Negocieri cu parteneri chinezi - un subiect pentru un manual metodic separat sau o instruire deplină
După ce am trăit mult timp în China și am efectuat sute de negocieri cu potențiali parteneri, am studiat cu atenție toate caracteristicile acestui subiect.
În acest articol, nu vom aborda probleme legate de achizițiile cu partenerii chinezi, vom aborda "acrobații" - vânzarea de produse și bunuri oamenilor de afaceri chinezi.
Chinezii sunt negociatori foarte vicleni și înțelepți. Ei sunt specialiști în "frânghia firului". Principala lor diferență față de noi este că ei:
A) nu vă grăbiți nicăieri (în timp ce sunteți adesea limitată în timp);
B) se află pe teritoriul lor și o folosesc cu pricepere.
Pentru 2 ani de întâlniri zilnice și negocieri prin încercări și erori am dedus pentru o serie de reguli care trebuie respectate și pe care vrem să le împărtășim
Înainte de a începe orice negocieri cu clienții, este important să înțelegem ce condiții de preț funcționează pe piață și modul în care acestea sunt distribuite între actorii de pe piață
Când am început să se angajeze în livrările de alimente către China și au fost foarte negociatori „prime“, partenerii noștri au articulat cifrele noastre umflate, pe care ne-am supărat foarte mult. În timp, a apărut o imagine reală:
- marja medie a distribuitorului este de 15-20%;
- marcajul mediu al subdistributorului sau al fiecărui intermediar nou în lanțul de aprovizionare este de 15-20 %%
- marcajul mediu al supermarketului este de 25-30% (plata conform contractului, taxă suplimentară, logistică ...).
Chinezii sunt stăpânii de "stoarcere" pentru preț. La primele negocieri serioase, veți începe să spuneți povestiri despre cât de important este extinderea mărcii, aducerea la nivel național, investirea în marketing.
Toate acestea cu un singur scop - de a reduce prețul cât mai mult posibil și chiar de a vă conduce complet în "minus" pentru a vă maximiza profiturile.
Desigur, marketingul este foarte important și o parte din profit trebuie investită neapărat în dezvoltarea brandului, dar numai în activități de marketing specifice, cu un buget convenit și aprobat.
Sfatul nostru este să calculați economia produsului dvs. și să determinați în avans bugetul de marketing care este acceptabil pentru dvs. Apoi, transformați acest buget într-o reducere și legați-vă de volumul achizițiilor clientului dvs.
De exemplu, prețul de cost al produsului este de 8 USD, prețul livrării către client este de 15 USD. Profitul dvs. brut este de 7 USD (doar tu știi despre el). Pentru dvs., înțelegeți că reducerea maximă pe care o puteți oferi clientului (de la prețul de bază) este de 15%.
Utilizați această reducere ca pe un buget de marketing pe care sunteți dispus să îl furnizați dacă clientul își îndeplinește planul de vânzări. Fie faceți o absolvire la o reducere (de exemplu, o reducere pentru volum - 5%, o reducere pentru marketing - 5%, o reducere pentru logistică -5%).
Ca răspuns la solicitările clienților de reduceri, plasați întotdeauna contravaloarea. Serviciul pentru serviciu.
3) Întrebări exclusive
Dacă produsul este într-adevăr stârnească interesul partenerilor chinezi, cu o probabilitate de 99% pentru a vă ridica imediat problema exclusivități (de exemplu, oferta de a transfera drepturile asupra vânzărilor de produse dreptul unic și exclusiv în China). Aceasta este mișcarea standard a unui partener chinez care dorește să se elibereze de concurența pe piață și să le creeze produsul în sine. A da exclusivitate sau nu de a da este de până la tine. Totul depinde de planurile, obiectivele și strategia de dezvoltare a pieței.
Sfatul nostru - dacã acordați o exclusivitate, apoi legați-l de un plan de vânzări specific. De exemplu, exclusivul se aplică unei comenzi minime lunare de 1 container, dacă partenerul cumpără mai puțin - vă rezervați dreptul de a revoca contractul exclusiv.
Se întâmplă de multe ori că un vânzător ignorant semnează un acord exclusiv, oferă toate drepturile de a vinde unui partener chinez și nu vinde nimic deloc. Rezultatul este trist - vânzările sunt zero, nu există posibilitatea transferului dreptului de vânzare către un alt partener (din cauza exclusivității semnate cu primul partener).
4) Nu arătați niciodată interes EXPRESS
Afișarea interesului evident înseamnă a fi dependent de un partener.
Dacă chinezii vor vedea sau vor simți că sunt singura voastră opțiune, veți fi foarte rapid "stoarși" la un preț și "încărcați" cu condiții nefavorabile pentru dvs. Această metodă (pentru a vă pune în robie) este o recepție favorită a oamenilor de afaceri chinezi.
Scenariul dvs. de conduită în cadrul negocierilor:
-Da, e promițătoare, dar ne vom gândi la asta;
- Avem câțiva potențiali parteneri cu care ne întâlnim în viitorul apropiat, vom lua în considerare toate condițiile și vă vom contacta.
Este important să aveți mai multe opțiuni de negociere.
Nu este necesar să mergeți în China pentru o întâlnire - este o mare greșeală. Pregătiți-vă în detaliu pentru întâlniri.
Mențineți întotdeauna un protocol de negocieri. Acesta este un punct foarte important. Scrieți pe scurt toate tezele pe care am reușit să le convenim pe o foaie de hârtie. Toate condițiile și cifrele, prețurile și termenii.
99% dintre oamenii de afaceri chinezi foarte „uituci“, și știind că vă aflați într-o poziție dependentă, în ziua următoare schimba poziția lor inițială la una care este mai favorabilă pentru ei astăzi.
Începeți să "stoarceți" liniștit termenii folosind faptul că, inspirată de succesul negocierilor, în anticiparea unei tranzacții profitabile vă frecați deja mâinile.
Încă o dată - păstrați procesul-verbal al reuniunii.
La finalul întâlnirii, prezentați partenerilor un protocol, cereți confirmarea (specificând dacă părțile se înțeleg corect) și trimiteți-l la e-mail. În situații incomprehensibile, vă puteți referi la acest document.
Încheiați întotdeauna negocierile cu partenerii chinezi prin elaborarea unui plan concret de urmărire, care este pictat pe o foaie de hârtie. Chinezii sunt foarte lente prin natura lor, și, dacă nu, și descrie cel puțin informal nu reconcilia pașii în 1-2-3-4 format cu datele aproximative pentru fiecare etapă, riscul întârzie foarte mult procesul.
Mulți fac greșeala tipică de a invita elevii neexperimentați la o conversație ca interpret. În mod tipic, acești interpreți sunt foarte slabi în problemele comerciale din cauza lipsei de experiență reală. Trebuie amintit că 50% din succese depind de interpretarea și interpretarea bilaterală corectă a negocierilor. Pentru a evita o astfel de eroare, găsiți un interpret chinez (chinezii înțeleg mai bine mentalitatea concetățenilor lor) cu cunoașterea limbii ruse și a experienței de muncă în comerț. Opțiune ideală - experiență de lucru în compania de logistică ruso-chineză (Cargo). Astfel de specialiști sunt bine pregătiți în subtilitățile traducerii și al componentei comerciale, în timp ce costul muncii lor vă va surprinde plăcut.
Spre deosebire de oamenii de afaceri europeni și occidentali care sunt obișnuiți cu regula "timpul este bani", partenerii asiatici sunt foarte încet în tot ceea ce se datorează mentalității lor.
Exportatorii sunt foarte importanți pentru a înțelege această caracteristică pentru a calcula corect ciclul tranzacției (de la momentul primei cunoașteri la semnarea contractului).
Pregătiți-vă pentru că la un rezultat concret, sub forma unui contract semnat, va trebui să se întâlnească cel puțin de 2-3 ori. Luați cina, beți ceai sau vodcă chinezească.
Și, în general, doriți să faceți afaceri în China - să vă obișnuiți cu un ritm uimitor, acest lucru vă va salva o mulțime de nervi.
Chinezii nu sunt îngrijorați în special de aspectul lor. Confortul pentru ei este mai important. De exemplu, la una dintre întâlnirile cu cel mai mare lanț de supermarketuri din China, Bayer a intrat într-un costum sportiv și adidași. 90% dintre șefii companiilor comerciale vă vor întâlni în blugi, o cămașă. Deci, nu vă păcăliți capul cu legături și costume de afaceri (cu excepția cazului în care, desigur, aceasta nu este o întâlnire oficială), pentru a nu arăta ridicol. Fii mai simplu.
10) "Un pont bun este mai scump decât banii"
Acest proverb este relevant în întreaga lume, dar mai ales în China. Chinezii sunt foarte mulțumiți să-și arate statutul, prosperitatea materială, succesul afacerilor. Acest lucru este evident mai ales în situația din birou, mobilier, mașini și alte lucruri.
Nu ezitați să utilizați această tehnică și din partea dvs.:
- prezentarea de calitate a companiei dvs. cu numere impresionante, premii, certificate;
- cărți de vizită bune (inclusiv în limba chineză;
- Un pix scump, un jurnal.
Toate aceste lucruri mici vor fi un plus bun și vă vor adăuga statutul în ochii partenerilor.
11) Timp de distracție și oră de afaceri
Partea informală a discuțiilor este de mare importanță pentru oamenii de afaceri chinezi. Este o mare greșeală să ajungeți imediat la afaceri. Prima întâlnire este "lapping", cunoștință, consumul de ceai. Scopul primei întâlniri este să trezești simpatia, să ai încredere și să te uiți unul la celălalt.
Dați aproximativ 80% din timp comunicării informale și 20% vorbesc despre afaceri.
Utilizați regula sandwich. Începeți cu o conversație informală (despre familie, sănătate, călătorie ...), în mijlocul conversației, discutați despre afaceri și încheiați din nou cu o conversație informală.
În mod ideal, merită încheierea negocierilor cu o campanie comună într-un restaurant.
O mare valoare are un prânz sau o cină comună. Nu uitați, în China există o regulă nerostită - cine invită, el plătește. Dacă un partener de afaceri te-a invitat la un restaurant, atunci încercările tale generoase de a plăti factura îl pot jigni.
Rezumând toate cele de mai sus, putem spune că China este o țară specială, spre deosebire de oricare altul. În această țară există legile lor de afaceri nerostite, iar cunoașterea acestor legi va simplifica foarte mult procesul de intrare pe această piață uriașă.
Elnikov Mikhail Evgenyevich
Specialist în:
- relațiile internaționale și activitatea economică externă;
- lansarea de proiecte de afaceri internaționale;
- vânzarea și promovarea produselor pe piețele externe.
În prezent conduce direcția de export a uneia dintre cele mai mari corporații din Europa de Est
Experiența în comerțul internațional este de aproximativ 15 ani.
Au lansat proiecte FEA pentru mai multe companii ucrainene de conducere în următoarele domenii:
- metalurgie;
- bunuri de consum;
- echipamente;
- Produse alimentare.
Articole similare
-
Băuturile din mare și algele un produs neobișnuit creat de tineri oameni de știință din Primorye,
-
Modalități de depozitare a legumelor și a altor produse - depozitare, legume, pivniță
Trimiteți-le prietenilor: