- Cum evaluați astăzi piața serviciilor logistice?
În general, pentru a organiza o companie de logistică este suficient să existe 10 000 de ruble de capital autorizat. Mulți foști directori de vânzări încearcă să-și creeze o afacere logistică proprie, fără a observa o parte semnificativă a costurilor. În consecință, ele nu le pot controla. Astfel de companii oferă servicii la prețuri scăzute, ceea ce duce la o scădere a valorii medii de piață. În prezent, rentabilitatea companiilor de logistică este de aproximativ 6-8%. În timp ce pentru Europa această tendință este naturală și naturală, pentru Rusia, ca țară în curs de dezvoltare, acesta este un factor demotivator destul de neplăcut. Ruina companiilor mici, care au beneficiat de un profit de o singură dată, este un rezultat natural al concurenței mari pe piață.
În ultimii ani, nu au apărut noi companii care au un impact grav asupra pieței.
- Cum să organizați în mod eficient vânzările de servicii logistice?
- Până în prezent, numai vânzările active pot fi eficiente. Cu toate acestea, abordarea clasică a vânzărilor active nu mai aduce rezultatul așteptat. În practica mea, am aplicat împărțirea sarcinilor și responsabilităților în acest proces în două componente.
Prima parte este "aterizare", al cărei rol este asigurat de specialiștii departamentului de vânzări. Ei au o bogată experiență în logistică, acumulată de companie, șabloane metodice, evoluții de marketing, precum și abilități de comunicare personală. Sarcina partidului de aterizare este să treacă prin toate obstacolele în căutarea informațiilor necesare, trecând prin "bariera secretarului", propuneri concurențiale echivalente și, în cele din urmă, ajungând la factorii de decizie. Mai mult, prin utilizarea profesionalismului, flerului psihologic subtil și capacitatea de a prezenta competențele cheie ale companiei, un specialist în departamentul de vânzări ar trebui să fie interesat de un potențial client. Scopul final al atacului este organizarea primei întâlniri cu clientul. Totul, aceasta este sarcina partidului de aterizare. Apoi, artileria grea intră în luptă. Anume - conducerea de top a companiei.
A doua componentă a vânzărilor efective este negocierea. Pierderea încrederii profesionale în potențialul client în timpul întâlnirii este inacceptabilă. De aceea, doar primele persoane ale companiei care au experiență și cunoștințe nu numai în logistică, ci și în probleme financiare, contabile și juridice pleacă pentru întâlnirea cu clientul. Sarcina managementului este de a determina nevoile clientului și de a adopta cu promptitudine deciziile cheie care nu necesită aprobări suplimentare de la terți. Prin urmare, acordurile încheiate sunt puse în aplicare cât mai repede și mai eficient posibil.
- Cum căutați potențialii clienți?
- În primul rând, compania a definit specializarea activității sale pe trei grupe de produse: jucării și bunuri pentru copii, hardware, unelte. Motivul pentru alegerea acestor segmente este experiența și competențele companiei, care ne permit să oferim clienților condițiile cele mai favorabile de cooperare. Strategia companiei este de a crește cota de piață și de a se stabili ca cel mai bun agent de transport și broker vamal în aceste segmente.
Căutarea clienților este efectuată pe baza informațiilor provenite din surse deschise: resurse Internet, expoziții specializate, forumuri, asociații. Recomandările clienților deja existenți fac acest lucru mult mai ușor.
- Abordarea dvs. - atragerea specialiștilor de vânzări sau a începătorilor de formare?
- Strategia de recrutare a companiei noastre se bazează pe mai multe criterii. Faptul este că o experiență de vânzări excelentă este întotdeauna însoțită de unul dintre cei doi factori: specializarea pe un anumit produs sau segment, adesea inadecvată sau costul ridicat al unui specialist. În primul caz, recalificarea unui specialist este un proces mai intens de muncă comparativ cu formarea unui potențial tânăr angajat care este lacom pentru cunoștințe noi. Specialist foarte plătit, considerăm inițial ca potențial șef al departamentului, capabil să-și transfere experiența și cunoștințele.
Astfel, experiența de vânzări nu este un criteriu fundamental atunci când se recrutează un nou angajat. Cu toate acestea, există un set de calități pe care solicitantul trebuie să le dețină în mod necesar. Printre acestea - o educație logistică sau experiență de lucru într-o companie de logistică, abilități de comunicare ridicate și capacitatea de a depăși obstacolele în atingerea obiectivelor.
Un specialist cu abilități similare este pregătit să învețe cât mai mult posibil. Șeful departamentului de vânzări este responsabil de procesul de instruire. Folosind materialele metodologice și experiența personală, își transferă cunoștințele și controlează conformitatea cu standardele companiei de interacțiune cu clienții.
- Ce avantaje competitive poate distinge o companie logistică între sute de persoane similare?
- În prezent, numai companiile care furnizează servicii integrate de logistică pot ajunge la un nou nivel de dezvoltare și sunt capabili să informeze clienții despre fiecare etapă de lucru în timp real.
Soluțiile IT implementate în sistemul informatic corporativ CONTRAIL, permit automatizarea maximă a tuturor proceselor de afaceri.
Eficacitatea sistemului ERP în promovarea conceptului de "logistică online" este evidentă. Toate informațiile introduse într-o bază de date comună sunt convertite automat și trimise clientului sub formă de notificări zilnice către e-mail și SMS-uri. Pentru accesul de la distanță la acești clienți, vi se permite accesul la Contul meu, ceea ce vă permite să monitorizați executarea comenzii online.
În plus, am început să dezvoltăm aplicații pentru dispozitive mobile care rulează pe MacOS și Android. Aplicațiile sunt integrate pe deplin în sistemul ERP, ceea ce face ca serviciul online să fie și mai accesibil și mai convenabil pentru clienți.
Unul dintre rezultatele demonstrative ale introducerii conceptului de "logistică online" este transformarea esenței apelurilor clienților către companie. Dacă mai devreme majoritatea solicitărilor clienților erau întrebări operaționale, acum este în principal o discuție a problemelor comerciale cu privire la comenzile noi.
- Este specializarea importantă în domeniul serviciilor logistice - pe tipuri de mărfuri transportate sau printr-un set de servicii furnizate?
- Aș spune că specializarea este extrem de importantă și necesară pentru supraviețuire în condițiile concurenței moderne. După cum am arătat mai devreme, nevoia de a cuceri piața ne-a determinat să identificăm segmentele în care compania este cea mai puternică. În cazul nostru, a fost luată o decizie strategică pentru a se specializa în tipul de mărfuri transportate - jucării și bunuri pentru copii, unelte, hardware.
- Care este rolul marketingului în atingerea scopului de creștere a profiturilor companiei?
- Marketingul este singurul instrument care formează strategia. Puteți vorbi despre vânzări, despre eficacitatea managerilor, despre eficacitatea sistemului ERP, dar numai marketingul este capabil să subordoneze toate aceste eforturi la nevoile reale ale clienților.
Trimiteți-le prietenilor: