Cum să crească vânzările cu amănuntul într-o criză

Cum rezolvă producătorii care lucrează cu propria rețea de distribuitori sarcina de a crește vânzările? Fără a pretinde o revizuire conceptuală, voi sublinia soluțiile tipice pe care le-am întâlnit în practica mea







O altă noutate neplăcută - nivelul personalului de vânzări cu amănuntul scade rapid, la fel ca nivelul de motivare și loialitate. Motivele pentru această tendință sunt demne de un articol separat. Un lucru este clar, nu ar trebui să existe îmbunătățiri pe piața forței de muncă. Dimpotrivă, este necesar să ne pregătim pentru cel mai rău lucru. În prealabil.

Dealerii nu întotdeauna preocupat de problema de îmbunătățire a de calificare profesională a personalului său - agenții de vânzări instruiți se tem să aibă grijă din cauza cifra de afaceri în mod tradițional de mare de personal în sectorul comerțului cu amănuntul nu vede punctul în formare sau au primit o experiență neplăcută. Concluzia sugerează - producătorii trebuie să își creeze norocul cu propriile mâini.

Ce fac și pot lua pentru a îmbunătăți situația și, prin urmare, pentru a-și crește vânzările?
1.Învățarea produsului

Aceasta este cea mai obișnuită opțiune, recunoscută de producători pentru a-și crește vânzările. Dezavantajul majorității cursuri de produs (cel puțin a celor pe care l-am văzut la) este că ei nu învață principalul lucru - să-l vândă în mod corespunzător. Managerii de formare discută cel mai des despre istoria companiei, politica sortimentului, caracteristicile tehnice ale produselor, premii și realizări. Și toate acestea fără o viziune pentru vânzări. Aparent, se înțelege că vânzătorii de ei înșiși ar trebui să revizuiască în mod miraculos într-un fel aceste informații pentru a transforma într-un argument letal pentru cumpărători.

Ce întrebări trebuie să răspundă managerul de training al companiei furnizoare dacă este interesată să mărească vânzările produselor companiei sale prin intermediul personalului dealerilor?

  • Plasați compania pe piață. Aici este necesar să vorbim despre caracteristicile pieței produsului, în care are loc educația (tendințele pieței, actori importanți, care a proiectat produse și pe care se calculează segmentul, care ocupă o companie de nisa pe piata a produselor lor și, prin aceasta). Sarcina acestui bloc este de a orienta ascultătorii pe piața acestor produse, pentru a da o imagine generală.
  • Caracteristicile tehnice ale produselor. Blocul cheie, în timpul căruia este necesar să se transmită, decât produsele diferă de cele produse de concurenți. Aceasta este una dintre problemele principale care se referă la consumatorii finali, astfel încât vânzătorii trebuie să știe răspunsul la acestea. De regulă, managerii de formare evită să răspundă la această întrebare, motivând de reticența de a vorbi prost despre concurenți. Nu spune rău, spune-mi ce te face diferit de ei și de ce ar trebui să cumperi a ta.
  • Cum să vindeți în mod eficient aceste produse. Este foarte de dorit să vorbim despre modul în care consumatorii iau o decizie cu privire la alegerea acestui tip de produs, la ce factori i se acordă o atenție deosebită. Ce argumente trebuie să fie acordate în favoarea alegerii exactă a produselor dvs. și a modului în care să faceți acest lucru în mod eficient. Cum și ce să răspundă celor mai tipice obiecții. Dat fiind că caracteristicile tehnice ale produselor se traduc în limba beneficiilor cumpărătorului (prin modelul bine-cunoscut al caracteristicilor-avantaje-beneficii). Cum să amânați de la produsele concurenților. Acest bloc poate fi realizat deja sub forma de mini-formare, adică folosind situații de joc.

Cartea de vânzare conține o tehnologie "conservată" și formalizată pentru vânzarea anumitor bunuri și / sau servicii. Contrar opiniei populare, vânzările cu amănuntul nu sunt artă, ci o profesie bazată pe tehnologii specifice. Ele sunt foarte bine standardizate - până la "o faceți o dată, faceți două". Tehnici de contact standard, întrebări standard pentru identificarea nevoilor, structura de prezentare standard, fraze de prezentare standard, răspunsuri standard la obiecțiile standard, fraze standard pentru vânzarea de produse conexe.







Dacă ați dezvoltat tehnologia de vânzare cu amănuntul a produsului dvs. și este descris în document, atunci ați făcut un uriaș pas înainte. Astfel, ați demonstrat că aveți experiență în vânzarea cu amănuntul a produselor dvs. Dar, din păcate, cartea de vânzări însăși, chiar colorat, tipărită tipografic și trimisă dealer-ului, nu oferă nimic. După cum se spune, cunoașterea și cunoașterea sunt lucruri complet diferite.

În timpul colaborării cu un producător rus, care este numărul 1 în segmentul său, am putut pregăti personalul de vânzări al dealerilor din diferite orașe - peste 1000 de vânzători. La începutul cooperării, a fost scrisă o carte de vânzări cu o descriere detaliată detaliată a tehnologiei de lucru cu cumpărătorul. Întrebarea de la care am început formarea este de a estima cunoașterea cărții de vânzări pe o scară de 10 puncte. Și a adăugat: dacă citiți de 2-3 ori, puneți cu îndrăzneală un "0". Nu are sens să spun că primele situații de diagnosticare mi-au confirmat corectitudinea. Știu despre un singur caz în care vânzătorul unuia dintre dealeri a luat cartea de vânzări pentru serviciu, a scris totul, a aplicat totul și a finalizat ceva. Drept urmare, el a vândut toate bunurile nelichide și după șase luni a devenit directorul magazinului.

Acesta poate completa perfect Cartea de vânzări - împreună este un instrument excelent atât pentru instruirea și auto-educarea personalului de vânzări. După cum se spune, este mai bine să vedem o dată. Efectul va fi mai mare dacă acțiunile corecte și greșite ale vânzătorului vor fi eliminate.

4. Trimiteți-vă personalul de vânzări către distribuitori

Îți voi spune câteva povești. Clientul meu nu a vândut produsele unui producător într-unul din magazinele sale de mobilier. Vânzătorii s-au plâns că produsele similare din magazinul învecinat costă de 1,5 ori mai ieftin. Nimic nu a ajutat la inversarea situației și el a fost de acord cu producătorul cu privire la contractul de leasing pentru o lună de personalul său de vânzări. Le-am plătit tariful, cazare, diurnă și salariu. Și au început să vândă. În prima lună, în timp ce se aflau în magazin, vânzările acestor produse au crescut cu 30%, în a doua lună, după plecarea lor, vânzările au crescut cu încă 20%.

În al doilea retailer poveste angajat vânzătorul cel mai calificat de marcă cu amănuntul furnizorul său la timpul săptămânii „în domeniile“ pentru a consolida abilitățile în vânzarea produselor sale, care, înainte de aceasta am dat un training de două zile. Acest lucru a dat un efect excelent - tehnologia vânzărilor a fost stăpânită și dezvoltată în lucrul cu cumpărători reali. Notă: pentru un efect mai bun, vânzătorul închiriat ar trebui să aibă nevoie să instruiască alte persoane.


5. Să desfășoare cursuri de formare proprii

Această formare poate fi efectuată pe teritoriul dealerilor (cu vizita unui formator intern) și pe teritoriul centrului de formare al producătorului. Cheia învățării eficiente este disponibilitatea unei tehnologii de vânzare complet adaptate, așa cum este descrisă în cartea de vânzări corporativă, în practică. În caz contrar, antrenorul intern de multe ori nu are o experiență personală cu succes a produsului de vânzare cu amănuntul ar putea merge cu ușurință în teoretizare excesivă și practicarea „pe stick-uri“, adică abilități de vânzări pe un alt sortiment. Eficacitatea unei astfel de instruiri este discutabilă, deoarece produsele diferite trebuie vândute diferit. Hainele nu pot fi vândute ca piese de schimb, ușile de intrare sunt vândute diferit decât cele interurbane, aparatele de uz casnic nu sunt vândute ca produse de suveniruri.

Prin care puteți consolida instruirea în domeniul vânzărilor? Cel puțin, datorită stagierii de stagiu în comerțul cu amănuntul al firmei - trebuie să aibă experiență personală în vânzările cu amănuntul reușite ale produsului său.

În plus, de obicei, formatorii interni sunt într-o poziție specială - eficiența lor, puțini pot aprecia datorită specificului muncii lor (și feedback-ul din partea personalului dealeri pentru care au petrecut de învățare cum să obțineți nu este acceptat). Acesta este un teren fertil pentru înflorirea neprofesionalismului. Pentru a evita acest lucru, puteți comanda supravegherea profesională a activității antrenorului său - lăsați-l să lucreze și program de formare va analiza formatori-experți din exterior și să dea recomandări pentru îmbunătățirea acestuia.

Un factor serios care afectează durata efectului de formare este sistemul de control. Prin urmare, distribuitorul trebuie să transfere instrumente pentru a controla utilizarea vânzărilor de tehnologie (de obicei, o listă de verificare) și să le învețe cum să utilizeze în mod eficient. Desigur, pentru aceasta, liderii înșiși trebuie, de asemenea, să participe la formare - mai bine în formatul "rotunjit".

Îmi place 1







Articole similare

Pagina anterioară

Pagina următoare

Trimiteți-le prietenilor: