Cum putem vinde logistica? Experiență în încheierea contractelor interne pe exemplul holdingului "Enthusiast"
Raportul lui Olga Korchinskaya, șeful companiei logistice GK "Enthusiast", la forumul Logist.ru / 201 1.
Olga Korchynska: .. „doamnelor Bună ziua și domnilor, numele meu este Olga Korchynska subiect al raportului meu, poate parea un pic ciudat, dar, cu toate acestea, mi se pare destul de important Vreau să răspund la întrebare.“ Cum putem vinde logistica "? Mai multe pentru a răspunde la această întrebare este cât de mult să împărtășiți cu dvs. propria lor experiență în vânzarea serviciilor de logistică pentru ultimul an, atât în cadrul holdingului, cât și al clienților externi.
Compania noastră holding este numită "entuziast". În acest an, el împlineste 19 ani. Holding oferă echipamente pe piață pentru construcții și reparații. Până în prezent, holdingul include 12 companii. Sunt șeful companiei de logistică și este un operator general pentru toate cele 12 companii care sunt membre ale exploatației. Deținerea include societăți comerciale și industriale. Sunt asigurate servicii de depozitare, transport în Federația Rusă, precum și servicii în cadrul contractelor de agenție pentru activitatea economică externă și transport prin logistică externă.
În discursul meu vreau să răspund la 5 întrebări:
1. De ce vinde?
2. Ce înseamnă vânzarea?
3. Pe cine să vândă?
4. Cine ar trebui să vândă?
5. Cum să vinzi?
În ceea ce privește a cincea întrebare, voi vorbi în mod deosebit și vom încerca să explicăm pas cu pas tehnologia pe care am folosit-o în procesul de încheiere a contractelor.
Deci, de ce ar trebui să vindem logistica. Fiecare dintre noi care lucrează în acest domeniu este absolut sigur că logistica în sine este un lucru minunat și este pur și simplu un focar de bun simț în orice companie și toată lumea ar trebui să înțeleagă acest lucru. Dar există un efect surprinzător, dacă te duci, de exemplu, contabilului său șef sau avocatul dumneavoastră, el va spune sigur că diviziunea lor este cea mai importantă, cea mai mare link-ul de organizare, și toți cei implicați în acest nonsens. Aceasta este ideea că logistica în sine este înțeleasă și accesibilă tuturor diviziilor companiei dvs. nu este adevărată. De aceea există adesea o situație care este descrisă aproape în toate manualele de logistică și achiziții, este un conflict între departamentul de vânzări și departamentul de logistică. Când vom ieși în sfârșit din acest conflict? Aici cele două părți sunt logistică și vânzători. Stăm cu dvs. pe de o parte, vânzătorii pe de altă parte. Trebuie să fim de acord cu ei. Vă sugerez să folosiți propriile arme. Să le vindem singuri. În acest caz, atunci când se încheie contractul, atunci când condițiile specificate în contract, tensiunea emoțională care apare în munca noastră este în mod constant în procesul de implementare a serviciilor noastre in mare parte eliminate, deoarece contractul este încheiat și a stabilit norme. Al doilea punct pentru care vă încurajez să vă gândiți la nevoia de vânzări, inclusiv în cadrul companiei dvs., este faptul că avem de-a face cu o masă materială mare. Avem o mulțime de fizică. Noile tehnologii sunt costisitoare. De unde pot obține bani pentru toată această frumusețe? Puteți merge la fondatorul sau proprietarul și cere, dar după cum arată practica, această metodă funcționează o dată sau de două ori, a treia oară, veți auzi destul de o cerință stringentă de a câștiga bani pentru el însuși. Cum să le câștigi? Puteți câștiga o singură cale - de a vinde logistica. Apoi apare întrebarea: "Ce anume vindem?" “. Evident, nu vindem nimic tangibil, noi nu producem nimic pe noi înșine și nu avem nici un fel de bunuri cu voi. Deci ce vindem? În izolare de fluxul de producție și de comerț, minunata noastră profesie, așa cum este tristă, nu este necesară de nimeni. Acest lucru ne spune că vindem un serviciu. Și ce este un serviciu? În enciclopedii este scris că un serviciu este o activitate care să ofere asistență unei persoane sau a altceva. În consecință, oferiți acest tip de ajutor. Ce fel de ajutor, trebuie să vă definiți pentru voi înșivă, așa cum am făcut-o.
Iată primele patru întrebări pe care le-am răspuns, pregătindu-se chiar pentru vânzarea în exploatația noastră. Aceste patru întrebări sunt pregătirea pentru vânzare. Când am consolidat toate răspunsurile la aceste patru întrebări, următorul pas a fost să ne formăm obiectivul principal. Scopul principal este obiectivul pe care compania ar trebui să-l străduiască, scopul pe care îl declarați pentru dvs. Formularea obiectivului principal este de fapt un pas foarte important. Acesta conține exact răspunsurile la aceste patru întrebări. Scopul meu principal, pe care am formulat împreună cu angajații săi ca obiectivul principal al companiei de logistica „Entuziast“ holding, sună ca „Noi oferim holding de comerț rapid, informații monetare și fluxurile între producători și consumatori, ajutând holding să crească și să contribuie la creșterea bunăstării societății “. Acest obiectiv trebuie neapărat să fie formulată, pentru că ea era cea care poartă ideea că va fi de vânzare, ea poartă ideea care va vinde, si transporta ideea ca va fi de vânzare.
Jumătate din munca de vânzare se face atunci când ți-ai formulat principalul obiectiv. A doua parte rămâne, cea mai dificilă este încheierea unui contract. Cum să abordați acest lucru?
Următorul pas, absolut necesar atunci când se încheie un contract, este stabilirea regulilor jocului. Adică, după ce ați fost de acord cu clientul ce veți face pentru el, cum va fi evaluată munca dvs., asigurați-vă că sunteți de acord cu el cât de des vă veți raporta la aceleași contoare pe care le-ați găsit. Pe o bază obligatorie, vă recomand să faceți un program. În practică, compania noastră, am făcut o mulțime de regulamente și protocoale. Mai mult decât atât, pot să vă spun că nu vă faceți griji de a face glosare, adică să explicați clientului dvs. ce înțelegeți prin termenul expediere, termen de livrare, termen limită și așa mai departe. Pentru că veți fi surprins de cât de diferit înseamnă conținutul oamenilor în același cuvânt.
După ce compuneți protocoalele și regulamentele, asigurați-vă că clientul dvs. înțelege din nou acest lucru. În general, activitatea de clarificare a activităților departamentului de logistică face parte din joc. Acesta este păstrat în mod constant și trebuie păstrat în mod constant, pentru că, odată ce ați încetat să faceți această muncă, obțineți imediat un client nemulțumit.
Ultimul pas pe care îl recomand este să începeți să numărați și să discutați fără probleme cu clientul. Cuvântul să spun, mă refer la un proces continuu de dialog cu clientul și să îi explice toate acțiunile tale, precum și o explicație a cifrelor, pe care le obține la sfârșitul perioadei de raportare. Numai în acest fel vei fi capabil să înțeleagă dinamica clientului, deoarece clientul nu va rămâne într-un cadru în care a fost la începutul contractului, iar singurul mod în care va fi capabil să mențină relații de prietenie între departamentul și departamentul de logistică de vânzări sau achiziții.
M-am uitat la fel de des ca clientul, cu care contractul este încheiat, după o anumită perioadă de timp, lasă în liniște operatorul cu o pescaj înăuntru, că este înșelat. Acest lucru este tocmai pentru că oamenii neglijarea Regula nr. 5 - să continue să comunice cu clientul după încheierea contractului, să le explice fiecare acțiune. În acest caz, clientul va, cel puțin, sper că nu te-a înșelat, adică va menține încrederea în tine, ca un operator de logistică și, prin urmare, credibilitatea dumneavoastră în calitate de contraparte și va rămâne client.
Tot ce am enumerat este experiența de încheiere a contractelor pentru anul în cadrul Holdingului Enthusiast. Dacă cineva este interesat de cifre, atunci pot spune că în cadrul holdingului au fost încheiate 38 de contracte și 16 contracte cu clienți externi. Încheiem contracte cu clienți externi, deoarece lucrul cu clienții externi ne dă o rezervă pentru a lucra cu companiile interne ale exploatației, adică ceea ce ne dezvoltă, ceea ce ne creează o resursă. Această activitate nu este oprită, adică continuăm să încheiem contracte atât în interiorul exploatației cât și în afara și să depunem eforturi pentru ca logistica să rămână principalul avantaj al companiei noastre. Asta am făcut, este calea noastră.
Scopul discursului meu de astăzi este să vă atrag atenția asupra acestei chestiuni. Voi fi foarte fericit dacă va veni unul din voi într-un an și vă va spune calea și vă va spune cum ați reușit. Prin urmare, vă îndemn, în primul rând, să vă iubiți profesia, în al doilea rând, să o vindeți sau cel puțin să vă gândiți la ceea ce este necesar. Succesul în această problemă dificilă. Mulțumesc. "
Trimiteți-le prietenilor: