a atrage un client. În această etapă, investiți numai, dar nu câștigați. Adevărat, pare a fi etapa introducerii produsului pe piață?
Și petreceți ceva timp pentru al transforma într-un client real - treceți prin această dezvoltare a clientului.
În acest stadiu, veți continua să invesiți forță și timp pentru a convinge clientul că sunteți un bun coleg și că trebuie să lucrați cu dvs. În acest stadiu, sarcina dvs. este de a oferi clientului un produs de înaltă calitate, pe cât posibil, și să fiți la fel de atent la acesta.
Aceste etape - atragerea, transformarea într-un potențial, apoi într-un client real - pot fi foarte scurte, mai ales dacă clienții nu sunt mari și produsul dvs. nu este foarte scump. Acest proces poate fi foarte lung, dacă este vorba de o cantitate mare de bani și de bani serioși. De exemplu, în agenția noastră de copywriting, au existat cazuri în care un client a ordonat texte în ziua cunoașterii, dar sa întâmplat că am negociat câteva luni. Dar valoarea contractului a fost considerabilă, astfel încât etapa lungă de atragere a fost destul de justificată.
Un client în curs de dezvoltare este cel care a făcut prima comandă. El folosește serviciile dvs. până acum nu este foarte activ, el nu este obișnuit cu tine încă și poate merge cu ușurință la un alt interpret.
Lucrul cu dvs. pentru client în acest stadiu ar trebui să fie în primul rând convenabil: metode adecvate de plată, comunicare promptă, mijloace confortabile de comunicare pentru client, executarea fierului termenilor și așa mai departe. Comoditatea muncii, absența unei dureri de cap și încrederea în tine - de aici se dezvoltă clientul care se dezvoltă.
Un client dezvoltat este cel care a făcut achiziția de mai multe ori. Un astfel de client are potențialul de a continua să lucreze cu dvs.
Dacă ați lucrat pe piață de ceva timp, ați putea avea niște statistici: ați fi observat că reprezentanții anumitor segmente ale publicului țintă fac o singură comandă pentru dvs. și dispar și alte segmente se transformă adesea în clienți ai unor persoane dezvoltate. Sarcina dvs. este aceea de a observa acest lucru, de a distinge astfel de segmente și de a crește atracția unor astfel de clienți, deoarece este de a lucra împreună cu ei că obțineți cel mai mare profit.
Dacă nu vă treziți clienții dormit, vor ajunge mai devreme sau mai târziu în acea etapă a ciclului, numită clienți pierduți. Este foarte dificil să se întoarcă un client pierdut, pentru că el, cel mai probabil, a plecat pentru un alt interpret. Și ridicarea clientului înapoi este mult mai dificilă decât atragerea unui nou client.
Care este portofoliul de clienți?
Și tocmai toți clienții cu care lucrați sunt:
- acei clienți cărora le veți scrie doar o ofertă comercială și în timp ce le studiați;
- cei care, de exemplu, v-au abonat la newsletter-ul dvs. și vă studiază;
- cei care ți-au scris și deja negociați pentru cooperare;
- cei care au făcut primul tău ordin;
- Cei care vă ordonă de mai mulți ani;
- dormind clienți pe care nu îi ordonați acum, dar le reamintiți în mod regulat.
În fiecare moment, trebuie să aveți clienți în diferite etape ale ciclului de viață. Cineva pe care-l atragi; Cineva este un client activ și vă face volumul de vânzări de bază; cineva doarme și te trezești periodic. Dacă aveți acum mulți clienți obișnuiți, cu care lucrați bine și în mod liber - aceasta nu înseamnă că ar trebui să uităm de cei care se află în alte etape. Clienții dezvoltați te hrănesc, dar lucrează cu alte etape care îți dau încredere că mâine și un an proiectul tău va exista și va aduce un profit.
Articole similare
-
Cum se calculează și se optimizează "ciclul de viață al clientului"
-
Teoria organizării - conceptul și etapele ciclului de viață al unei organizații
Trimiteți-le prietenilor: