El a venit la magazin pentru o tijă de pescuit și a lăsat o barcă gonflabilă, aripi, un cort și alte cinci lucruri inutile, destinul cărora este predeterminat - să strângă praful pe mezanin. În această situație, cel puțin o dată în viață, toată lumea sa dovedit a fi. Și nu eo risipă. Vina totul - manipularea psihologică a vânzătorilor și în picioare în spatele lor de marketing.
1. Contrastul prețului
Una dintre cele mai vechi metode testate în timp este opoziția deliberată a prețurilor. Acest truc este destinat persoanelor care nu cunosc valoarea reală a bunurilor. Deseori în magazinele de pe același raft există lucruri aproape identice, cu diferite etichete de preț. În primul rând, poate fi indicată o supraîncărcare. Și pe următoarea - reală. Contrastul generează dorința de a dobândi un lucru, chiar dacă în momentul de față nu există o nevoie specială. Să presupunem că ați văzut două aproape identice în caracteristicile tehnice ale consolelor de jocuri. Costul primelor este de 5.000 de ruble, iar cel de-al doilea este de 11.000. Diferența extraordinară activează dorința de a obține acest lucru, deoarece efectul de frică va funcționa la nivelul subconștientului - "Ce se întâmplă dacă pierd dorința?".
Mesajul despre natura temporară a acțiunii acționează în mod magic. Dacă un preț tentant este însoțit de un panou luminos, pe care se scrie că prețul va crește într-o zi, efectul asupra subconștientului cumpărătorului este întărit în mod semnificativ și, ca urmare, dorința de a cumpăra un element mic este în creștere.
Acest principiu se bazează pe apropierea maximă admisibilă cu clientul - demonstrații de interese similare, puncte de vedere asupra anumitor lucruri. Trucul funcționează în orice sferă - atât în vânzările de bunuri, cât și în servicii.
Profesorul Jerzy Burger de la Universitatea din California Santa Clara a realizat un studiu special asupra acestui fenomen. În cursul colaborării cu voluntari, a aflat că oamenii sunt mult mai dispuși să îndeplinească cererile străinilor și să intre în contact dacă înțeleg că aceștia au aceleași interese comune, valori sau similitudini de bază (până la numele și culoarea ochilor). Utilizați acest truc și vânzătorii, ajustând fiecare client.
Un exemplu simplu. Alegi un frigider. Apropiat vânzătorul anunță imediat că săptămâna trecută, fratele său a cumpărat exact același lucru și acum este absolut încântat. Audind despre similaritatea preferințelor, cumpărătorul este probabil să vorbească și să lase vânzătorul să se convingă de nevoia de a cumpăra nu numai un frigider, ci și un accesoriu suplimentar.
3. Iluzia cererii
"Cantitatea mărfurilor este limitată." "Aveți timp să cumpărați până la ...". "În depozit sunt mai multe mașini." Spui că e trită? Și nu aici. Acest truc funcționează fără cusur, mai ales în cuplajul cu o grămadă de alte trucuri de cumpărături mici. Paradoxal, această metodă împinge achiziția în primul rând pentru că activează setea de rivalitate într-o persoană. Primind mărfurile la o reducere sau dintr-o serie limitată, o persoană la nivel emoțional se simte ca un câștigător. Acest lucru este comparabil cu bucuria de a câștiga o licitație, atunci când este posibil să omoare prețul unui adversar sau cu o victorie în loterie.
În studiul său, realizat cu participarea studenților, profesorul Jerry Burger a constatat că oamenii sunt mai predispuși să cumpere bunuri și servicii dacă sunt supuși unor restricții. Deci, elevii au fost rugați să evalueze diferite bunuri dintr-un magazin situat pe teritoriul universității. Tinerii au acordat o atenție deosebită caniștilor, care au fost vândute "nu mai mult de o singură mână".
4. Momentul potrivit
Răbdare, răbdare și din nou răbdare. Pentru a extrage note suplimentare din portofelul clientului, vânzătorii frecvent merg la "atac la momentul potrivit".
Un exemplu. Sunteți pe punctul de a cumpăra o mașină. Stadiul de reflecție și alegerea din spatele, decizia este luată, iar banii sunt pe cale să meargă la magazinul de casier. În acest moment, vânzătorul începe să ofere servicii suplimentare și accesorii, ceea ce, se asigură, va face ca achiziția să fie și mai profitabilă. Principiul acestui truc este simplu: atunci când o persoană a spus deja la revedere la o pungă de bancnote, el nu va economisi mult mai puțini bani. Unde sunt 700.000, acolo și 5.000 de sus.
5. Sentimentul datoriei
Cum funcționează această tehnică? Pentru a realiza activarea unui sentiment de datorie, vânzătorul poate să se comporte în mod deliberat cât mai util posibil, să demonstreze dorința de a ajuta. Conform scenariului, rezultatul unei astfel de interacțiuni ar trebui să fie o achiziție. În cele mai multe cazuri - achiziționarea de ceva nesemnificativ.
6. Joacă pe emoții
Pentru a vinde, de exemplu, o mașină de spălat la o gospodină în cadrul acestei scheme, trebuie să vorbiți mai multe despre caracteristicile tehnice decât despre cum o mașină va ușura viața și vă va oferi timp liber.
Sfaturi simple despre cum să învingă vânzătorii-manipulatori
În psihologie există un lucru de genul "oprirea gândurilor". Acest truc poate servi un serviciu bun in relatia cu vanzatorii si ajuta la evitarea cumpararii de lucruri cu adevarat inutile. Principiul de funcționare a acestei metode este simplu. Înainte de a lua o decizie de cumpărare, trebuie să te abonezi pentru câteva secunde, să-ți atragi imaginația ceva fantastic - un elefant roz sau un hipopotam purpuriu pe un nor. Dintr-o dată o imagine strălucitoare în cap vă va ajuta să vă scuturați gândurile și să vă adaptați la un val constructiv. Încercați: Ce se întâmplă dacă un elefant roz vă salvează cu adevărat bani?
Trimiteți-le prietenilor: