Efectul LASP
Oamenii de știință introduc conceptul de LASP (cea mai bună alternativă în acordul de negociere). Acesta este ceva pe care fiecare parte îl poate aștepta în eventualitatea unui eșec al negocierilor. De exemplu, dacă un candidat pentru un post vacant nu era mulțumit de condițiile propuse de potențialul angajator, dar are altă ofertă de muncă, el poate respinge pur și simplu prima opțiune. Un om de afaceri care nu poate atinge termenii optimi ai unui contract cu un partener de afaceri se poate întoarce la companioni mai compatibili ...
Experții consideră că acordurile pot fi obținute numai în cazurile în care rezultatul acordului este mai valoros decât LASP-ul fiecărei părți. Deci, dacă candidatul nu are alte opțiuni de muncă sau este, dar nu prea reușit, atunci este probabil că el va fi de acord cu condițiile de muncă inacceptabile pentru el. Dar, în același mod, dacă angajatorul nu are candidați mai demni de muncă, el poate să se întâlnească și să schimbe condițiile.
Există un rezultat!
Pentru a nu fi neîntemeiată, experții au efectuat un experiment. Ei au împărțit un grup de studenți MBA în perechi, fiecare dintre care a jucat rolul candidatului care a venit să preia serviciul, iar celălalt - un potențial angajator ... În cursul discuțiilor părțile au discutat diverse aspecte ale activității viitoare, de exemplu, salariile și durata vacanței. Fiecare dintre participanți a primit un anumit număr de puncte, în funcție de gradul de succes în a ajunge la un acord.
Întrucât sfera de autoritate a unuia dintre membrii perechii a fost mai mare decât cea a celuilalt, cheia pentru a ajunge la un acord a fost recunoașterea puterilor care sunt mai importante pentru tine și a face concesii.
În plus, fiecare parte a avut LASP. Deci, "candidatul la postul de muncă" din rezervă avea încă o ofertă de muncă, iar "angajatorul" avea un alt candidat echivalent.
Ca rezultat, din cele 70 de cupluri, 43 au ajuns la un acord. Patruzeci și patru la sută dintre toți negociatorii și 72% dintre cei care au încheiat acordul au trebuit să se oprească la o opțiune care nu era optimă pentru cel puțin un membru al perechii.
Trei "balene" de negocieri
Astfel, spun psihologii, succesul negocierilor constă în următoarele componente.
Disponibilitatea unei alternative
Asta este, trebuie să cântărească până dacă ați lăsat altă opțiune pe care le va face în cazul în care un acord nu poate fi - du-te la un alt loc, va invita la un interviu de un alt candidat, se referă la alte persoane care au aceleași servicii și pot satisface are nevoie, și așa mai departe. d.
Evaluarea alternativei
În acest sens, trebuie să fiți sigur că cealaltă opțiune va fi mai bună decât cea actuală (sau cel puțin sperăți). În caz contrar, nu are rost să "schimbați sapunul în sfoară".
Disponibilitatea de a face compromisuri și de a ține seama de interesele părții opuse
Dacă aveți nevoie să rezolvați o problemă și depinde de alți oameni cu care nu puteți fi de acord în nici un fel, atunci este puțin probabil ca problema să fie rezolvată. Deci ascultați o altă persoană și dați seama ce concesii ați putea face.
Deci, dacă aveți nevoie urgentă de un loc de muncă, și nu oferă condiții foarte bune și alte opțiuni încă, este logic să accepte oferta, de a nu fi lăsat fără nici un mijloc de trai. Daca pur si simplu nu se poate închide locuri de muncă și candidat competent este doar unul, cel mai bine este de a merge în termenii lui, cel puțin în parte, decât să stați la toate fără angajat. Dacă aveți nevoie disperată de acest partener sau furnizor, atunci de ce nu sacrificați ceva? Desigur, este necesar să determinați ce este mai important pentru dvs. - "status quo-ul" dvs. sau posibilele beneficii ale cooperării.
Articole similare
Trimiteți-le prietenilor: