Cel mai important lucru care sa reflectat în oglinda a câteva sute de ziare, reviste și agenții de știri.
Secțiunea este reînnoită pe întreaga zi lucrătoare. Pentru actualizări, urmați "Newsletter" sau "Section Statistics" pe pagina principală a portalului. Pentru a vedea publicațiile care au apărut pe site-ul "Asigurări Azi" într-o anumită zi, utilizați calendarul pe pagina curentă. Aici puteți face o selecție de articole dintr-o anumită publicație. Pentru o selecție de materiale de asigurare pentru câteva zile sau pentru orice altă perioadă de timp, utilizați "Căutare avansată". Există, de asemenea, o selecție de subiecte.
Redacția portalului nu este responsabilă de inexactitatea, inexactitatea sau incorectitudinea informațiilor prezentate în publicații și nu introduce corecții în ele, cu excepția unor greșeli evidente.
În această zi acum 10 ani | toate materialele secțiunii »
nbsp Evaluări de popularitate
Publicația menționează vânzările de produse de asigurare pe piața clienților corporativi, menționând că, odată cu creșterea puternică a concurenței, devine necesară dezvoltarea unei relații sistemice între asigurător și clienții corporativi.
Vânzarea de produse de asigurare pe piața clienților corporativi
Interacțiunea cu entități juridice mari a fost deseori efectuată aproape intuitiv. O astfel de activitate a fost acordată angajaților individuali ai companiilor, de multe ori foarte calificați și, uneori, chiar și managerilor. Recent, situația sa schimbat destul de mult: concurența a crescut puternic, nevoile clienților corporativi s-au schimbat semnificativ, iar numărul lor a crescut considerabil pentru multe companii. Într-o astfel de situație, devine necesară dezvoltarea relațiilor sistemice între societatea de asigurări și piața clienților corporativi. De fapt, comerțul încetează să mai fie doar calificarea individuală a anumitor furnizori-agenți. Comerțul trebuie organizat și gestionat la nivel strategic, utilizând instrumente fundamentale precum structura organizatorică, stimulentele, cultura corporativă și altele.
Client ca proiect
Spre deosebire de piața persoanelor fizice, diferențele dintre clienții corporatiști unul față de celălalt pot fi foarte semnificative. Aproape orice companie de asigurări are așa-numitele "super-clienți". Volumul încasărilor și caracteristicile specifice solicită companiei să organizeze servicii specializate de "super-clienți".
Cel mai convenabil instrument de gestionare, care permite rezolvarea acestei probleme, este managementul de proiect. De fapt, lucrul cu "super-clientul" este considerat un proiect autonom. În același timp, agentul se transformă într-un manager de proiect, care pentru o anumită perioadă se prezintă unei echipe mici, care are ca scop optimizarea serviciului clienți. În practică, numărul de astfel de clienți nu este atât de mare, iar cea mai mare parte a clienților corporativi sunt serviți "într-un mod clasic". Cu toate acestea, chiar și cu câțiva clienți importanți, compania de asigurări trebuie să coordoneze resursele umane și alte resurse implicate în diferite proiecte. De aceea, în societatea de asigurări, axată pe lucrul cu supercenți, există premise pentru apariția unei unități structurale speciale - biroul proiectului. Sarcina sa principală este exact separarea și împărtășirea exactă a resurselor comune ale companiei în cadrul diferitelor proiecte.
Cultura corporativă
Pe piața corporativă, vânzările au loc în principal în incinta clientului. În această situație, abilitatea de a monitoriza direct calitatea relației agent-client este sever limitată. Capul de agent imediat se poate întâlni periodic cu clienții săi și, prin urmare, poate evalua performanța agentului. Dar, de cele mai multe ori, reprezentantul de vânzări al companiei de asigurări se află în afara zonei de control oficial. În același timp, imaginea companiei, marca sa se formează tocmai datorită muncii bine coordonate a vânzătorilor.
Pentru a controla calitatea relațiilor cu clienții în afara formale managerii din zona de control trebuie să utilizeze un instrument de management, ca cultura corporativă, care este de a contribui la conturarea unei reprezentări durabile a angajaților cu privire la modul de a face afaceri într-o anumită companie. Componenta sa de piață, axată în special pe personalul de vânzări, ar trebui să răspundă, de exemplu, următoarelor întrebări fundamentale:
o Cine este clientul companiei?
o Ce inseamna sa servesti clientul bine?
o Care este diferența dintre compania noastră și produsele noastre de la concurenți?
o De ce avem astfel de prețuri?
o Cine obține reduceri și de ce?
Dacă reprezentanții de vânzări ai companiei cunosc răspunsurile la aceste întrebări și cred sincer în ele, atunci nevoia de control formal într-o anumită măsură este redusă. Angajații, uniți printr-o puternică cultură corporativă, pot, ca urmare a activității pe termen lung, să formeze portofoliul de clienți necesari și să promoveze o marcă durabilă pe piață. Cu toate acestea, crearea unei culturi corporative nu este o sarcină ușoară. Ea necesită acțiuni încăpățânate, pe termen lung, de către conducătorii unităților comerciale.
În concluzie, despre șefi ...
Din toate cele de mai sus rezultă că șefii departamentelor comerciale joacă un rol special în organizarea relațiilor de sistem ale societății de asigurări cu piața corporativă, deoarece aceștia își asumă o serie de funcții fundamentale.
În primul rând, aceasta este funcția de personal: căutarea și angajarea vânzătorilor, instruirea și stimulentele acestora. Cea de-a doua funcție cea mai importantă este funcția de monitorizare și asigurare a calității muncii personalului de vânzări. În același timp, managerii folosesc ambele metode de control oficial și cultura corporativă ca mijloc indirect de a asigura munca de calitate a vânzătorilor. O altă funcție fundamentală pe care managerii unităților de vânzări o realizează este traducerea obiectivelor și strategiilor companiei de sus în jos. În cadrul acestei funcții, managerii realizează descompunerea obiectivelor strategice și transformă orientările strategice ale companiei în stimulente specifice pentru reprezentanții de vânzări.
În orice caz, șeful unității de vânzări trebuie să vândă prin subordonații săi. În realitate, din păcate, majoritatea șefilor departamentelor de vânzări sau directorii de sucursale pur și simplu trag împreună pe ei înșiși clienții deosebit de mari, devenind astfel vânzătorii preferați. Această situație nu numai că nu promovează dezvoltarea personalului de vânzări, ci și îngreunează în mod direct creșterea acestuia. La urma urmei, în persoana șefului, orice agent devine un concurent puternic, nu un lider sau mentor.
În concluzie, trebuie remarcat faptul că, într-un stadiu incipient de dezvoltare a pieței de asigurări, atunci când societățile pur și simplu vând produse de asigurare, principalul agent al afacerii era agentul obișnuit. Acum, când companiile de asigurări implementează sistemul de marketing, managerii departamentelor de tranzacționare încep să joace un rol principial. Este de la ei faptul că succesul implementării strategiei de marketing a companiei depinde în mare măsură.
D. YUDIN, expert independent
Trimiteți-le prietenilor: