Cum să organizați o vânzare ipotecară cu un singur birou

Cum să organizați o vânzare ipotecară cu un singur birou

Rețineți că în acest departament există deja un restaurant și Wi-Fi și un loc de joacă pentru copii. Cu toate acestea, întrebarea rămâne cum să concurezi cu o bancă mică cu monștri având birouri la fiecare stație de metrou și în fiecare oraș regional și, în același timp, este pe locul al cincilea în emisiunea de împrumuturi ipotecare [FutureBanking].







În conformitate cu modelul precedent de afaceri, în mod obișnuit, în mod obișnuit, vom crește departamentul de vânzări - am colectat garnituri, am deschis două sau trei sucursale noi în locuri bune, am început să vindem și, astfel, am crescut cota noastră de piață. Dar am decis să urmăm calea digitizării. Și de asta am venit de când am făcut o astfel de alegere.

Combinând ambele tendințe - debitorii ipotecari sunt mai tineri, iar numărul utilizatorilor de Internet este în creștere - am ajuns la concluzia că cei care stau pe Internet și există clienții noștri, inclusiv viitorul. Concluzia este evidentă - am decis să urmăm calea digitalizării.

Este mai ușor de spus decât de a face. La început a fost necesar să se înțeleagă, în primul rând, să se ofere servicii digitalizate în ipotecă. Produsul este considerat dificil. Nu există alte exemple de bănci monoproduse pe piața noastră, ceea ce înseamnă că noi trebuia să prezentăm mecanismul de punere în aplicare.

Început cu cel mai simplu - a stabilit modul în care clientul care vrea să cumpere un apartament într-un credit ipotecar, pe trepte. În primul pas clientul este determinat cu banca și obiectul. Mai mult, el se adresează băncii, de obicei prin intermediul online sau prin intermediul partenerilor. Apoi, este conectat un specialist, care vă ajută să alegeți condițiile și programul. După aceasta, puteți semna un contract cu banca, în majoritatea cazurilor simultan cu contractul de vânzare. Apoi, există o etapă de amenajare a unei locuințe, o anumită perioadă de întreținere a împrumutului și se închide un împrumut.

Pentru a simplifica viața clientului în etapa de selecție bancară și de depunere a cererilor, în mai am lansat serviciul DeltaExpress. Aceasta nu este o cerere scurtă pentru o ipotecă completă, astfel încât clientul să fie chemat înapoi de către un expert și să clarifice dacă îndeplinește cerințele băncii, îl invită la o întâlnire la birou sau se oferă să trimită documente. Serviciul vă permite să obțineți o aprobare completă la un moment convenabil pentru client cu o sumă de împrumut pre-calculată.







Clientul intră pe site, înregistrează, completează chestionarul, primește o decizie bancară cu mai multe calcule și alege una dintre ele. Ca urmare, are o aprobare prealabilă cu o sumă specifică a împrumutului. Adică, clientul înțelege imediat dacă va primi aprobarea de la bancă. În același timp, aprobarea preliminară include nu numai controlul unui număr de parametri ai clienților, ci și securizarea și verificarea de către Biroul de istorii de credit.

Dacă un client are un istoric rău de credit, nu luăm o decizie preliminară, el ajunge imediat la manager care se uită la ce se poate face cu un istoric de credit. Același mecanism cu suma creditului. Dacă clientul nu trece la suma solicitată a împrumutului, atunci îi spunem imediat despre el.

Fiind unul dintre managerii acestui proiect, pot să spun - ne-am temut serios că clienții nu vor completa chestionarul nostru, îl vor arunca. În practică, majoritatea clienților merg complet prin chestionar și o fac destul de repede.

Venitul mediu al unui client pe banca noastră este de 90 de mii de ruble pe lună. Cei care aplică prin intermediul DeltaExpress - 140 de mii de ruble. Acesta este un segment ușor mai solubil - menegmentul de mijloc, format în cea mai mare parte de familii tinere, fără copii.

Încercăm să menținem nivelul de conversie prin generarea de locuri de muncă la o înțelegere la nivelul de 20%. Luăm chestionare abandonate și încercăm să le numim chiar mai repede decât complet completate. Dar un produs ipotecar nu este un card de credit, aici contul nu merge pentru un minut. În cazul în care clientul are o nevoie formată, atunci el trebuie să sune în termen de 24 de ore. Încercăm să facem acest lucru în patru ore. Învățăm din partea clientului că este confortabil, ceea ce nu este, și apoi încercăm fie să completăm cererea până la capăt, fie să sugerăm imediat trimiterea documentelor. Apoi, aplicația este considerată în modul standard.

Transferul este diferit, iar vizualizatorul este același
Am făcut un nou serviciu, dar oamenii au rămas la fel, procesele de afaceri nu s-au schimbat. De exemplu, un expert al departamentului de vânzări primește o cerere, completând-o, clientul a deranjat deja și a furnizat toate informațiile. Specialistul începe din nou: "Unde lucrezi, cum confirmi venitul?", Adică nu utilizează datele furnizate.

În același timp, aceasta va oferi angajaților băncii confort suplimentar. Tendința este că oamenii, care au supraviețuit celor două crize, încep să proceseze mai puțin, au alte valori. Ei și-au dat seama că fără bani, puteți trăi cumva. Acesta este un astfel de apel în viitor, în direcția echilibrului dintre viața profesională și cea privată, care nu numai că va salva clienții, dar nu va uita de confortul angajaților noștri. Ce anume va fi punerea în aplicare, nu știm încă. Poate că va exista o muncă la distanță, poate un program mai flexibil, plutitor, de exemplu, o zi pe săptămână - lucrul de la domiciliu.







Trimiteți-le prietenilor: